29. Охарактеризуйте работу выставочного экспонента:обоснование участия, разработка стенда, мотивация стендистов

Выставка - это форма взаимодействия компании с целевой аудиторией потребителей и потенциальными партнерами, часть системы маркетинговых коммуникаций организации.

1)Оформление стенда. Размеры арендуемой площади (в кв. м), ее выгодное расположение в зале и соответствующий тип стенда являются определяющими факторами для его дизайнерского решения, способного выделить экспонаты и служить “полюсом притяжения” посетителей. Функционирование и функциональность стенда зависят от многих факторов, которыми должен руководствоваться экспонент на всех стадиях, начиная с аренды площади и кончая оформлением стенда. Размеры стенда, которые зависят от количества и вида экспонатов, ожидаемого притока посетителей, особых запросов экспонента, определяемых целями его участия, размерами и авторитетом фирмы. В поисках подходящей расцветки дизайнер обязан следовать правилам использования “деловой цветовой гаммы”, с помощью которой он сможет добиться беспрепятственной коммуникации, улучшения качественного уровня участия экспонента в выставке, а также и снижения стресса, наблюдающегося в выставочных помещениях. Соответствие красок, используемых в оформлении стенда, фирменным цветам предприятия представляет собой вторую основную обязанность дизайнера, за которой следуют особые требования, связанные с видом и качеством экспонатов, необходимостью придать стенду индивидуальный облик, характером выставки и т. д. Осветительные приборы как предметы обихода, а также элементы декоративного оформления входят в основное оборудование стенда.

Виды планировки экспозиции: Классическая - стенды группируются в острова, образуя «улицы» и «перекрестки»; Ромбическая - стенды расположены в виде открытых ромбов, обеспечивая более легкий доступ к экспонатам; Круговая - стенды расположены по кругу экспозиционного зала.

В результате планирования экспозиции стенды к продаже могут быть нескольких типов: с одной открытой стороной или стенд в ряду; с двумя открытыми сторонами или угловые; с тремя открытыми сторонами («полуостров») или головной стенд; с четырьмя открытыми сторонами («остров») или блок-стенд или изолированный стенд.

Чем больше открытых сторон – тем более легок доступ к экспонатам, больше возможности для продуктивной работы на стенде.

2. Сопровождение стендовой рекламы. 3. Реклама участия

Цели участия в выставке:Первостепенные цели участия в выставке: ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш), проверка конкурентоспособности, получение сведений о возможностях экспорта, участие в специализированных мероприятиях, изучение тенденций развития, заинтересовать новые рынки в предприятии / продукции, соединение участия в выставке с дополнительными мерами (мероприятия, семинарами), знакомство с конкурентами, увеличение сбыта и др.

Коммуникативные цели: расширение личных контактов, знакомство с новыми группами покупателей, возрастание степени известности предприятия, увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность, налаживание работы с прессой, дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях, поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов), сбор новой рыночной информации, повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом и др.

Ценообразовательные цели: выход на рынок при очевидно высоком уровне сервисного обслуживания, определение диапазона цен. Цели распределения: налаживание сети сбыта, возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта, поиски торговых представителей / агентов.            Цели товарной политики: проверка приемлемости ассортимента на рынке, демонстрация прототипов, проверка нового позиционирования продукции на рынке, презентация новинок, расширение ассортимента.

Определить количество стендистов, для этого надо учитывать: •число ожидаемых посетителей, в том числе целевых, плотность потока и активность посетителей;•время работы стенда или раздела;•количество экспонатов на стенде или в разделе;•сложность экспонатов и методов демонстрации;•число стендов или разделов выставки;•финансовые и трудовые ресурсы;

Стендисты должен иметь достаточные знания о: - собственном предложении товаров и услуг, -ценах и условиях ценообразования, - конкуренции и предложении конкурентов,

- целевой группе, - составе посетителей выставки, - важных клиентах и заинтересованных покупателях.

Персонал должен быть проинформирован о правилах и распорядке работы стенда, значении выставки для всей отрасли, месте и территории выставки. Персонал должен быть готов вести письменный учет контактов с посетителями. Выставочная команда должна готовиться и тренироваться для работы на стенде, учиться ведению переговоров, методам аргументации и технике опроса. На выставке нужно завязать как можно больше контактов и поддержание уже имеющихся контактов с клиентами. Наибольший успех в установлении контактов имеют те, кто умеет привлечь внимание посетителей. Каждого посетителя надо рассматривать как потенциального клиента.