36. Организация оперативно-сбытовой работы

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции. Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает: разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя; приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям; организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой; контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров. Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно- транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара. Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия- покупателя на основании доверенности на получение груза. При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле: А=Он + Т – Сн – Ок, где Он, Ок –остатки готовой продукции на складе предприятия в начале и конце рассматриваемого периода; Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени; Сн – количество продукции, оставляемое на собственные нужды предприятия. Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных средств. После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукции грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом поставки отгрузки и объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом, а также водным и авиатранспортом.

37. Мерчендайзинг как фактор эффективного сбытa

Мерчанда́йзинг это часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.

Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов. Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара. Мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка брендатовара, наружная реклама или проведение рекламных акций. По этой причине в настоящее время появляются мерчандайзинговые агентства, предоставляющие услуги розничным продавцам.

Разделяют категорийный мерчендайзинг и визуальный мерчендайзинг.

Категорийный мерчандайзинг — распределение определенных товаров на определенном торговом оборудовании на определенных коммерческих условиях. Категорийным мерчандайзингом в частности принято считать гуманный способ взаимодействия между производителями, дистрибьюторами и розничными торговыми точками, основанный на регулировании этих взаимоотношений мерчандайзинговым агентством. Целью категорийного мерчандайзинга является заключение соглашения торговой сети с поставщиками, в которых четко оговариваются правила выкладки их продукции, а магазины занимаются только контролем выкладки и сфокусированы на поддержании эффективного ассортимента в торговых залах.

Визуальный мерчендайзинг- вся презентационная деятельность, обусловленная особенностями визуального восприятия потребителей.

В начале XXI века визуальный мерчандайзинг имел лишь прикладное значение, научное формирование визуального мерчандайзинга началось лишь после 2005 года с ряда научных статей и исследований в данной области. К настоящему времени можно выделить четыре основных составляющих визуального мерчандайзинга, определяющих его научную сущность: теория дизайна, психология, психофизика, экономика.

Визуальный мерчандайзинг опирается на два важнейших понятия, относящихся к сфере психофизики человека – восприятие и внимание. Важность учета особенностей внимания и восприятия при создании визуальной презентации определяется тем, что посредством визуальной презентации потребителю сообщается информация о товаре, которую он может получить, опираясь на собственные психофизиологические возможности. С позиций экономики визуальный мерчандайзинг может являться частью маркетинговой и рекламной стратегии компании. Так как направлен на регулирование покупательских потоков и создание маршрутов движения потребителей. А также при разработке стратегии визуального мерчандайзинга во многих случаях может ставиться задача продвижения отдельных марок.

38. Социально-экономическая сущность оптовой торговли: структура, принципы организации, классификационные признаки

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля играет ключевую роль в обеспечении эффективного перемещения товара во времени, пространстве и владении как для организаций-покупателей, так и для конечных потребителей. Роль оптовых фирм в системе каналов распределения неуклонно увеличивается. Эффективная оптовая торговля сопровождается повышением производительности, увеличением количества оказываемых услуг и снижением их стоимости благодаря внедрению автоматизации. Услугами оптовиков пользуются, если предприятие с их помощью может более эффективно выполнить одну или несколько из следующих функций: сбыт и его стимулирование; закупки и формирование товарного ассортимента; разбивка крупных партй товаров на мелкие; складирование; транспортировка; финансирование; принятие риска; предоставление информации о рынке; услуги по управлению и консультационные услуги.

Принципы осуществления оптовой торговли: 1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей. 2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки. 3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

СТРУКТУРА ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

.

Принципы организации. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Классификация.

Признак классификации	Виды оптовой торговли
Формы организации оптовой торговли	1 оптовая торговля производителей 2 оптовая торговля предприятий-посредников 3 оптовая торговля, осуществляемая агентами,брокерами
Степень кооперации	Горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков Вертикальная кооперация для расширения целей сбыта и конкуренции с ритейлорами за рынок конечных потребителей
Широта ассортимента	Ас-нт широкий до 150 тыс наименований Ас-нт ограниченный менее 1000 наименований Ас-нт узкий менее 200 наим Ас-нт специализированный
Виды сбыта готовой продукции	Когда производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга Когда производитель активно использует услуги по реализации готовой продукции ограниченный круг дистрибьютеров,дилеров Интенсивный сбыт, нацеленный на одновременное использование неограниченного кол-ва посредников для реализации готовой продукции
Способ доставки	Доставка собственным транспортом (централизованная доставка) Продажа с оптового склада, самовывоз
Виды оптовиков	Крупные оптовики Средние оптовики Мелкие оптовики