Хорощший маркетинг всегда выигрывает у хорошего продукта или услуги.

В украинском бизнесе маркетинг не стал еще осознанной потребностью. Продажи есть почти у всех. А маркетинга-нет. Тем более- Атакующего. Разве что отдельные элементы. Между тем, любая серьезная западная фирма еще до того. как выпустить любой продукт на любой рынок делает абсолютно стандартный маркетинговый анализ, выстраивает стратегию и приводит ее в исполнение.

Приезжают в Украину 1-2 представителя с очень небольшими деньгами, снимают помещение (как все), нанимают персонал (тоже, вроде, как наши) и, глядишь - через год обороты в несколько десятков миллионов уже на месте. Потом, они могут передать часть бизнеса местным партнерам или продолжать сами. И все это спокойно, без напряга, планомерно. Наверное это и есть культура менеджмента и маркетинга.

Управление бизнесом "по украински" гораздо напряженнее и романтичнее. На каждом шагу неожиданности и подвиги. Кстати, это бизнес в той же самой стране. Другое дело те менеджеры и предприниматели, кто сумел отхлебнуть этой самой бизнес-культуры.

А такие есть. Помню, как работая в XEROXе я восхищался одной из киевских фирм. Каждый менеджер знал, что делать. Клиент передавался из рук в руки, как по конвейеру и с улыбкой. Реклама бьет в точку. Все части управления, маркетинга и финансов согласованы. Это было устроено даже лучше, чем тогда в XEROXe. И динамика продаж соответствовала. Значит - можем и мы. В этой стране. Только нужно учиться. По моим прикидкам маржа в этой фирме была выше среднего по отрасли, а то, что клиент был удовлетворен выше среднего - это невооруженным глазом было видно. Значит и у нас можно построить Атакующий маркетинг.

То есть нужно учиться и нужно изменяться. Помню историю, когда английский Sharp предложил и частично оплатил элементарный маркетинговый и управленческий консалтинг и тренинги у 40 своих дилеров. Оборот вырос у Sharpa по стране втрое, а у дилеров впятеро. Еще 30 дилерских фирм консалтинга и тренингов побоялись и весь прирост продаж достался смелым сорока. Кто не успел-тот опоздал.

Что же все-таки такое и зачем нужен Атакующий маркетинг?

Если бы я искал другое определение для Атакующего маркетинга, то возможно назвал бы его "Управлением долговременными бизнес-проектами"

Система Атакующего Маркетинга направлена на управление двумя параметрами бизнеса: долговременной прибылью и долговременной ценностью товара или услуги для потребителя.

Вот основной принцип маркетинговой атаки-Нужно сделать прибыльность и потребительскую ценность ваших товаров и услуг выше среднего по отрасли.

Одновременно!

Именно эти конкретные и абсолютно необходимые для долговременного бизнеса "выше среднего" и отличают Атакующий маркетинг. Именно эти "выше среднего" отличают победу в бизнесе от "животiння" или поражения.

Для достижения этих "выше среднего" и используются инструменты управления, маркетинга, психологии, финансов.

Важно и то, что Атакующий маркетинг направлен как наружу, на удовлетворение потребителя, так и внутрь, на саму систему бизнеса и всех сотрудников фирмы. Методы согласования целей подразделений и сотрудников с целями фирмы по прибыли и потребительской ценности играют важную роль в системе.

В последнее время наиболее востребованы в Украине консалтинг и тренинги по 3 направлениям Атакующего маркетинга.

• Методы управления фирмой на основе Атакующего маркетинга

• Методы Атакующего создания и развития прибыльных торговых марок и

• Методы организации и управления прямым и дилерским сбытом и сервисом.

Итак, атакующий маркетинг - это когда

1. руководство фирмы и маркетологи с участием всех подразделений сознательно вырабатывают стратегию бизнеса и ясное видение будущего на основе стандартного бизнес-анализа

2. руководство фирмы владеет методами мотивации, непрерывно ведет и мотивирует сотрудников к повышению прибыли и созданию все более высокой потребительской ценности

3. атакующее отношение к бизнесу внедряется и пропитывает всю фирму благодаря четким системам планирования, мотивации и внутренних PR

4. сотрудники осознанно и профессионально применяют инструменты маркетинга. менеджмента, финансов для достижения стратегических и повседневных целей от закупок и производства до послепродажного сервиса.

Именно для этого, а не из-за нынешней моды на тренинги необходимо учиться руководителям и маркетологам, привлекать консалтинг, наращивать Атакующий потенциал своего бизнеса. Тогда и конкурент не страшен, и будущее просматривается более надежно.