№143 Маркетинг

	КУЛЬТУРНЫЕ				СОЦИАЛЬНЫЕ
	Культура				Референтные группы
	Субкультура				Семья
	Социальный класс				Роли и статусы

ПОКУПАТЕЛЬ

ЛИЧНОСТНЫЕ			ПСИХОЛОГИЧЕСКИ
Возраст и этап жизненного
			Е
цикла семьи
Работа			Мотивация
Экономические условия
Тип личности и			Восприятие
представление о самом
себе			Усвоение
Стиль жизни
			Убеждения и
			отношения

Рисунок 4.2 – Факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей

Осознание проблемы

Поиск информации

Оценка вариантов

Решение о покупке

Реакция на покупку

Рисунок 4.3 – Стадии процесса принятия решения о покупке

ТЕМА 5. АНАЛИЗ ДЕЛОВЫХ РЫНКОВ

Деловой рынок – это совокупность компаний, приобретаю-щих товары и услуги с целью использования их в производстве продукции, передачи в аренду, перепродажи или передачи другим потребителям

РЫНОК				РЫНОК				РЫНОК
производителей			промежуточных					государствен-
				продавцов				ных
ЦЕЛИ ПРИОБРЕТЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ
Использование в				Последующая				Обеспечение
процессе				перепродажа с				ими людей,
				выгодой				находящихся
производств				для себя				на их
								попечении

Рисунок 5.1 – Структурные элементы делового рынка

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ

Цели и политика организации

МАКРОСРЕДА

Методы работы

Организационные структуры

Внутриорганизационные

системы

ПОКУПАТЕЛЬ

ЛИЧНОСТНЫЕ		МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ
		ОТНОШЕНИЯ
Возраст		Интересы
Тип личности		Полномочия
Уровень доходов		Статус
Образование		Умение поставить себя на
Должность		место другого
		Умение убеждать
Способность пойти на риск
Уровень культурного
развития

Осознание проблемы

Обобщенное описание нужд

Определение характеристик продукта

Поиск поставщика

Запрос предложения (оферты)

Выбор поставщика

Составление заказа

Оценка работы поставщика

Рисунок 5.3 – Стадии процесса принятия решения о покупке

ТЕМА 6. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Конкуренция – экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и соперничества продуцентов и поставщиков при реализации продукции и услуг за наиболее выгодные условия производства и сбыта

Конкурентный потенциал предприятия – реальная и потенциальная способность разрабатывать, изготавливать, сбывать и обслуживать в конкретных сегментах рынка конкурентоспособные товары, т.е. товары, превосходящие по своим качественно-ценовым параметрам аналоги и пользующиеся более приоритетным спросом у потребителя

Конкурентоспособность – сравнительное преимущество предприятия по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри национальной экономики и за ее пределами

Признаки достижения высокой конкурентоспособности предприятия

-потребители довольны и готовы купить повторно продукцию этой фирмы;

-общество, акционеры, партнеры не имеют претензий к фирме;

-работники гордятся своим участием в деятельности фирмы, а посторонние считают за честь трудиться в этой компании

Определение конкурентов

Определение стратегии конкурентов

Определение целей конкурентов

Оценка сильных и слабых сторон конкурентов

Оценка моделей реакции конкурентов

Создание системы наблюдения за конкурентами

Выбор направления атаки

Установление равновесия в ориентации на

Рисунок 6.1 – Этапы анализа конкурентов

покупателя и конкурентов

Угроза вторжения новых конкурентов

Экономический
		Соперничество среди		Экономический
потенциал		существующих		потенциал
поставщиков		конкурентов		покупателей

Угроза появления продуктовзаменителей

Рисунок 6.2 - Силы, управляющие конкуренцией в отрасли

Стратегия и структура предприятия

Условия факторов		Условия
производства		спроса

Родственные, поддерживающие и смежные предприятия

Рисунок 6.3 – Детерминанты конкурентных преимуществ предприятия

Обеспечениеконкурентоспособностипредприятия

Оперативный	Тактический	Стратегический
уровень	уровень	уровень

	Конкурентоспособность	Общее состояние		Инвестиционная
	продукции	предприятия	привлекательность
	Критерий: показатель	Критерий: комплексный		Критерий: рост
	конкурентоспособности	показатель состояния	стоимости предприятия
	продукции	предприятия
	Методы оценки:	Методы оценки:		Подходы к оценке:
¾	Эвристический	Методики комплексных	¾	Сравнительный
(экспертный) метод		оценок финансово-	¾	Затратный
¾	Квалиметрический метод	хозяйственной	¾	Доходный
¾	Комплексный	деятельности предприятия	¾	Опционный
(интегральный) метод

Рисунок 6.4 – Критерии конкурентоспособности предприятия

К

А

Ч

Е

Конкурентоспособность предприятия

С

7

Т

В

О

6

М

1

5

Е

Н

2

3

4

Е

Д

Ж

М

Е

КЛЮЧЕВЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ СОСТОЯНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Н

Т

1.Платежеспособность

Оперативный уровень управления конкурентоспособностью

2.Прибыльность

Конкурентоспособность продукции

3.Стратегичность управления

Тактический уровень управления конкурентоспособностью

4.Адаптивность системы управления

5.Финансовая и управленческая

Интегральный показатель финансово-хозяйственного состояния предприятия

направленность

Стратегический уровень управления конкурентоспособностью

6.Управляемость бизнеса

7.Инвестиционная

Рост стоимости предприятия

привлекательность

Рисунок 6.5 – Ключевые характеристики состояния предприятия