1. Формы и методы МКО.

МКД – область знаний по организации и техническому проведению МКО, обслуж-щих межд-ный обмен мат. ценностями и услугами. Для совершения обмена надо: найти покупателя, заключить с ним сделку и исполнить договор. Действия ком-кий хар-ра и операции обмена становятся ком-ми операциями.

МКО – осущ-ся между партнерами в разных странах. Субъект: фирмы и орган-ции с госразрешением выхода на внешний рынок; сегодня основной субъект – ТНК. Объект: обмен товарами, услугами, результатами произв-ного и научно-технического сотрудничества. Объекты определяют виды МКО.

Виды МКО: 1. основные – на возмездной основе между непосредственными участниками (обмен товарами в мат. форме; торговля патентами, лицензиями, ноу-хау; обмен техническими услугами; аренда; туризм; консультационные услуги) ; 2. обеспечивающие – по продвижению товара к покупателю (перевозка грузов; транспортно-экспедиторские; страхование грузов, хранение; ведение межд-ных расчетов). Правовая форма МКО – международная торговая сделка (МТС). Условие МТС – заключение ее с иностранным контрагентом.

МТС – договор между 2 или несколькими сторонами в разных странах по поставке установленного количества и качества товарных единиц или по оказанию услуг. Государственная принадлежность сторон не важна, но их коммерческие предприятия должны быть в разных государствах.

Классификация контрагентов (по цели и хар-ру деятельности): фирмы; союзы предпринимателей; госорганы о орган-ции; межд. экон. орган-ции ООН.

Фирмы: предприятия, осущ. деят-ть в пром-ти, торговли, строит-ве, транспорт, с/х для прибыли. Фирма имеет наименование и регистрируется в торговом реестре страны. Наим-ние может содержать имя/фамилию владельца, отражать хар-р деят-ти или и то и другое. Д.б. указание на правовое положение.

Союзы предпринимателей: объединения групп бизнесменов. Цель не прибыль а представление интересов входящих лиц в правительственных органах, содействие частным предпринимателям в расширении экспорта, разработка и согласование определенных общеотраслевых сфер деятельности.

СП создаются в форме ассоциаций, федераций, советов и тд. По хар-ру объединения различают: 1. отраслевые союзы (объединяют предпринимателей одной отрасли пром-ти и производящих один вид прод-ции); 2. СП по роду деятельности (ассоциации пром-ных, торговых, туристических и др фирм).

СП воздействуют на рынок и цену (как картели). Большинство СП не осущ-ют МКО, но иногда они осущ-ют МКО и являются монополистами по поставкам определенного товара.

Госорганы и организации: не коммерческие цели. В МКО участвуют лишь органы о орган-ции с госразрешением. США – Управление госимуществом, Англия – министерство торговли и пром-ти, Индия – мин-во обороны и с/х. Max органов и орг-ций с госразрешением – в РС (Аргентина, Алжир, Шри-Ланка).

Межд. орг-ции ООН: крупные покупатели товаров и услуг. ПРООН (с 1966) и ЮНИДО осущ-ют стр-во инвестиционных объектов. ПРООН имеет фонды экон. и технич. помощи, кот. образ-ся из взносов гос-в-участников системы техн. сотр-ва в ООН (деньги, обор-ние, материалы). ПРООН регулир. объем и направление ср-в на техпомощь. ПРООН осущ-т техпомощь в прединвест-ных работах, а стр-во за счет гос-ва, принимающего помошь. Иногда ПРООН сама сроит круп. объекты в РС. Другие орг-ции: ЮНИДО, ЮНКТАД, ЮНЭП, ЮНЕСКО, ФАО, МОТ.

Методы осуществления МКО.

Два основных метода осущ-ния МКО: прямой (direct; предполагает установления прямой связи между производителем и конечным потребителем) и косвенный (indirect; предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено на основе спецдоговора с торговым посредником).

Прямой метод (для продажи/закупки на внеш. рынках промсырья по долгосрочным контрактам; экспорт крупногабаритного и дорогостоящего оборудования; экспорт стандартного многосерийного оборудования через свои загранфилиалы и дочерние компании; закупка с/х товаров у фермеров в РС) составляет значительную часть опер-ций госпред-тий в РС и РКС.

Особенности прямых связей: 1. поставка заранее опред-ных видов прод-ции; 2. целенаправленный хар-р, т.к. по опред-ным заказам; 3. длительность отнош. потребителя и поставщиков на долгоср. договорах о регулярных поставках.

Рост прямых продаж при сбыте пром. прод-ции из-за повышения технич. ур-ня товаров, т.е. надо прямые контакты. Важно и создание ТНК своих сбыт. и произ-ных заграничных компаний для укрепления отношений производитель-потребитель. Важно и наличие госпредприятий и учреждений в РС, которые осущ. внешнеторговую деят-ть проведением торгов.

Косвенный метод : его роль падает, но все-еще важно. Через торговых посредников реализуются более ½ всех товаров в межд. обмене (особенно по сбыту станд-го промоборудования и потреб-ких товаров). К услугам торговых посредников крупные пром. фирмы прибегают при реализации второстепенных видов прод-ции, на труднодоступных рынках, при продвижении новых товаров, при отсутствии в стране сбытовой сети и тд.

Преимущества: при сбыте стандартного оборудования с послепродажным техобслуживанием; своя сбытовая и техобслуживающая сеть; знают местные рынки, имеют устойчивые деловые связи и тд.

Т.к. торговые посредники все больше попадают под влияния крупных фирм, которые определяют сферу и хар-р их деятельности, то их специализация усилилась. Крупные фирмы подчиняют себе дилерскую сеть торговых посредников и ориентируют ее на продажу конкретных видов прод-ции. Но формально торговые посредники юридически независимы.

2. Базисные условия поставки в контрактах купли-продажи – продажи в соответствии с «Инкотермс – 2000».

БУ – спец. условия, кот. опред-т обязанности продавца и покупателя по поставке товара, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя. БУ определяют, кто несет расходы по транспортировке товара (могут составлять 40-50% цены товара). Расходы по доставке, которые несет продавец, включаются в цену товара. «БУ» т.к. устанавливают базис цены товара и влияют на уровень цены.

БУ упрощают экспортно-импортные операции. Содержания БУ не общеприняты, а определяются торговыми обычаями страны, а т.к обычаи разные, то и толкование одних и тех же терминов разное. Для облегчения толкования – единообразный свод правил толкования наиболее употребляемых в межд. торговли терминов. В 1936 г. Международная торговая палата разработала «Инкотесмс – 1936» (International Commercial Terms). Потом – «Инкотермс-1953», в 1967 г включены еще два термина, в 1976 – один.

«Инкотермс-1990» содержал толкование 13 терминов, был применен новый метод их классификации. С 1.01.2000 – «Инкотермс-2000». Те же 13 терминов, но обязанности продавца и покупателя по каждому термину уточнены. Учитывает распространение зон свободной торговли, использование электронных ср-в связи, изменение практики транспортировки грузов.

EXW (Ex Works…Named Place) С завода в поименованном пункте. Продавец должен передать товар покуп. у себя на пред-тии, подготовить его к транспорти-ровке. Транспорт подает и грузит покупатель за свой счет, он несет все риски за перевозку, на нем таможенная очистка и получение экспортной лицензии.

FCA (Free Carrier…Named Place) Свободно у перевозчика в поименованном пункте. Продавец должен сделать вывозную тамож. очистку и передать товар в поименованном пункте (грузовой терминал магистрального транспорта). Может поставить товар на своем пред-тии, если там есть ж/д колея, тогда он отвечает за погрузку, или доставить на терминал и перевозчик за свой счет разгружает.

FAS (Free Alongside Ship…Named Port of Shipment) Свободновдоль борта судна в поименованном порту отправления.Продавец должен получить там-ную очистку и экспортную лицензию, разместить товар вдоль борта судна на причале в согласованном порту. Теперь все расходы и риски - на покупателе.

FOB (Free on Board…Named Port of Shipment) свободно на борту судна в поименованном порту отгрузки. Продавец должен очистить товар от пошлин для экспорта и перевести товар через поручни судна в порту отгрузки. Теперь все расходы и риски на покупателе. Только водный транспорт.

CFR (Cost and Freight…Named Port of Shipment) Стоимость и фрахт в поименованном порту отгрузки. Продавец должен сделать экспортную очистку товаров от пошлин и оплатить расходы и фрахт для поставки товара в порт наз-начения. Риски перех. с переходом товара поручней судна. Водный транспорт.

CIF (Cost Insurance, Freight…Named Port of Shipment) Стоимость, страхование, фрахт в поименованном порту отгрузки. То же что и в CFR, но продавец должен еще обеспечить страхование груза. Водный транспорт.

CPT (Carriage paid to…Named Place of Destination) Провозная плата оплачена до поименованного пункта. Продавец должен сделать таможенную очистку и оплатить доставку товара до поименованного пункта в стране назначения. Риски переходят с передачей товара первому перевозчику. Любой транспорт + смешанные перевозки.

CIP (Carriage and Insurance Paid to…Named Place of Destination) провозная плата и страхование оплачены до поименованного пункта. То же что и в CPT, но продавец должен застраховать груз от рисков во время транспортировки. Сухопутный транспорт.

DAF (Delivered at Frontier…Named Place) Поставлено на границе в поименованном пункте. Продавец должен очистить товар от таможенных пошлин и поставить на пограничный пункт страны отправления (авто-, ж/д переход). Надо точно оговаривать пограничный переходный пункт. Авто и ж/д.

DES (Delivered Ex Ship…Named Place of Destination) Поставлено с судна в поименованном порту. Продавец должен поставить товар в порт страны назначения. Все риски на нем. Покупатель делает импортную таможенную очитку. Водный транспорт.

DEQ (Ex Quay (Duty Paid…Named Place of Destination) Поставлено с причала с уплатой пошлины в поименованном пункте. Продавец должен поставить товар на причал в порт назначения. Импортная таможенная очистка и получение импортной лицензии – покупатель.

DDU (Delivered Duty Unpaid…Named Place of Destination) Поставлено без оплаты пошлины в поименованном пункте. Продавец должен поставить товар в поименованный пункт в стране назначения. На нем все расходы по доставке и все риски. Ввозные таможенные пошлины – покупатель. При разгрузке на пред-тии покупателя он и платит. При перегрузке на его тр/ср платит продавец.

DDP (De livered Duty Paid…Named Place of Destination) Поставлено с оплатой пошлины в поименованном пункте. Продавец должен поставить товар в согласованный пункт назначения. На нем все риски и все сборы по доставке. При разгрузки на пред-тии покупателя он платит. При перегрузки на его тр/ср платит продавец.

Значение и содержание «Инкотермс-2000».

C 1.01.2000 - «Инкотермс-2000». Носит нормативный хар-р, его применение- по воли участников договора. При несовпадении толкования БУ в контракте к-пр и «И» приоритет-условия контракта. Ссылка на «И» определяет обязанности сторон. Сфера применения: права и обязан-ти продавца/покупателя по поставке проданных матер. товаров, исключая нематер. товары (компьютерное обеспече-ние) в соот-вии с договором к-пр и с распред. риска между продавцом/ покуп.

Обязанности продавца: поставить товар или передать его для перевозки. Обязанности покупателя: принять поставку и подтвердить выполнение продавцом его обязанностей. Стороны распределяют между собой очистку товара для экспорта/импорта, упаковку.

«И-2000» не указывает на момент перехода права собственности, это надо указать в договоре. Не рассматривается и вопрос о передаче права владения товаром, о нарушении договоренностей и его последствии, об освобождении от ответственности при каких-либо препятствиях.

«И» используют в межд. ком-кой практике и при поставках на внутр. рынках.

В «И-2000» все термины сгруппированы в 4 группы:

I группа (Е) – один термин EXW. Продавец предост. товар в своем помещении.

II группа (F) - три термина FCA, FAS, FOB. Продавец несет ответственность за поставку товара указанному покупателем перевозчику.

III группа (C) – четыре термина CFR, CIF, CPT, CIP. Продавец оплачивает перевозку, но риски и дополнительные расходы не на нем.

IV группа (D) – пять терминов DAF, DES, DEQ, DDU, DDP. На продавце все риски и он оплачивает перевозку в страну назначения.

Терминология: Грузоотправитель – 1) лицо, передающее товар для перевозки и 2) лицо, заключающее договор перевозки. FOB – 2 грузоотпр. (продавец–1; покупатель–2). Поставка–1)момент выполн. продавцом обязат-в; 2) выполнение покупателем своих обязат-в по принятию («принять поставку»=покупатель подтверждает выполнение продавцом обязат-в передать товар перевозчику). Сборы – обязан-ть очистки товара для импорта. Порт – при морских перевозках – «порт отгрузки», «порт назначения». Место – во всех др. случаях (если не соглас. конкретный пункт, то продавец выбирает наиболее удобный). Проверка – к обязан продавца поставить товар. Осмотр – при предпогрузочном осмотре.

Риск гибели/повреждения товара переходит когда продавец выполнил обязательства по поставке товара или до поставки, если покупатель не принимает ее. Условие перехода рисков до поставки – идентификация товара.

«Нет обязанностей» - если одна сторона не имеет обязанностей перед другой.

Таможенная очистка – уплата пошлин и других сборов, осуществление административных платежей («если требуется»). Обычно экспортер делает экспортную очистку, а импортер – импортную.

Упаковка оговаривается заранее (обязан. продавца). Рекомендуется осматривать товар до/ во время его передачи продавцом. Виды транспорта следуют из БУ.

Коносамент – единственный документ, подтверждающий поставку. Ф-ции: удостоверяет поставку на борт судна, свидетельствует о заключении договора перевозки, является товарораспорядительным документом и дает право на передачу прав на товар в процессе транспортировки. Наличие его необходимо для получения грузов в пункте назначения. Будет заменен электронными ср-ми.

Арбитраж Межд. торговой палаты должно быть ясно указано в договоре, что при споре все решает арбитраж. Наличие положений «И» в договоре не подтверждает возможность обращения в арбитраж.

3. Подготовка к заключению и способы заключения контрактов купли-продажи.

1) Проведение предварительных переговоров.

Подготовку к переговорам нужно начинать заблаговременно. Работа по подготовке к проведению переговоров начинается с составления плана переговоров, который включает в себя:

1. Поимённый состав делегаций с двух сторон и уровень их полномочий. Если на переговорах будут обсуждаться вопросы проведения крупномасштабной сделки, то в состав делегации входят:

- руководитель делегации;

- советник по техническим вопросам;

- советник по экономическим вопросам;

- советник по рекламе

- советник по финансовым вопросам ( главный бухгалтер );

- советник по правовым вопросам.

Если переговоры проходят между двумя - тремя мелкими фирмами, то состав делегации может состоять из трёх лиц.

2. Место, время ( по продолжительности ), дата переговоров.

3. Вопросы для постановки перед контрагентом и альтернативы на случай его контрпредложения (готовит руководитель делегации, который продумывает последовательность обсуждения вопросов на переговорах ).

4. Распределение обязанностей между членами делегации.

5. Угощение в ходе переговоров и приём после переговоров. Если переговоры по продолжительности до трёх часов, то, как правило, на отдельном столике готовят чай, кофе и т.д. Обо всех подобных штучках см. вышеупомянутую книжечку.

Встреча гостей происходит от порога, все сотрудники принимающей делегации должны быть к моменту приезда гостей уже в помещении проведения переговоров и приветствовать гостей, далее следует обмен визитными карточками, поочерёдное представление гостей, затем - за стол переговоров, где должны быть установлены таблички с именем, фамилией и должностью члена делегации. После рассадки переговоры начинаются общими фразами: о погоде, о виде города, о том, как добрались гости, о спортивных событиях и т.д. В ходе этой беседы нужно внимательно определить психологический тип каждого партнёра (понимает ли он шутки, хмурый он или нет ).

2) Заключение контрактов купли-продажи.

Согласно Венской Конвенции ООН 1980г. о договорах международной купли-продажи существует 6 способов заключения контрактов:

1. Безоговорочный акцепт покупателя твёрдой оферты продавца в оговоренные сроки.

2. Акцепт продавцом контроферты покупателя.

3. Подтверждение продавцом акцепта свободной оферты покупателя.

Если инициатива исходит от покупателя он может направить потенциальным поставщикам запросы для сбора и проработки полученных предложений. Выбор поставщика из числа его конкурентов осуществляется по четырём критериям:

- репутация фирмы;

- цена;

- научно-технический уровень оборудования и качество;

- срок поставки или выполнения работ.

4. Подтверждение поставщиком заказа покупателя.

5. Подписание контракта присутствующими сторонами.

6. Обмен письмами в подтверждение ранее достигнутой договорённости

4. Типовые контракты в международной торговле, виды контрактов купли-продажи.

Типовой к-т - это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформированных заранее с учётом торговой практики или обыкновений и принятых договаривающимися сторонами, после того как они были согласованы с требованиями конкретной сделки. Форма типовых к-тов может быть различной. Типовой к-т может быть представлен в виде документа, который его участники могут использовать в качестве договора в том случае, если они его подпишут и заполнят те статьи, кот. требуют согласования. Типовым к-том называют также и общие условия купли-продажи. Общие условия - это список статей договора, разработанных с учётом торговой практики и в зависимости от базисных условий поставки, кот. участники договора могут включать в свой к-т или ссылаться на них. Но сам этот документ не является к-том. В практике торговли чаще всего встречается форма типового к-та, состоящая из двух частей: согласуемой и унифицированной или общих условий, кот. остаются неизменными в каждом отдельном случае.

Типовые к-ты применяются чаще всего:

- при заключении сделок на стандартные виды машин и оборудования, потребительские товары;

- при заключении сделок на промышленное сырьё на долгосрочной основе;

- при заключении сделок на биржах на массовые сырьевые и продовольственные товары.

Типовые к-ты разрабатываются союзами предпринимателей: объединениями, ассоциациями, федерациями и другими; комитетами товарных бирж, торговыми палатами, монополистическими объединениями и крупными фирмами Европейской Экономической Комиссии.

Виды

· Контракт с разовой поставкой, предусматривает поставку одной стороной другой стороне согласованного между ними количества товара к определенной установленной в контракте дате. После выполнения сторонами взятых на себя обязательств юридические отношения между ними прекращаются. Поставки товаров по таким сделкам производятся один или несколько раз в течение установленного срока. Разовые соглашения бывают двух типов: с короткими сроками поставки (на сырьевые товары) и с длительными сроками поставки (на комплектное и сложное оборудование, суда).

· Контракт с периодической поставкой предусматривает регулярную, пери одическую поставку согласованных в нем количеств товара на протяжении установленного срока. Этот срок может быть коротким (обычно годичным) и длительным, составляющим в среднем 5 - 10, а иногда и 15 - 20лет.

· Контракты с оплатой в денежной форме предусматривают расчеты в ленной согласованной сторонами валюте с применением обусловленных в контракте способа платежа и формы расчета.

· В контрактах с оплатой в товарной форме продажа одного или нескольких товаров одновременно указывается с покупкой другого товара и расчеты в иностранной валюте не производятся. К таким контрактам относятся товарообменные и компенсационные соглашения.

Товарообменное, или бартерное, соглашение предусматривает простой обмен согласованных количеств одного товара на другой. В этом соглашении либо устанавливаются количества взаимопоставляемых товаров, либо оговаривается сумма, на которую стороны обязуются поставить товары.

Простое компенсационное соглашение так же, как и товарообменное, предусматривает взаимную поставку товаров на равную стоимость. В отличие от товарообменных сделок в компенсационных сделках может предусматриваться неконвертируемое денежное сальдо, которое должно быть израсходовано в стране кредитора. Денежный расчет в этом случае не нарушает компенсационного характера сделки.

· Контракты с оплатой в смешанной форме получили в современных условиях наибольшее распространение. В таких контрактах обычно речь идет о строительстве на условиях целевого кредитования предприятия «под ключ» и оплате затрат частично в денежной, а частично в товарной форме. При этом заранее устанавливается доля продукции, которая будет поставляться с построенного предприятия. Такие контракты получили название «о разделе продукции», «о промышленной компенсации», «сделки на компенсационной основе», «сделки развитие - импорт». В таких контрактах фактически увязываются три долгосрочные сделки на одну и ту же сумму (без учета процентов по кредиту): а) контракт купли-продажи технических средств и услуг по сооружению предприятия; б) соглашение о долгосрочном кредите; в) долгосрочный контракт на поставку сырья.