Шпоры по ТТ и Орг. Тех / Шпоры ТО и ТА (1)

13. Ресурсы выбранной дестинации. Производители и поставщики услуг в составе тупродукта. Дестинация – это другая местность, отличная от места постоянного проживания, например, другая страна. Любой результат деятельности туристических фирм, предназначенный для продажи на рынке, называют туристским продуктом. В зависимости от особенностей туристического предприятия туристский продукт может выступать в виде отдельных услуг или в виде их комплекса (этот комплекс должен восприниматься покупателем как единый продукт). Задача деятельности турфирмы заключается в производстве и реализации турпродукта соответствующего качества. Динамическая компоновка тура или динамический пэкидж-тур дает возможность в масштабе реального времени составлять, по требованию потребителя или агента, продающего услуги, различные комбинации компонентов поездки, с единой ценой на весь пакет услуг, включенных в тур. Новая информация, полученная в процессе решения динамических задач, может существенно менять решение заказчика о включении тех или иных услуг в программу поездок. Используя принципы динамической компоновки тура, путешественники могут составлять свою поездку, комбинируя свои предпочтения на рейсы, аренду автомашин, гостиницы, и организацию свободного времени, единовременно оплачивая весь пакет заказанных услуг. Покупатель может уточнить набор своих предпочтений. Например, при требовании туриста организовать пять дней пребывания в Риме, функциональная система в режиме реального времени предоставит доступ и запросит информационные источники для того, чтобы найти такие составляющие, как авиационные тарифы, условия проката автомашин и возможности организации свободного времени, которые удовлетворяют заказчика. Возможность создавать пэкидж-туры по заказу привела к появлению тенденции постоянного роста продаж услуг объединенных в один пакет. Применение динамической компоновки тура является инновационным решением будущего развития туристской отрасли. В ходе реструктуризации проявился и системный подход к развитию туризма — главными становятся дестинации. Дестинации – это обычно системы, которые характеризуются наличием значительного числа подсистем и целого ряда фрагментарных включений. Определение этого понятия можно сформулировать следующим образом. Дестинация – место (территория) посещения, привлекающее туристов своими специфическими природными и рекреационными ресурсами, достопримечательностями, историческим и культурным наследием. Территориально дестинации могут быть различных размеров, начиная от территории всей страны и заканчивая маленьким городком или поселком (Великий Устюг – родина Деда Мороза). На уровне дестинаций туристская отрасль очень фрагментирована многими различными поставщиками. Во многих случаях услуги, предлагаемые дестинациями, являются общественными благами или общественными ресурсами, такими как охраняемые ландшафты, или заказники земель для сельскохозяйственного использования. Местная особенность придает им ярко выраженную привлекательность, а специфические аттракционы и продукты являются тем предложением, которое отличает дестинации, делает их уникальными. На мировом туристском рынке появляются новые дестинации, которые получают преимущество от неиспользованных или, в любом случае, слабо используемых ресурсов и от благоприятных экономических условий, включая низкие доходы населения и неконвертируемость валюты. Путешественники выбирают ту дестинацию, которая, на их взгляд, является наиболее подходящей для удовлетворения их потребностей. Они готовы платить за предоставляемые дестинациями блага, причем готовность платить растет в зависимости от уникальности дестинации. Судьба дестинаций зависит от огромного количества независимых переменных, на которые не могут влиять ни частный, ни государственный сектор. Они включают местонахождение и потенциал рыночных ресурсов, а также доступность, которая определяется наличием транспортных связей и уровнем колебания цен в зависимости от сезона. Кроме того, эти независимые переменные в значительной степени определяют характер продуктовой инновации. Возможности продуктовых инноваций лимитируются из-за того, что некоторые из них не могут быть произведены без включения в общие блага дестинаций. Из-за этого серьезным испытанием для местных предпринимателей является создание новых дополнительных ценностных достоинств продуктов для потребителей. Для этого требуются значительные инвестиции в исследования и разработки ноу-хау, в обучение персонала, а также оптимальное использование возможностей, предлагаемых внутренним развитием. Дестинация и ее составляющие имеют жизненный цикл, похожий на жизненные циклы других продуктов и не всегда возможно продлить этот жизненный цикл путем простого омоложения продуктов и услуг. Типичным примером жизненного цикла инноваций является упадок туризма в Альпах. В свое время, чтобы занять свободное время туристов, стали развиваться многие виды спорта, которые приспосабливались к специальным нуждам посетителей. В качестве примера можно привести скоростной спуск на лыжах, который из-за своего происхождения превратился в комплексную туристскую индустрию. Альпы имели весьма значительное преимущество во время экономического бума после Второй мировой войны и стали одним из двух масштабных туристских зон в Европе. Этот сектор обладал высоким темпом роста до 80-х годов прошлого века. Однако вследствие замены конкуренции жизненный цикл скоростного спуска на лыжах практически завершается. Развитие новых ниш рынка, таких как внедрение сноубордов (snowboard), превратило лыжные склоны в новую версию для нового поколения любителей отдыха на снегу. На потерю значительной доли рынка оказало влияние и появление новых, современно оснащенных, центров зимнего отдыха, а также то, что в наше время турист может выбирать между зимним спортом в Альпах и плаванием и дайвингом в Южном полушарии. Во всех традиционных туристских регионах имеется тенденция к концентрации туристских дестинаций вблизи наиболее развитых промышленных и культурных центров. Это отрицательно влияет на развитие других территорий. Последние довольствуются эксплуатацией рыночных ниш, которые, из-за неизменной экономии, обусловленной ростом масштабов производства, находятся вне интересов крупнейших дестинаций. Поэтому будущее традиционных, и не только, дестинаций во многом будет зависеть от туристской политики, ориентированной на инновации. Такая политика должна помочь расширить жизненный цикл туристских продуктов и услуг и достигнуть постоянных показателей роста. Исследования инноваций объясняют увеличение роста и производительности длинными волнами делового цикла. Эти Кондратьевские волны имеют отношение к так называемым базисным инновациям, которые ведут к значительным изменениям и приносят много так называемых прикладных инноваций, которые широко используются в туристской деятельности. Следует отметить, что влияние инновационных циклов на развитие туризма игнорировалось в течение длительного времени. Страны традиционного туризма потратили последние 50 лет на развитие индустриальных методов, чтобы совладать с растущим туристским спросом. Меры, которые принимались государствами по продвижению туризма, способствовали сохранению структур, шансы которых на выживание в долгосрочном периоде были бесперспективными. Поэтому они были застигнуты врасплох интернационализацией туристского спроса и появлением новых конкурентных регионов. В качестве заключения. Путешествия и туризм ежедневно влияют на образ жизни людей. Это заметно и в нашем современном обществе. Инновации в туризме уже не являются вопросом гигантского прыжка вперед. Инновации очень часто состоят из серии мелких шагов, которые ведут к постепенному развитию и являются процессом с обратной связью. Одна инновация неизбежно влечет за собой другую. В передовых туристских компаниях инновации являются рутинным делом. Уже не ставится вопрос о счастливой случайности или внезапном проявлении гения — инновации программируются предприятием и являются стандартной составляющей корпоративного принятия решения о распределении ресурсов. Компании резервируют значительную часть своего общего бюджета на исследования и развитие. Для надежности, чтобы их не застали врасплох неожиданные инновации на рынке, современные компании сделали инновации частью ежедневного планирования. Инновации становятся предсказуемым и контролируемым бюрократическим процессом, который сейчас является объективным дополнительным фактором производства. На развитие туризма большое влияние оказывает мотивация и интересы потребителей услуг. Они все чаще характеризуются более тщательным отбором мест, которые туристы хотят посетить в ходе поездок, большим вниманием к самым различным аспектам туристского обслуживания и его качеству, а также проблемам охраны окружающей среды, традиционным культурам и жизни местного населения в посещаемых ими точках. Это приводит к большей сегментации рынка, развитию новых форм туризма особенно тех, которые связаны с ознакомлением с природой, сельскими районами и культурным достоянием и включению новых элементов в традиционные программы туристских поездок. Для рационального использования имеющихся в каждом регионе ресурсов, с целью устойчивого развития туризма, большое значение приобретает разработка среднесрочных и долгосрочных программ, как составной части комплексного социально-экономического развития региона, и осуществление планирования развития туристской сферы на основе системного подхода, учитывая культурные и природные особенности региона, необходимость сохранения культурно-исторического наследия и возможности внедрения инноваций. При этом нужна не подгонка местных условий под желания и амбиции достигнуть многого за короткие сроки, а обоснованный и взвешенный план действий по созданию востребованного туристского продукта, по отработке системы его реализации, направленной на продвижение туристского продукта, в первую очередь на внутреннем рынке. Практика показывает, что интересный и привлекательный туристский продукт, разработанный для внутреннего туризма, становится популярным и у иностранных туристов. Устойчивое и инновационное развитие туризма нуждается в компетентном участии всех заинтересованных кругов, имеющих отношение к этому делу, в решительном политическом руководстве для того, чтобы обеспечить широкое участие и достижение консенсуса. Достижение устойчивого развития туризма является непрерывным процессом, требующим постоянного мониторинга воздействия на окружающую среду, вводя, в случае если это необходимо, соответствующие предупредительные или корректирующие меры. Оглядываясь на историю, становится ясным, что туристская отрасль всегда была открытой для внедрения различных новшеств и настроена на инновационность. Сейчас настало время для активного инновационного развития. Следует прислушаться к мнению председателя совета директоров IBM С. Дж. Палмизано: «Процветания в современном мире можно добиться только через инновации – в технологиях, стратегии, бизнес-моделях». Иного пути у туризма нет. Поставщики услуг - в туризме это фирмы, предприятия, индивидуальные предприниматели, создающие определенные услуги и осуществляющие процесс их предоставления туристам (транспортные компании, средства размещения, предприятия питания, экскурсионные бюро, страховые компании, развлекательные центры).

14. Разработка турпродукта. Понятие технологии в туристском бизнесе. Любой результат деятельности туристических фирм, предназначенный для продажи на рынке, называют туристским продуктом. В зависимости от особенностей туристического предприятия туристский продукт может выступать в виде отдельных услуг или в виде их комплекса (этот комплекс должен восприниматься покупателем как единый продукт). Как уже было сказано, задача деятельности турфирмы заключается в производстве и реализации турпродукта соответствующего качества. При разработке туристского продукта нужно помнить, что одной из составляющих предлагаемых услуг является гостеприимство. Гостеприимство – это качество, которым должен обладать весь обслуживающий персонал. Туристам, находящимся в незнакомой, новой обстановке, очень важно чувствовать заботу, внимание. Любому человеку будет приятно понимать, что ему здесь рады. Все это оставляет у туриста чувство моральной удовлетворенности от поездки, желание обратиться в эту фирму еще раз. Важно, чтобы предлагаемый фирмами турпродукт соответствовал следующим свойствам: 1) обоснованность – все предоставляемые турфирмой услуги должны быть обоснованы единой целью поездки; 2) эффективность – заключается в том, что потребитель должен остаться максимально удовлетворенным услугами турфирмы при минимальных расходах со своей стороны; 3) надежность – фирма должна гарантировать достоверность всей информации, предоставляемой потребителю относительно продукта; 4) целостность – турпродукт в своей совокупности должен полностью удовлетворять потребность туриста; 5) гибкость – турпродукт должен быть разработан с учетом желаний разных типов потребителей; 6) полезность – продукт должен служить удовлетворению одной или нескольких потребностей клиента. Наличие в турпродукте названных свойств увеличивает степень удовлетворенности туриста. Турпродукт должен включать основные, дополнительные и сопутствующие услуги. К основным туристическим услугам можно отнести: проживание, питание, транспортные услуги (включая трансфер), программные услуги (различные экскурсии, семинары, отвечающие целям поездки). Основные услуги входят в любой турпродукт, независимо от его целей и аудитории, на которую он рассчитан. Эти услуги должны регламентироваться договором на туристическое обслуживание и путевкой. К дополнительным услугам можно отнести: дополнительные экскурсии, которые не входят в список основных услуг, физкультурно-оздоровительные услуги, медицинские услуги, культурные и игровые, зрелищные мероприятия. Дополнительные услуги представляют собой очень важную часть тура. Эти услуги оказываются за дополнительную плату в тот момент, когда потребитель захочет ими воспользоваться. Нужно отметить, что такие услуги могут быть предложены потребителю в момент приобретения тура либо уже в ходе тура. В первом случае стоимость услуг будет включена в стоимость тура, во втором – услуги оплачиваются туристом отдельно. К сопутствующим услугам можно отнести: различные сувенирные подарки, сопутствующее обслуживание (резервирование мест, дополнительное питание, прокат, почта, информационные, валютно-кредитные услуги, хранение вещей, развлечения, не входящие в стоимость путевки и т. д.), услуги специальных видов связи (ТV, видео). Формирование конкретного туристского продукта составляет технологию туристического обслуживания и включает в себя: формирование маршрутов, туров, экскурсионных программ, предоставление основных, дополнительных и сопутствующих услуг. Основным видом туристского продукта является тур. Туром называется совокупность определенных туристических услуг и товаров туристического назначения. Туры можно классифицировать по различным признакам. 1. В зависимости от вида заявки туры могут быть групповые и индивидуальные. Групповые туры, или туры с сопровождением, характеризуются относительно невысокой стоимостью и, следовательно, доступностью массовому туристу, однако недостатком для потребителей может стать требование подчинения общему расписанию и порядку поездки. Такой тур предусматривает предварительное планирование, осуществляется в сопровождении профессионального гида, постоянно находящегося с группой, происходит предварительный заказ и оплата авиабилетов, гостиниц и питания. Такие туры широко рекламируются туроператором. Индивидуальные туры, или туры без сопровождения, независимые туры, предполагают самостоятельную поездку туриста по спланированному маршруту. Такой тур характеризуется большей трудоемкостью, чем групповые туры, так как бронирование, диспетчеризация и другие необходимые услуги оказываются в отдельности каждому туристу. Как правило, независимый тур включает заказ и предварительную оплату следующих услуг: 1) перелет в оба конца (из города проживания туриста и обратно); 2) трансферы из аэропорта в гостиницу и обратно; 3) проживание в гостинице. Экскурсии или специальные поездки в места отдыха предоставляются по желанию. В индивидуальных турах туристу предоставляется больше самостоятельности, но они, как правило, более дорогие, так как стоимость предоставляемых услуг оплачивается только этим туристом, тогда как стоимость туристических услуг при групповом туре складывается из вложения всех участников в группе. В то же время, индивидуальный туризм приносит фирме неплохую долю прибыли, поэтому в самом начале деятельности турфирмы необходимо определить, какое место в деятельности фирмы будут занимать индивидуальные и групповые туры. 2. В зависимости от услуг, входящих в тур, туры могут быть: пэкидж-тур и инклюзив-тур. В пэкидж-тур входят комплексные туруслуги: питание, проживание, экскурсионное-развлекательное обслуживание, спортивно-оздоровительные, бытовые, медицинские и т. д. Инклюзив-тур включает отдельные туристические услуги по выбору и желанию туриста: дополнительное питание, экскурсионное, развлекательное обслуживание, транспорт и др. На практике такой вид тура пользуется большой популярностью, так как турист заказывает набор основных услуг, необходимый и достаточный туристу по его усмотрению, в дальнейшем он приобретает дополнительные услуги по мере возникновения потребности в них. Такие туры удобны и выгодны туристам, предпочитающим самостоятельно планировать свой отдых. После того, как фирма определила турпродукт, который она планирует реализовать на рынке, необходимо проанализировать уровень потребительского спроса на данный тур. Данное исследование может проводиться маркетологом туристической фирмы или консалтинговыми фирмами, которые могут организовать определенные маркетинговые исследования с целью изучения ситуации на рынке туруслуг и описания перспектив ее изменения. Если спрос на данное предложение существует, фирма приступает к детальной разработке тура: составлению подробного маршрута путешествия, расписания поездки и т. д. Фирма также должна приступить к оформлению необходимых документов и договоров по разрабатываемому турпродукту Прежде чем сформированный таким образом тур станет товарным продуктом, необходимо: 1) окончательно сформировать тур; 2) произвести экспериментальное внедрение тура на рынок; 3) произвести исследования и сделать выводы по экспериментальному внедрению турпродукта; 4) произвести презентацию, обеспечить рекламу (только при положительных результатах исследований); 5) осуществить продажу туров. Следует отметить, что кроме механического составления тура необходимо продумать и его технико-экономическое обоснование, так как тур, приносящий низкую прибыль, признается несостоятельным. Таким образом, формирование тура имеет два аспекта – максимальный востребованный пакет услуг и товаров и влияющая на его цену экономическая эффективность. Если тур соответствует этим требованиям, перед выпуском его на рынок необходимо экспериментальное внедрение. Это может быть реализовано в виде бесплатного (или льготного) путешествия. По результатам рекламного тура проводится оценка потребительской удовлетворенности с помощью опросов, анкетирования и т. д. При положительном результате проводится презентация тура и последующая обширная рекламная компания. После этого подсчитывается сумма всех произведенных расходов, устанавливается желаемый или необходимый уровень прибыли, формируется цена, система льгот (скидок), бонусов и т. д. После этого туристский продукт готов к продаже через различных турагентов, бюро по реализации путевок, бюро путешествий и экскурсий. Таким образом, подготовка к реализации на рынке является самой важной и ответственной стадией в жизненном цикле турпродукта или услуги, так как именно в этот момент происходит придание обычной туристической услуге потребительских качеств, способных удовлетворить потребности клиента. Поэтому к подготовке турпродукта к реализации подходить следует очень ответственно. Затратный метод ценообразования (на основе издержек) построен на калькулировании полной себестоимости турпродукта. Он используется предприятиями, которые стремятся получить прибыль от вложений. Варианты затратного ценообразования: 1) совокупность издержек и прибыли – прибавление определенной надбавки к суммарным затратам; 2) издержки как процент от цены продажи – другой, обычно используемый метод ценообразования. Например, если фирме требуется, чтобы издержки в цене составляли 20%, умножают их на 5; 3) целевое ценообразование – когда фирма старается определить цену, при которой будет достигнут баланс доходов и расходов.

15. «Новый турпродукт» Виды новых турпродуктов В зависимости от степени новизны турпродукта и основы для его выделяют: - абсолютно новый, не существовавший ранее турпродукт; - турпродукт, создаваемый туроператором на основе существующего турпродукта, но не представленного на том рынке, на котором работает данный туроператор; - турпродукт, создаваемый туроператором на основе одного из турпродуктов, представленных на рынке, на котором работает туроператор. Абсолютно новый, не существовавший ранее турпродукт – является следствием инновационной стратегии туроператора. Эта стратегия может базироваться на новых идеях тура (идея тура по местам, описанным в некотором литературном произведении), на новых формах тура (тюремный тур «На нарах с Аль Капоне»), на достижения научно-технического процесса (туры в космос), на освоении новых географических областей и направлений (туры к полюсам земли). Такие инновационные туры часто опираются на новые виды услуг, создаваемых поставщиками услуг - новаторами. Поставщики услуг - в туризме это фирмы, предприятия, индивидуальные предприниматели, создающие определенные услуги и осуществляющие процесс их предоставления туристам (транспортные компании, средства размещения, предприятия питания, экскурсионные бюро, страховые компании, развлекательные центры). Примеры новых инновационных туров: туры на подводных лодках, свадьба под водой. Формирование туристского продукта представляет собой довольно сложный процесс, состоящий из четырех основных этапов: - выявление предпосылок и рамочных условий, потенциала и ресурсов (привлекательные объекты, качество доступных средств осуществления тура, определение возможного набора и содержания туристских услуг и туристского продукта, исследование возможностей для создания спектра дополнительных услуг); - определение целевых групп (выявление целевых групп, выбор адекватного этим группам типа продукта и постановка задач по его подготовке); - построение тура (разработка маршрута, программы, содержания мероприятий, подготовка информационных материалов, определение стоимости тура); - разработка стратегии маркетинга и рекламной деятельности. Во всех работах по туроперейтингу описывается процесс проектирования тура. В основе таких описаний требования ГОСТ 50681-94 «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг». Здесь кратко перечислены требования и документы, связанные с проектированием туристского путешествия, похода, экскурсии. К сожалению в стандарте отсутствует даже констатация факта качественного отличия туристского путешествия как комплекса услуг от любой отдельной услуги, включенной в этот комплекс. Тогда как любой тур обладает неким качество, отсутствующим у любой из составляющих тур услуг. Большинство авторов, описывая процесс проектирования тура, сводит описание этого процесса к пересказу содержания указанного ГОСТА (5 раздела – порядок разработки документации при проектировании туруслуг). Создание такого турпродукта, с одной стороны, может дать туроператору существенные преимущества перед другими туроператорами, а с другой стороны, накладывает дополнительные требования. Так, этот турпродукт т обеспечить создавшему его туроператору монопольное положение на рынке туруслуг. Он поможет создать имидж фирмы. В то же время создание туров такого рода требует от туроператора нестандартных подходов и решений, нередко больших капиталовложений, а так же формирования у потребителей новых потребностей и предпочтений. Разумеется в основе любого из существующих турпродуктов когда-то лежал абсолютно новый, созданный впервые каким-то конкретным туроператором турпродукт. Но если турпродукт оказывается удачным, пользуется спросом и его создание доступно многим туроператорам, рынок туруслуг быстро заполняется турпродуктами-копиями исходного продукта. Затем туроператор адаптирует этот турпродукт на разные группы потребителей, разные дестинации, но такой продукт, строго говоря, нельзя считать абсолютно новым. Следует отметить, что абсолютно новые виды турпродукта создаются не так уж часто. Подавляющая часть создаваемых в наше время турпродуктов – это бесчисленные модификации турпродуктов, поскольку такой подход характеризуется наименьшим рыночным риском. Относительно небольшой риск сопровождает размещение уже существующего и проверенного продукта на новом рынке. Турпродукт, создаваемый туроператором на основе существующего турпродукта, но не представленного на том рынке, на котором работает данный туроператор (например, российский или самарский регион). Эта разновидность создаваемого турпродукта базируется на созданном кем-то и предлагаемом на других рынках турпродукте. Например, туры в Турцию, Италию, Испанию для россиян, эти турпродукты были к тому времени уже очень хорошо известны западноевропейскому потребителю, но на нашем рынке туруслуг это был новый продукт. В данном случае фактором, побуждающим туроператора создать у себя такой или аналогичный продукт, популярный на других рынках, в других странах, может или должен быть востребованным на рынке, охваченном данным туроператором. «+» этой разновидности турпродукта: проектировать этот турпродукт достаточно просто, поскольку его идея, концепция уже кем-то созданы; «++» туроператор, первым предложивший такой продукт на своем рынке, может на некоторое время стать монополистом в этом виде турпродукта. «-» этой разновидности турпродукта: непредсказуемость величины спроса на данный турпродукт, поскольку он является новым для потребителей данного рынка; риск заключается в недостаточном изучении потребностей рассматриваемого сегмента и, как следствие , в игнорировании продукта потенциальными покупателями. «--» необходимость достаточно больших затрат на продвижение такого продукта и формирование спроса на этот продукт. Большинство российских туроператоров создают новые турпродукты третьего вида. Турпродукт, создаваемый туроператором на основе одного из турпродуктов, представленных на рынке, на котором работает туроператор. При этом туроператор опирается на турпродукт уже созданный кем-то и предлагаемый на рынке, но отсутствующий в его ассортименте. Фактором, побуждающим туроператора выбирать в качестве базового уже имеющийся на рынке турпродукт, является выявленная туроператором высокая популярность, востребованность этого турпродукта, а следовательно, потенциальная выгодность, целесообразность создания и реализации такого же или подобного продукта. «+» этой разновидности турпродукта: такой или подобный ему турпродукт относительно легко создавать, поскольку в основе своей он уже существует у других операторов, а, следовательно, существует набор услуг, из которых можно формировать турпроукт; «++» финансовый риск при создании турпродукта таким путем минимален, поскольку туроператор опирается на известный турпродукт, обладающий высоким спросом. «-» этой разновидности турпродукта: поскольку туроператор опирается на уже существующий и привлекательный для потребителя продукт, ему придется работать в условиях конкуренции, когда цена турпродукта определяется не только высоким спросом, но и достаточно большим предложением; «--» при создании турпродукта наш туроператор будет в менее выгодных условиях во взаимоотношениях с поставщиками услуг, чем конкуренты, уже не первый год работающие в данном регионе; «---» чем более известен исходный продукт, чем больше туроператоров занимается созданием такого или идентичных турпродуктов, тем труднее нашему туроператору придать своему турпродукту свойства, создающие ему конкурентные преимущества.

16. Жизненный цикл турпродукта Туристский продукт, как и любой другой, должен пройти свой жизненный цикл. Жизненный цикл турпродукта охватывает период, в течение которого продукт только разрабатывается (внерыночный этап), а так же находится на рынке (рыночный этап) На рыночном этапе выделяются различные стадии продажи этого продукта, т.е. так называемые фазы жизненного цикла. Рассмотрение жизненного цикла имеет большое значение с позиций функционирования турфирмы в силу ряда причин: - длительность жизненного цикла турпродукта ограничена во времени и зависит от многих факторов; - продажи турпродукта подвержены колебаниям и завися от фазы жизненного цикла; - не различных фазах жизненного цикла турпродукта прибыль фирмы может так расти, так и уменьшаться; - на каждой фазе жизненного цикла должна применяться своя стратегия деятельности фирмы. ФАЗЫ жизненного цикла турпродукта: Внерыночный этап Фаза развития идеи – охватывает период, в котором продукт находится в процессе проектирования, тестирования, модификации. Это фаза на которой туроператоры несут значительные финансовые затраты, связанные с подготовкой выполнением и продвижением реализуемого проекта. От развития идеи зависит протекание всего жизненного этапа. Но на этой фазе не предусматривается получение финансовой прибыли (!). Рыночный этап: Фаза вывода продукта на рынок – охватывает период появления турпродукта на рынке. Это труднейшая фаза турфирмы-труоператора. Трудности здесь вызваны значительным процентом осторожных потребителей туристов занимающих консервативную позицию (мало интересующихся новинками). Следствием такого поведения являются низкий уровень продаж и очень маленький их рост. В сложившихся условиях очень сложна дистрибьюция (создание каналов продаж). На этой фазе отсутствует высокая прибыль, поскольку получаемые доходы компенсируют ранее понесенные затраты. Наиболее важными факторами, играющими решающую роль на данном этапе считаются время, место и способ ввода новинки на рынок. Неправильное оценивание хотя бы одного из этих элементов повышает вероятность рыночного провала. Фаза роста продаж – характеризуется быстрым ростом оборота, а значит доходов и прибыли туроператора. Систематически увеличивается количество туристов, которые приобретают продукт, часть из них может стать лояльными клиентами. Дополнительную выгоду можно извлечь из снижения расходов на продвижение продукта. Благодаря растущему спросу цена может поддерживаться на высоком уровне. Однако начинают проявляться некоторые опасности, связанные с деятельностью конкурентов по возврату утраченных позиций. Фаза стабилизации турпродукта (зрелости) - продукт входит в период рыночной зрелости, а объем продаж достигает своеобразной критической точки, по прохождении которой начинается медленное снижение доходов. На этой фазе необходимо предпринимать активные действия по продлению жизни туристского продукта: - модифицировать рынок (клиентов) путем 1) увеличения количества пользователей турпродккта (с помощью привлечения отказавшихся от него на первых порах, вывода продукта на новые сегменты рынка, отвоевания части клиентов у конкурентов, 2) повышения интенсивности покупок турпродукта (путем привлечения к частому использованию предложения за счет получения дополнительных бонусов, демонстрации новых способов использования турпродукта). - модифицировать турпродукт за счет повышения его качетсва, придания ему новых свойств, а также изменения его стиля.. - модифицировать маркетинговую стратегию за счет изменения цен, расширения каналов дистрибьюции и изменения рекламной политики. Значительно легче адаптировать турпродукт к рынку, чем рынок к турпродукту. Фаза заката – после прохождения критической точки события могут развиваться по нескольким сценариям: 1. применение некоторых мероприятий (выше) – повторное увеличение объема продаж, прибыль небольшая из-за усилий удержать продукт на рынке; 2. объем продаж удерживается на постоянном уровне (стагнация) – невысокая эффективность предпринятых мер, (изменение предпочтений туристов, конкуренты занимают лидирующие позиции). 3. падение, уход продукта с рынка – лучше заранее убрать продукт с рынка, чем нести потери из-за его удержания – демаркетинг. Современные тенденции развития жизненного цикла туропдуктов. Длина жизненного цикла продукта, длина каждой фазы различны для каждого продукта. В тоже время специалисты утверждают, что в последние годы в туризме пакеты туров все быстрее проходят стадию зрелости, а жизненный цикл делается короче. Общая причина – увеличение количества новых предложений. Когда увеличивается количество новых предложений. Когда увеличивается количество новых предложений, то туры, уже существующие на рынке, быстрее входят в стадию зрелости. Частные причины: в качестве причин быстрого наступления периода стагнации называют: 1. Исчезают необходимость и возможность реализации. Так случилось с внутренним туризмом в Росии, когда он лишился протекционизма со стороны государства. 2. Появился более лучший дешевый продукт для удовлетворения потребностей на рынке. Поездки в близлежащие страны Малой Азии (например, Турция), Юго-Восточной Азии (например, Таиланд, Малайзия и др.). 3. Конкурентный продукт благодаря лучшей рыночной стратегии вдруг завоевывает решающее преимущество. Так случилось с конкурирующими туристскими продуктами - поездками в ОАЭ, Египет, Тунис, Каир вместо Болгарии, Крыма, Азербайджана и Грузии. Столкнувшись с проблемой ранней зрелости и сокращением жизненного цикла, компании стали искать возможность управлять жизненным циклом туристского продукта. Управление жизненным циклом имеет два основных аспекта: 1) контроль жизненного цикла по каждому отдельному продукту. Опыт подсказывает, что существуют возможности для рыночного регулирования процессом изменения формы и продолжительности жизненного цикла каждого отдельного продукта на всех стадиях, исключая последнюю. Например, период представления турпродукта может быть сокращен за счет увеличения рыночных расходов и обеспечения более быстрого сетевого распределения. В следующей фазе рост может быть ускорен, а продажи и прибыль могут перескочить на более высокий уровень за счет использования, положим, дополнительных рынков, стимулирования расширения перечня услуг или увеличения рекламы и распродаж, короче, за счет более эффективно спланированной и осуществленной рыночной стратегии. Стадия зрелости обычно предлагает менеджерам по маркетингу самые широкие возможности изменять форму и продолжительность жизненного цикла продукта. Радикальные меры могут достаточно влиять на период молодости продукта благодаря смене перечня услуг, внешним изменениям, переоценке, увеличению количества каналов распространения или изменению комбинаций рыночной стратегии. Как показывают, например, меры по активизации туристских возможностей г. Сочи и всего Черноморского побережья России, успешное "воскрешение" продукта требует меньших затрат на управление и вложений фондов, чем новый продукт. Конечно, это не всегда возможно. Стадия зрелости для некоторых туристских продуктов ускоряется из-за изменений привычек потребителя или из-за появления улучшенного продукта. В этом случае определяют, когда сократить время на регулирование и инвестиции, отдав преимущество новому, более конкурентоспособному, продукту. Это ключевые особенности при принятии рыночных решений. В конце концов, в стадии стагнации рыночная эффективность начинает почти полностью зависеть от знания того, когда надо сократить жизнь продукта, который со стороны управления требует большей доли внимания, чем прибыль, которую он приносит. Ошибки: Часть компаний отказывались признать существование жизненного цикла продукта, или, во-вторых, отказались обратиться к концепции анализа жизненного цикла продукта с целью сформировать рыночную стратегию. Так, железные дороги России стали классическим примером первого такого провала, который можно назвать иллюзией потребления. В течение десятилетий железнодорожные компании рассматривали свои услуги как потребительский товар, как неизменный продукт, как необходимое средство транспортировки. И только недавно они начали понимать, как много они потеряли и продолжают терять в сравнении с транспортировкой по воздуху, по воде и по автодорогам. Подобная иллюзия потребления ввела в заблуждение многие туристские компании в 1990ые годы, когда они потерпели фиаско, отказавшись от организации внутрироссийского туризма и обратили свое внимание к выездному труизму. Если в 70-80 гг. международные обмены в СССР развивались как результат мощного развития внутреннего туризма, то в настоящее время все страны - участники СНГ терпят убытки от туризма в целом, так как его развитие приняло однобокий характер. Стал развиваться только вывоз туристов, а следовательно, туристского капитала за рубеж. Так, уже упоминалось, что по данным ВТО за 1997 г. из России в год по каналам туризма "утекают" свыше 15 млрд долл. США, в то время как приток равен 1 млрд долл. США. Разрыв, что называется, 15:1 не в пользу российского туризма. Меры рыночного управления и проведения анализа в этом аспекте, т. е. при рассмотрении каждой позиции жизненного цикла могут варьироваться в компаниях следующим образом: 1. Изучение информации развития продукта на период от 3 до 5 лет (для некоторых пакетов программ дольше). Эта информация позволяет объединить данные о суммах продаж, предельной прибыли, общей прибыли, возврате вложенного капитала, доле рынка и цене. 2. Введение учета числа и характера конкурентов, т. е. числа и рыночной доли, занимаемой конкурентной продукцией, их качества и преимуществ, изменения каналов распределения, относительных преимуществ конкурентных продуктов, удовлетворяющих каждый канал сбыта. 3. Анализ развития краткосрочной конкурентной тактики, в том числе последних объявлений конкурентов о появлении их новых предложений или планов по увеличению туристских продаж. 4. Поиск информации о жизненных циклах схожих или родственных туристских предложений. 5. Планирование продаж на последующие периоды, основанное на всей имеющейся информации, в том числе по увеличению коэффициента прибыли в каждом периоде обращения туристского предложения. Полученный коэффициент должен находиться в пределах от 4,8 до 1 или от 6,3 до 1, что определяет затраченное количество средств, необходимых для получения каждого последующего рубля прибыли. Коэффициент, как правило, улучшается (становится ниже), как только продукт входит в стадию роста, начинает ухудшаться (увеличивается), как только продукт приближается к стадии зрелости, и резко повышается, как только продукт достигает стадии стагнации или исчезновения. 1) Оценка количества периодов прибыли, повторяющихся в жизненном цикле продукта. Основываясь на всей имеющейся информации, необходимо зафиксировать позицию продукта на кривой жизненного цикла. 2) контроль жизненных циклов всей туристской продукции по всей торговой линии (планирование новых улучшенных предложений и сокращение торговой линии; распределение денег и персонала между существующими туристскими продуктами и пакетами туров согласно возможностям получения прибыли с учетом всех составных звеньев жизненного цикла.) Ошибки: еще одна причина неадекватного управления жизненным циклом продукта - это пренебрежение туристского обращения к долгосрочности жизненного цикла, а точнее, ко всей системе туристских связей. Это можно проиллюстрировать на примере туристских компаний, чьи услуги, как правило, имеют жизненный цикл 1-2 года, а то и менее. Туристские компании не проявляют должного беспокойства по данному поводу, явно недооценивая жизненный цикл своего перечня услуг. В результате, если два туристских продукта находятся в стадии роста, а девять - в стадиях зрелости и стагнации, то никто не вводит вновь исчезающий продукт. Новые и улучшенные продукты - жизнеспособность любой организации в туризме - могут не иметь перспективы завоевать рынок. Если расчет во времени не точен, то компания может выйти из бизнеса за два года. К счастью, быстрое развитие программ по обеспечению спроса жизнеспособными предложениями - характерная черта многих туристских организаций. Установив однажды позиции жизненных циклов основных туристских продуктов компании, рыночное регулирование продолжает развивать профиль жизненного цикла в рамках всей продукции компании. И вновь предпринимается целая серия мер: 1. Определение процентного соотношения между продажами и прибылями компании по каждой фазе жизненного цикла. Это соотношение отражает текущий профиль жизненного цикла продаж и текущий профиль жизненного цикла прибыли в сегодняшних делах компании. 2. Подсчет изменений в жизненном цикле и определение профиля прибыли за последние 3-5 лет с целью получения проекта и профиля прибыли на последующий период. 3. Развитие профилизации жизненного цикла компании и сопоставление ее с текущим профилем жизненного цикла. Установленная рыночным регулированием цель профиля точно определяет желаемую долю продаж компании, которая будет понижаться в каждой последующей фазе жизненного цикла продукта. Так могут быть определены тенденции стагнации туристской продукции, темпы развития продукта, представленного на рынок, средняя длина жизненного цикла продукта во всей программе компании, а также стремление руководства к росту прибыльности. Как правило, цель профилизации продукта компании, чьи жизненные циклы имеют тенденции к сокращению, -требование высокого соизмерения продаж в фазе представления продукта на рынок и в фазе роста, т. е. его полной реализации. Проработав все три указанные меры, управление может определить их очередность для развития нового продукта, приобретения, сокращения торговой линии с учетом различия целей и профиля компании, а также текущего профиля жизненного цикла. Распределив усилия между различными стадиями жизненных циклов продуктов, рыночные планы могут быть детально проработаны для каждого отдельного комплекса продаж. Как глубина анализа жизненного цикла, так и факторы обычно меняются в той же степени, в какой меняются потребности компании, объекты и торговые линии. Следовательно, не может быть общей формулы для оценки имеющихся факторов, объединяемых для определения позиции жизненного цикла продукта. Но эта гибкость не должна казаться недостатком. Достаточно подчеркнуть эту многосторонность, которая делает анализ жизненного цикла полезным инструментом для менеджмента как всей системы продаж компании, так и ее отдельного предложения (продукта).