- •Тема 8 Планирование продаж
- •Открытая информация из внешних источников:
- •Алгоритм разработки плана продаж Этап 1 Сбор информации о рынке. Анализ фактических результатов
- •Этап 2 Сегментация рынка. Оценка потенциальной емкости рыночных сегментов.
- •Этап 3 Разработка плана продаж План продаж рекомендуется составлять отдельно для ключевых клиентов на основании данных авс-анализа
- •Этап 4 Детализация плана продаж
Этап 3 Разработка плана продаж План продаж рекомендуется составлять отдельно для ключевых клиентов на основании данных авс-анализа
Базой для составления плана продаж являются прогнозы. Ключевыми являются клиенты группы А, т.е. обеспечивающие наибольшую долю в обороте компании.
По итогам выполненного анализа менеджеры заполняют таблицу по каждому ключевому клиенту в ассортиментном разрезе.
Таблица План продаж в ассортиментном разрезе
Клиент |
Ассортимент |
Условия работы (скидки) |
Оборот, тыс.руб. |
Клиент 1 |
Продукт 1 Продукт 2 |
5% скидки 3% |
170 120 |
При планировании продаж также может быть использована матрица И.Ансоффа.
Суть этого подхода заключается в том, что предсказуемость рыночных процессов развития рынка в значительной степени определяется новизной рынков и продуктов.
При этом могут быть использованы корректирующие коэффициенты:
|
ПРОДУКТ |
||
старый |
новый |
||
РЫНОК |
Старый |
Точность прогноза 90-100% |
Точность прогноза 60-70% |
Новый |
Точность прогноза 40-50% |
Точность 10-20% |
Т.е. в качестве плановых значений рекомендуется использовать результаты прогнозирования, скорректированные с учетом возможных ошибок в зависимости от новизны рынка и новизны продуктов.
После корректировки формируется сводный план продаж по всем ключевым клиентам. Он будет составлять 75% оборота.
С помощью пропорции рассчитывается оставшиеся 25 %.
Этап 4 Детализация плана продаж
С учетом рассчитанных аналитиками коэффициентов сезонности проводится детализация плана продаж, т.е. разбивка по кварталам и месяцам.
Методика планирования продаж не является статичной, она постоянно развивается. По сравнению с подходом используемым в условиях административно-командной экономики она претерпела существенные изменения, в частности можно отметить:
-
ведение индивидуального планирования по ключевым клиентам,
-
привлечение к составлению плана продаж сбытовых подразделений, т.е. план формируется по принципу встречных потоков.,