1. Foundation Center 79
Fifth Avenue at 16 Street
New York, NY 10003 US
Tel: (212) 620-6230
Fax:(212)691-1828
Служба содержит библиотеки и базы данных, выпускает справочники. Наиболее известный из справочников FC это Foundation Directory, в котором ежегодно публикуется информация о 5000 фондах США. Служба имеет возможность высылки по почте этого справочника, как и ряда других, по вашему запросу. Обращение в FC на английском языке.
2. European Foundation Center
The New Europe Conference 51
rue de la Concorde B-1350
Brussels, Belgium
Tel: (32) 2512 89 38
Fax: (32) 2512 32 65
Служба, аналогичная FC, предоставляющая информацию по европейским фондам. Обращение в EFC на английском и французском языках.
INTERNET.
Большую услугу по сбору информации о фондах может оказать Internet. Практически каждый уважающий себя фонд имеет web-страницу, где о Фонде можно узнать практически все от истории создания и учредителей до новейших программ и форме заявки конкретного типа проекта. Поэтому целесообразно узнавать, помимо общей информации о фонде также и его адрес в Internet и адрес электронной почты, которая при наличии необходимого оборудования упростит процедуру общения с фондом, находящимся далеко. Единственной трудностью на этом пути может встать только не владение иностранным языком (так как далеко не все фонды “говорят в Internet” по-русски) и отсутствие необходимых технических средств. Можно пользоваться базами данных ЕС (ДИАЛОГ, ОРБИТ, ДАИАЛКОМ и др.), использовать информационные источники Библиотеки Конгресса США и многих других организаций.
Факторы, влияющие на выбор потенциальных доноров:
1.География. Большинство фондов и других источников финансирования ограничивают свою деятельность определенными регионами, областями или районами. Это может касаться и места проведения работы, и местоположения организации, выполняющей проект.
2.Тематика. Как правило, благотворительный фонд финансирует проекты строго ограниченной тематики.
3.Тип поддержки. Фонды часто ограничивают типы работ (мероприятий), которые они готовы финансировать, как-то: поездки, приобретение оборудования, услуги консультантов, зарплата персонала, капитальное строительство и т.д.
4.Тип получателей грантов. Различные источники финансирования и программы в рамках этих источников, как правило, ограничивают тип получателей грантов: индивидуальные исследования, студенты, неправительственные экологические организации, органы местного самоуправления, научно-исследовательские институты и т.д.
Целесообразно было бы изучить, кому и какие гранты фонд выдал за последние несколько лет. Изучение прецедентов позволяет выяснить пристрастия данного источника финансирования и не только воздержаться от обращений в неперспективные фонды, но и лучше подготовить предложения в перспективные. Фонды, как правило, консервативны, и шансы проекта невелики, если он выходит за рамки основных традиционных сфер деятельности фонда.
Полезно выяснить и ежегодный объем дарений, количество полученных грантов, их размеры и другие данные, по которым можно косвенно судить о шансах заявителей. Любой источник финансирования характеризуется средним размером выдаваемых грантов, верхним и нижним пределом этих сумм. Многим фондам, и особенно государственным агентствам, зачастую бывает невыгодно присуждать гранты меньше определенной суммы в связи с большими бюрократическими издержками по их рассмотрению.
ПРОЦЕСС ФАНДРАЙЗИНГА.
Итак, мы подошли непосредственно к самому процессу осуществления деятельности по привлечению средств в организации. Ниже приводится примерный поэтапный план действий по работе в области фандрайзинга.
1 этап. Выбрать задачу, которую необходимо решить с помощью полученных ресурсов. Установить временные рамки.
2 этап. Собрать полную информацию и продумать аргументы в свою пользу.
3 этап. Проанализировать возможные мотивы потенциальных спонсоров: какие из них можно поощрить.
4 этап. Проанализировать прошлый опыт сбора средств, определить своих сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определить, к кому можно еще обратиться.
5 этап. Подготовить и размножить материалы для предоставления спонсорам (заявки, пресс-релизы и др.).
6 этап. Согласовать внутри организации методы сбора средств.
7 этап. Организовать работу помощников (тех, кто непосредственно будет собирать пожертвования). Необходимо убедиться, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы.
8 этап. Установить порядок контроля за поступлением средств.
Спонсорский пакет
Спонсорский пакет представляет собой полный набор юридических, творческих, программных, финансовых и оформительских документов, обеспечивающих необходимый эффект спонсируемого мероприятия (акции, организации) для спонсора, и включает в себя следующие компоненты:
1. Литературное описание проекта (акции). Составляется в форме популярной статьи с выделением наиболее значимых для спонсора деталей. Определяет значение проекта для страны, региона, города, значимых социальных групп. Намечает направления рекламы и PR для проекта и для спонсора в целом.
2. Программное описание проекта. Включает место проведения, сценарий проекта, повременную программу; перечисляются авторы, организаторы и участники акции.
3. Поддержка проекта. Указываются наименования и доказательства поддержки государственных структур, престижных учреждений науки, культуры, благотворительных фондов, известных и уважаемых людей. Решения, рекомендательные письма и т.п.
4. Бюджет проекта. Общая стоимость по максимуму и по минимуму. Часть расходов организаторов (постатейно). Расходы, которые должны быть покрыты за счет спонсорских взносов.
5. Спонсорские градации. Принимаются следующие основные спонсорские градации: титульный спонсор (100% стоимости проекта), генеральный спонсор (50%), официальный спонсор (25%), спонсор-участник. Еще одну категорию составляют информационные спонсоры (СМИ) и бартерные спонсоры, оказывающие помощь товарами или услугами. Возможны и другие градации, в т.ч. эксклюзивное спонсирование (патронаж).
6. Спонсорская реклама и PR. Наиболее подробная часть спонсорского пакета. Включает официальную часть: объявления названия компании на акциях и презентациях, выступления первых лиц, логотип и название компании-спонсора на полиграфической, сувенирной продукции и т.п.
Особый подраздел - СМИ - важнейший инструмент спонсоринга. Медиа-планы, подготовка теле- и радиопередач, статей для газет и журналов, рекламных буклетов и брошюр, имеющих целью ярко и выпукло представить роль спонсора в проекте и другие важные для представления черты спонсора. Объемы рекламы фиксируются в договорах и соответствуют спонсорской градации.
7. Прогноз спонсорского эффекта. Включает расчет прямого воздействия рекламы (участники, зрители - целевая группа), аудиторию СМИ (телевидения, радио, газет), количество людей, которые увидят внешнюю рекламу (целевая аудитория).
Значительная часть потенциальных спонсоров сначала предпочитает получить письмо-запрос (letter of inquiry) с кратким изложением проекта и описанием заявителя. Письмо-запрос - наиболее распространенная и надежная форма обращения. С одной стороны, оно заставляет сформулировать суть проекта, с другой стороны, основа для конструктивного диалога будет уже заложена. Письмо-запрос должно быть кратким, оно должно объяснять, почему организация обратилась именно в этот фонд (к этому спонсору), четко объяснять необходимость данного проекта и суть проблемы, содержать ясную информацию о задачах, ожидаемых результатах, методах и стоимости выполнения проекта, убедить, почему именно эта организация способна выполнить такой проект, охарактеризовать деятельность, достижения и квалификацию организации.
Заявка.
Заявка может быть изложена всего лишь на одной странице (если таковы требования фонда), или занимать много страниц. Она может быть написана в виде письма или более формального документа. Заявка в государственный фонд, как правило, длиннее, чем направляемая в частный. В своих рекомендациях к составлению заявок фонды указывают желательное число страниц и последовательность изложения. Довольно часто государственные учреждения в своих указаниях подробно описывают критерии оценки каждого раздела проекта. Вкратце приведем план универсальной заявки, которая позволяет включить в себя практически все возможные пункты, встречающиеся в заявках в государственные учреждения, коммерческие организации или частные фонды.
1.Титульный лист, который должен запоминаться.
2.Краткая аннотация содержит ясное и краткое описание сути заявки. Занимает полстраницы, максимум - страницу. Включает по одному-два предложения, отвечающих на вопросы:
-кто будет выполнять проект;
-почему и кому нужен этот проект;
-что получится в результате;
-сколько потребуется денег.
3.Введение содержит сведения об организации-заявителе. Объясняет, кто подает заявку, кто будет выполнять проект и почему заявители/исполнители (в силу своей квалификации, опыта, убеждений, репутации) наилучшим образом выполнят задачи проекта. Вызывает доверие к заявителю.
4.Постановка проблемы описывает, почему возникла необходимость в выполнении проекта и как поставленная проблема соотносится с целями и задачами организации-заявителя.
5.Цели и задачи дают представление, каковы же будут итоги выполнения проекта. Цель - это во имя чего предпринимается проект. Задачи - конкретный эффект, достигнуть которого требуется в ходе выполнения проекта. Задачи и результаты поддаются количественной оценке. Из раздела должно быть ясно, что получится в результате выполнения проекта, какие изменения произойдут в существующей ситуации.
6.Методы. Указываются мероприятия, которые необходимо провести для достижения намеченных результатов и для решения поставленных задач. Приводится схема организации работы по проекту и календарный план. Из раздела должно быть ясно, что будет сделано, кто будет осуществлять действия, как они будут осуществляться, когда и в какой последовательности, какие ресурсы будут привлечены.
7.Оценка и отчетность. Из этого раздела должно быть ясно, как предполагается оценить эффективность проекта, как будет контролироваться процесс выполнения проекта, в какой форме будет отчетность о проделанной работе и затраченных средствах.
8.Дальнейшее финансирование. Содержимое раздела объясняет, каким образом, за счет каких ресурсов заявитель надеется сохранить и расширить достижения данного проекта: убеждает грантодателя в том, что после израсходования средств гранта найдутся ресурсы для поддержания данной инициативы. Раздел необходим, если предусматривается продолжение работ по проекту по окончании срока действия гранта.
9.Бюджет. Раздел содержит список всех ресурсов, необходимых для проведения планируемых мероприятий; отвечает на вопросы:
-сколько денег требуется от грантодателя;
-из каких источников будут получены все остальные требующиеся для выполнения проекта ресурсы и на что они будут потрачены.
10.Приложения включают дополнительные материалы, поясняющие содержание заявки.
Дополнительные к заявке документы
Приложения к заявке в фонды должны быть краткими. Однако приложения к заявке в государственные фонды могут быть длиннее самой заявки. В приложениях обычно помещают материал, достаточно важный и полезный для проекта, но слишком подробный или громоздкий, чтобы помещать его в саму заявку.
Как правило, фонды сами указывают, что именно им хотелось бы видеть в приложениях. Зачастую у разных фондов эти требования совпадают. Поэтому составителям программ и авторам проектов полезно всегда иметь под рукой стандартный набор документов, которые могут потребоваться при написании заявок. Могут потребоваться следующие документы:
-Материалы, описывающие организацию (пресс-релизы, устав, примеры прежних проектов, статьи в прессе и пр.)
-Результаты аудиторской проверки (audited financial statement).
-Письмо из налоговой инспекции (I.R.S. determination letter).
Если есть какие-либо налоговые льготы, это должно быть подтверждено письмом из налоговой инспекции. В таком письме указываются причины освобождения организации от уплаты тех или иных налогов, прочие льготы и т.п.
-Подтверждение статуса неприбыльной организации (Indication of Nonprofit Corporation Status);
-Список членов Совета (правления) (Board of Directors) - с указанием их должности (положения в обществе) - министр, профессор, служащий, строитель и пр. Для пенсионеров следует указать род их прежней деятельности. Если в правление входят студенты, домохозяйки, безработные, следует указать область их интересов или специальность;
-Календарный (рабочий) план (Summary Chart of Key Activities) - таблица мероприятий проекта с указанием последовательности их выполнения и ответственного лица;
-Список должностей/рабочих обязанностей персонала (Job Descriptions);
-Схема организации работы - оргсхема (Table of Organization) -графически построенная организационная структура проекта, из которой должно быть ясно, кто кем управляет, кто у кого в подчинении, кто с кем взаимодействует;
-Биографические данные участников проекта. Резюме работников (Curriculum Vitae);
-Письма поддержки (Letters of Support and Endorsement) - письма от государственных учреждений, организаций и частных лиц, одобряющих проект. Обычно они должны быть адресованы Главе организации.
ПЕРЕГОВОРЫ.
Где-то 8-9 из 10 проектов, подаваемых на финансирование, отклоняется. И тому есть целый ряд причин. Наиболее часто встречаются две: заявитель не выяснил, как правильно обращаться в данный фонд или даже не выяснил, соответствует ли данный проект приоритетам фонда, т.е. дают ли они деньги на такую деятельность. Поэтому часто встречаются люди, которые разуверились в фондах и грантах после нескольких отказов на финансирование проектов. Основное впечатление, которое остается у этих людей о фондах - это только “для своих”. На самом же деле, анализируя рассказ и факты, выясняется, что заявитель сам в своей заявке нарушил правила фонда или подал свой проект в организацию, совсем не интересующуюся данными проблемами. Конечно, это совсем не единственные причины возможного отказа. Но все это является следствием неправильной организации работы в данном направлении.
Благотворительный фонд Великобритании «Charities Aid Foundation» рекомендует соблюдать следующие простые правила переговоров:
- «Будьте внимательны и не перебивайте;
- Не обвиняйте собеседника в том, о чем он, может быть, даже понятия не имеет: никакого агрессивного поведения;
- Будьте изначально и искренне доброжелательны. Глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь;
- Относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия;
- Умейте слушать не только себя. Не превращайте разговор в ваш монолог и экономьте время собеседника.
- Не старайтесь «перевербовать». Вам могут дать или не дать денег, но ваш собеседник менее всего расположен стать активистом вашей организации.
- Будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа, и никогда не отвечайте на вопрос, если вам его не задали.
- Не хвастайтесь бедностью и убогостью.
- Говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить.
- Не спорьте по непринципиальным вопросам.
- Благодарите (за деньги, за время, за совет…)».
Главное правило переговоров - стараться вести общение на том уровне, который наиболее комфортен для собеседника. Нужно стремиться понять его настоящие мотивы и желания, о чем говорят жесты, действия, слова; какое значение он придает своим ощущениям, с какой позиции рассматривает происходящее. Помня о свей задаче, нужно быть готовым ответить на вопросы, рассказать о том, что уже сделано. Необходимо дать собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим. Пусть он почувствует, что его дар способствует чему-то хорошему.
В то же время всегда внутренне надо быть готовым к отказу - это вполне обычная ситуация.
Можно рассказать, на что пойдут его деньги, к чему это приведет. Рассказать о той поддержке, которая уже была оказана. Если получен отказ, то можно спросить о возможных перспективах подобных обращений в будущем, либо спросить совета - кто еще мог бы поддержать.
Предложение сделать вложение, пожертвовать финансы -высказывание этой просьбы - уже повод к переговорам. Поэтому нужно быть гибкими: большинство переговоров оканчиваются неудачно именно из-за нежелания сторон идти на компромисс.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Пожалуй, из всего вышенаписанного о финансовых ресурсах и некоммерческих организациях, важнее всего уяснить, что эти два понятия неразделимы. Проблема не сводится к тому, сколько финансов в организации и что она с ними делает. Суть вопроса в том, КАК она определяет приоритетные направления своей финансовой политики, которые в конечном счете являются приоритетными направлениями всей ее программной деятельности. Важнее, КАК организация собирает деньги, а не сколько она соберет. В общественных организациях привлечение финансовых средств оказывается частью организационной работы. Мероприятия по сбору денег, проводимые на уровне первичных звеньев организации, по своему потенциалу фактически не уступают чисто организационным мероприятиям. Они сплачивают коллектив, укрепляют чувство лояльности к своей организации, сознание собственной ответственности, способствуют выявлению новых лидеров, к тому же в глазах общественности складывается имидж этой организации: окружающие глубже осознают, что из себя представляет данная организация и чем конкретно она занимается.
Навыки, необходимые для успешного планирования в области финансов, оказываются также полезны и при разработке основных стратегических направлений деятельности организации. Если, проводя свою финансовую политику, организация придерживается основополагающих принципов организационного строительства, она выигрывает и в том, и в другом отношении.
ЛИТЕРАТУРА:
«Третий сектор» (издательство BBC MPM) М., 1997 г.
«Путь к успеху». Пособие для неправительственных некоммерческих организаций. М., «Голубка», 1995 г. Под ред. Е. Алексеевой.
«Как просить деньги». М., «Радуга», 1994 г., под ред. Д.А. Даушева и Е.А. Симонова.
«Креативные технологии «паблик рилейшнз» (учебное пособие). А.Н. Чумиков. М., «Университетский гуманитарный лицей», 1998 г.
«Учитесь просить деньги». А.С. Баталов. материалы лекций грант-менеджеров ФКЦ АСНОУ.
Горячая десятка инструментов российского фандрайзера
Лето 2000 года стало сезоном национального фандрайзинга в десятках городов России. Ресурные центры и некоммерческие организации провели огромное количество акций и кампаний по сбору частных пожертвований. Еще никто не взялся подсчитать, сколько всего привлекли денег и других ресурсов российские фандрайзеры. Хотя первые попытки обобщения опыта сбора пожертвований уже сделаны на двух конференциях в Москве.
Одна - подведение итогов работы некоммерческих организаций 10 городов, поддержанным Фондом Евразия, другая - конференция-семинар Greenpeace-Россия, где, в рамках проекта "Развитие благотворительности в России", поддержанного Фондом Мотта, встретились более 20 профессиональных фандрайзеров от Южно-Сахалинска до Калиниграда.
Побывав на обеих встречах и воспользовавшись собственным многолетним опытом сбора средств на некоммерческие проекты можно попробовать ответить на простой вопрос - как организован сбор средств в среднем российском городе?
Естественно, что у любого профессионального фандрайзера российской некоммерческой организации существует свой набор инструментов по привлечению ресурсов, в комплект которого, как минимум, могут войти:
Инструмент №1: Письма к спонсорам Письма… Именно с этого инструмента начинается работа большинства специалистов по сбору пожертвований. Но в каждом случае варианты использования письма подбираются специально. Наиболее простой вариант - безличное письмо к потенциальному спонсору. Ходят энтузиасты-общественники по предпринимателям и пытаются прямо или через секретаря оставить письмо-просьбу.
Менее простым является вариант личного обращения, когда известны как минимум имя, отчество и должность потенциального донора. Тут уже появляются такие мелочи как продумывание вариантов разговора при личной встрече либо обязательные контрольные звонки при посредничестве секретаря или передачи письма через факс. Текст письма тщательно прорабатывается, кто-то пытается задеть личные чувства, кто-то возможные выгоды. В наборчике приемов написания письма могут быть также положительные отзывы о предприятии, повтор имени, отчества в середине письма перед ключевой фразой, фирменный бланк с возможной тематической заставкой или фоном бумаги, выбор вариантов поддержки от финансовой до рекомендательной и т.д.
Но главная функция письма побудит человека выйти на личную встречу, личный разговор, во время которого, сформировав интерес, перейти к формированию доверия и вариантов действий поддержки.
Как правило после личной встречи последуют новые письма, постепенно перерастающие в деловую переписку и деловое общение по обсуждению самых разных вопросов от вариантов передачи необходимых ресурсов до пригласительных и благодарственных писем.
Многие фандрайзеры собирают письма к спонсорам, в качестве короткого примера могу привести одно из них, позволившее в сумме с личными встречами привлечь двенадцать тысяч рублей:
Председателю Калужского банка Сбербанка Российской Федерации Демичеву А.П.
Уважаемый Алексей Петрович! Предлагаем Вам поддержать Акцию солидарности "Я верю своим землякам" и пожертвовать деньги на строительство двух пандусов. Средняя стоимость одного пандуса составляет шесть тысяч рублей, и мы верим, что перечисленные Вами двенадцать тысяч рублей, воплотившись в пандусах, будут каждый день десятки лет создавать условия для нормальной жизни многих тысяч калужан - инвалидов-колясочников, пенсионеров и родителей с детскими колясками.
Мы также будем признательны за Ваше участие 20 июня в итоговой пресс-конференции, на которой сможем назвать имена калужских меценатов и благотворителей, принявших участие в поддержке наших инвалидов.
С уважением, Координатор проекта Ветошкина О.В. 12.06.2000
Инструмент №2: Партнерские проекты Наиболее продвинутым вариантом предыдущего инструмента является письмо-предложение, описывающее варианты совместного участия в интересном для потенциального спонсора проекте. Предварительная разработка совместного проекта требует знания не только имени-отчества, хотя иногда и этого бывает достаточно, но и специфики работы и взглядов руководителя предприятия, существующей идеологии, и возможно, миссии бизнес-организации.
Письмо-предложение совместной реализации проекта требует более тщательной проработки, точных финансовых расчетов, определения выгод сторон, обоснования важности и социальной значимости решаемой проблемы с учетом интересов целевых групп обеих сторон.
Одним из удачных примеров такой работы можно считать партнерский проект московской некоммерческой организации "Фокус" и российского представительства американской фирмы Ansell. Сначала было письмо-предложение, посланное по факсу на адрес, обнаруженный в Интернет. Затем несколько встреч и согласие на финансовую поддержку издания буклета по профилактике СПИДа среди молодежи.
А сейчас эта фирма выступает спонсором информационной кампании "Эта мелочь защитит обоих" в московском метрополитене и, кроме того, уже два года поддерживает различные мероприятия и акции "Фокуса". Уникальность этого социального проекта в простом учете интересов каждой из сторон проекта, в том, что на каждый доллар поддержки представлен реально достигнутый результат в виде сэкономленных расходов на рекламу и продвижение продукции Ansell, в совместно построенных связях с общественностью.
Инструмент №3: Заявки на гранты Одним из самых весомых и популярных инструментов фандрайзера является написание заявки на грант. Наиболее общее определение "гранта", которое можно встретить в литературе следующее:
Грант - средства, безвозмездно передаваемые дарителем (фондом, корпорацией, правительственным учреждением или частным лицом) некоммерческой организации или частному лицу для выполнения конкретной работы. В отличие от займа средства, полученные по гранту не нужно возвращать. Для получения гранта фандрайзер должен пройти сложную процедуру предоставления заявки на получения гранта, в итоге которой может оказаться победа в конкурсе, который организовал донор, и получение средств.
Соответственно, первым помощником фандрайзера являются адреса различных, в подавляющем большинстве, зарубежных фондов. Списки фондов, не те что в огромных файлах лежат в Интернет, а реально действующие на территории России, контактные адреса, телефоны, электронная почта - вот первое, что спрашивает начинающий фандрайзер при использовании этого инструмента. Дальше требуется выяснение приоритетов Фонда, наличие специальных программ и текущих конкурсов, условия получения поддержки. А потом, вместе с первыми письмами в Фонд и представлением кратких аннотаций своих заявок, начинается кропотливая работа по формированию доверия к проекту, к организации-заявителю и к непосредственным участникам проекта. Вполне понятно, что чем большее доверие вызывает организация, тем больше шансов получить поддержку. Поэтому часто встречаются "постоянные грантополучатели", - организации с большим капиталом доверия. Чтобы сформировать такой капитал необходимо с одной стороны иметь безупречную грантовую историю, а с другой стороны, достаточно определенный круг знакомых из числа "лидеров третьего сектора" и представителей фондов, - тех, кто в тот или иной момент времени работает экспертом по рассмотрению заявок на гранты и так или иначе влияет на принятие положительного решения.
Хорошо, когда в организации появляется такой специалист по написанию заявок на гранты, однако получение, как правило, крупных сумм может легко развалить организацию, либо при получении финансирования, либо при его прекращении. Некоторые организации просто не в состоянии жить без грантовых инъекций, превращаясь постепенно в своеобразных "наркоманов", ждущих новой порции ресурсов от донора и умирающих без валютных вливаний. Поэтому, чтобы не быть "одноруким" фандрайзером, необходимо, продумывая условия своей финансовой устойчивости, найти и местные, негрантовые источники ресурсов.
Инструмент №4: Ящики для сбора пожертвований Наверное, самым древним и распространенным инструментом сбора пожертвований, если не учитывать различные магические обряды и жертвоприношения богам и жрецам, является жертвенная кружка, она же копилка для сбора средств, она же ящик для частных пожертвований. В 2000 году вокруг этого древнейшего инструмента разгорелись достойные упоминания страсти. Вдруг оказалось, что в связи с уходящей в века историей кружки, специальная норма в российском законодательстве отсутствует со времен Русской правды.
А поэтому можно рассматривать все действия с участием кружки (она же копилка, она же ящик) как незаконные. Однако, по той же причине отсутствия прямой нормы кружку можно "узаконить на месте", введя определенные процедуры учета поступающих средств. В итоге, часть фандрайзеров объявила кружку "все равно" нерентабельной и потому выпадающей из горячей десятки инструментов фандрайзера. Часть специалистов осталась при своем мнении о том, что лучше не рисковать, и потому не пользоваться этим инструментом. А часть самостоятельно адаптировала его под особенности региональной активности, используя ящик для сбора пожертвований, как правило, либо на специальных акциях, подводя под эту деятельность самые разные нормы права, либо, по старинке, устанавливая ящики-копилки в магазинах и других точках массового скопления людей.
Таким образом, на пороге нового тысячелетия, почти в каждом городе, где замечена фандрайзинговая активность, теперь существует своя "новейшая" история жертвенной кружки.
Опыт нескольких кампаний по сбору частных пожертвований показал, что если рядом с ящиком нет фандрайзера, то:
Нулевой эффект (т.е. не окупают даже расходов на изготовление) дают сборы через ящики, установленные на территории общественного учреждения или торговой точки
Минимальный эффект дают ящики, установленные недалеко от кассовых аппаратов
От 5 до 30 рублей мелочью ежедневно собирают ящики, установленные в непосредственной близости к кассовому аппарату
Больше денег собирается в ящики, установленные в продуктовых магазинах и аптеках, меньше в магазинах офисных принадлежностей и канцелярских товаров, еще меньше в хозяйственных
Больше всего денег собирают ящики, установленные по соответствующему благословению, в церквях, особенно если ящики стоят рядом с исцеляющими иконами.
Если же ящик служит лишь рабочим инструментом фандрайзера и находится в руках, рядом и т.д. (т.е. в непосредственном пространстве действий фандрайзера), то тогда при проведении разовых акций прямого сбора пожертвований возможен сбор максимальных сумм.
Инструмент №5: Разовые акции прямого сбора пожертвований Достаточно часто связан с ящиками для пожертвований следующий инструмент российского фандрайзера - акции по сбору средств. В бесконечном множестве вариантов акций можно выделить как минимум те, которые направлены на непосредственный, прямой сбор денег и те, которые обладают отсроченным эффектом поступления средств.
При первом типе важно учесть, что не каждая тема, т.е. проблема, для решения которой необходимо собрать определенную сумму денег здесь и сейчас, подходит при использовании данного инструмента. Наиболее реальные сборы можно ожидать, если проблема касается групп, однозначно не способных помочь самим себе. Причем это правило распространяется не только на людей, но и на животный и растительный мир.
Следующий вопрос - проверка рискованности и оправданности акции. Насколько она финансово выгодна, сколько требуется ресурсов и сколько будет получено с одной стороны, и насколько проверена безопасность участников и всех вовлеченных в акцию лиц с другой стороны.
Например, уже достаточно распространенным стало мнение о нецелесообразности проведения благотворительных концертов с точки зрения сбора средств, так как на подготовку и организацию события некоммерческой организацией, как правило, расходуется гораздо больше ресурсов, чем привлекается. Зато при специальной подготовке, как свидетельствует опыт Ставрополя, можно получать значительные суммы на благотворительных обедах с концертной программой. Для прямых акций характерными являются непосредственный контакт с целевой аудиторией, ее вовлечение в решение проблемы. Так ежегодная нижегородская акция ассоциации "Служение" "Белый цветок", проходящая в самых массовых точках города, позволяет сделать ее участниками несколько тысяч горожан, которые получают листовки с информацией о проблеме туберкулеза в городе, возможность тут же пожертвовать деньги и получить небольшой сувенир (наклейку) в знак благодарности. В другой акции, направленная на сбор денег для строительства пандусов для инвалидов колясочников, организаторы обращались к водителям с призывом "поддержать владельцев самых тихоходных транспортных средств", вовлекая, таким образом целевую группу в действия по сбору частных пожертвований.
Как инструмент прямые акции обладают еще одним замечательным свойством - они привлекают внимание журналистов, создавая, таким образом, еще один ресурс. Ресурс известности, общественной значимости, доверия. Идеальное развитие акции может вызвать волну действий потенциальных жертвователей под лозунгами "Как! Ты еще не принял участие!? Все уже сделали это!"
Примером акции второго типа, когда деньги не поступают в организацию сразу, можно назвать любой аукцион проектов, предложений и т.д. Подобный опыт есть в Краснодаре, где в 2000 году прошел Форум некоммерческих организаций "Есть идея!", во Владимире и во многих других городах, где социальные проекты представлялись в рамках Ярмарок социальных проектов и услуг. В обоих случаях готовился пакет предложений, выставляемый на специально организованном событии для выбора и поддержки потенциальными спонсорами.
Возможна и обратная ситуация, когда некоммерческая организация приглашает на свою презентацию группу потенциальных спонсоров и проводит своеобразный аукцион, выставляя в качестве лота различные варианты реализации и поддержки своего проекта, потенциально получая возможность, после индивидуальных переговоров по итогам встречи стать партнером всех пришедших на акцию спонсоров.
Инструмент №6: Квитанции в банке Относительно новый, но уже хорошо себя зарекомендовавший инструмент сбора средств - перечисления денег по банковским квитанциям. Главным неудобством этого способа является относительная сложность действий потенциального донора для совершения пожертвования. Ведь даже чтобы перечислить рубль необходимо получить квитанцию, заполнить ее, возможно, даже выстоять очередь, и в конце концов, перечислить пожертвование. При этом возможны ошибки в заполнении графы назначение платежа сотрудниками банка (в разных городах были случаи перечисления "оплаты коммунальных услуг") и/или снятие с суммы перечисляемого пожертвования процентов за банковское обслуживание.
Избежать части затруднений возможно самим, отпечатав бланки квитанций с заранее заполненными полями. А в проекте московской организации театра-студии "Подвал" "Один плюс один" была заполнена даже графа суммы перечисления квитанции Автобанка - один рубль. Особую роль играет работа с руководством банка. Одним из пионеров налаживания успешных отношений с банковскими структурами стал Greenpeace-Россия. Уже в 1996 году Сбербанк России подписал соглашение о беспроцентном обслуживании добровольных пожертвований граждан в Greenpeace, положив начало многолетнего развития этого инструмента. Сейчас уже во многих регионах банки начинают идти навстречу активности фандрайзеров. Так Волгоградский Центр Поддержки некоммерческих организаций договорился с Управлением Сбербанка о размещении уже заполненных квитанции установленного образца во всех 85 филиалах Сбербанка Волгограда и Волжского. Также с 21 марта по 1 апреля во всех филиалах появились информационные материалы с логотипом кампании: желтая листовка с призывом спрашивать у кассиров специальные квитанции и плакаты с изображением семилетней волжанки Юли Седовой, пациентки онкогематологического центра. В результате через отделения Сбербанка 170 человек перечислили на расчетный счет кампании свои благотворительные пожертвования на сумму 16647 рублей 30 копеек.
Кроме руководителей важно, чтобы сами сотрудники банка, операционистки, кассиры проводили работу с населением, предлагая потенциальным жертвователям заполнить квитанции, и, как в Ставрополе, в рамках проекта "Их судьба зависит от нас" приглашая посетить Детский фонд, где люди могли подробнее познакомится с целями пожертвования и деятельностью организации.
Квитанции, возможно, скоро станут одним из популярных инструментов фандрайзера, так как при грамотной информационной кампании кроме стабильных поступлений денег они позволяют отслеживать динамику пожертвований, их размеры, и даже адреса реальных доноров для последующих почтовых рассылок именных писем и т.д.
Инструмент №7: Членские взносы Членские взносы, порядок регулярных поступлений от учредителей (членов, участников) определяется учредительными документами некоммерческой организации. В уставе заранее должны быть оговорены суммы денежных поступлений, их размеры и формы.
Членские взносы могут быть единовременными (при вступлении в организацию) и постоянными (регулярными): годовыми, месячными, квартальными, и т.д. Если же некоммерческая организация не имеет членства фандрайзер все равно может воспользоваться этим инструментом. Можно собирать взносы от членов или участников какого-либо социального проекта, события независимо от формы регистрации общественной или некоммерческой организации. Например, столкнувшись с классической нехваткой финансов при подготовке Ярмарки социальных проектов и услуг каждая некоммерческая организация-участник Ярмарки на оргкомитете решила внести от 50 рублей в виде добровольного взноса. При участии 30 организаций собранной суммы в полторы тысячи рублей как раз хватило на печать афиш для расклейки по городу и изготовление пары сотен приглашений.
Инструмент №8: Статья в газете Этот острейший инструмент, применяется фандрайзерами в случае столкновения с наиболее срочными, критическими ситуациями. Наиболее эффективен для сбора пожертвований от физических и юридических лиц для ликвидации последствий форс-мажорных обстоятельств. Активно используется государственными и муниципальными учреждениями при крупных катастрофах, войнах и т.д.
В частности более десяти различных структур, в том числе МЧС, собирали пожертвования для воюющей Югославии и сразу на несколько разных счетов разными организациями в разных регионах собирались деньги для помощи родственникам погибших на подводной лодке Курск.
Для простой некоммерческой организации благодаря статье в прессе можно собрать деньги на лечение ребенка, помочь ветеранам и инвалидам, поддержать заключенных и обеспечить проведение праздника для социально-незащищенных слоев населения.
При создании статьи важно продумать название, короткое, но заставляющее начать читать материал. Часто материалы несут резко негативный настрой, и тогда эффект от них снижается. Важно показать, что еще возможно что-то изменить, кого-то спасти, кому-то принести радость и т.д. Большой удачей можно считать, когда вместе с фандрайзером к читателю обращается и редакция газеты. Так в 1998 году по сообщению АСИ о необходимости помочь мальчику из небольшого города, редакция Общей газеты объявила "тест на доброту" своих читателей. В результате помощи хватило троим ребятишкам. Дополнительный эффект дают прилагаемые к статье письма поддержки или ссылки на авторитетных, известных людей, заключения врачей, экспертов, личные обращения от первого лица и фотографии (позитивного характера). Статьи могут быть как официальными, так и живыми, повествовательными рассказами. В некоторых ситуациях можно использовать несколько стилей одновременно. Также важно опубликовать счета для перечисления пожертвований. Даже одно письмо в одном издании может всколыхнуть весь город. Так в конце августа 2000 года в одном из регионов Центральной России благодаря одной публикации в областной газете "Знамя" нашлись деньги и поддержка Губернатора для уже отчаявшейся за два месяца поиска спонсоров матери больного ребенка, нуждающегося в дорогостоящей операции. Если же статья, и последующее освещение во всех СМИ организовано специально в виде информационной кампании, то реально собирать очень крупные суммы в предельно сжатые сроки.
Для организации постоянной работы фандрайзера с этим инструментом также важно постепенно сформировать в региональных СМИ специальных рубрик о помощи. Например, благодаря личным усилиям калужской активистки Анжелики Сосновской в СМИ появилась еженедельная рубрика "Адреса милосердия".
Инструмент №9: Деньги из бюджета К бюджетным деньгам у каждой из общественных и некоммерческих организаций свое, особое отношение. В связи с этим можно выделить несколько типичных позиций.
Очень распространена позиция, при которой общественная организация является "дочерней" структурой представителей муниципального или государственного образования. Часто такая организация является своеобразным "клоном" с муниципального учреждения, имея такое же имя, того же руководителя, те же цели деятельности. Удобством такой структуры является, как правило, небольшая, но гарантированная заработная плата и возможность пользования помещением и техникой.
Кроме того, в отличие от своего старшего муниципального брата, она может участвовать в большинстве грантовых конкурсов.
Следующей позицией можно охватить организации, работающие в рамках муниципальных и государственных целевых программ социальной направленности. Войти в такую программу нелегко, хотя есть случаи, когда энтузиасты сами пишут и успешно лоббируют интересные для себя программы и их финансирование.
Отдельной позицией можно объединить организации, получающие деньги от законодательной власти, поддерживаемые депутатами кандидатами в предвыборные периоды. Известны случаи совершенно четкой сезонно-выборной активности, казалось бы, независимых организаций, либо специально созданных под выборы либо специально ожидающие возможности выбрать себе временного покупателя.
Часть организаций, получает финансирование так же сезонно, но уже в силу проведения различных праздников - День пожилых людей, День защиты детства, Рождество и т.д.
Рядом с ними находятся организации, оказывающие платные услуги и выступающие в данном случае подрядчиками при выполнении конкретной работы, от градостроительных проектов до научных разработок.
Постепенно появляется возможность принимать участие в конкурсах на размещение социального заказа. Однако такая возможность есть у небольшого числа наиболее продвинутых в этом отношении регионов.
Некоторые организации, располагая собственными ресурсами, предлагают внести органам власти свой вклад для проведения какой-либо совместной программы. Например, для финансирования небольших проектов, представленных на региональной Ярмарке социальных проектов и услуг, или для совместного формирования призового фонда конкурса "Социальной журналистики".
Особой группой стоят организации, принципиально не имеющие финансовых отношений с государственной и муниципальной властью, отвергающие таким образом исполльзование в своей некоммерческой организации этого инструмента.
Инструмент №10: Платные услуги и предпринимательская деятельность Споры вокруг этого инструмента будут продолжаться еще долгие годы. Слишком много еще не прописано в российском законодательстве, бухучете и налогообложении. Хотя в законе "О некоммерческих организациях" содержится положение, что предпринимательской деятельностью, служащей достижению целей, ради которой создана некоммерческая организация, и соответствующей этим целям, признается:
приносящее прибыль производство товаров и услуг, торговля покупными товарами и оборудованием, посредническая деятельность, отвечающих целям создания организации.
К разрешенной предпринимательской деятельности отнесено также (внереализационная деятельность):
приобретение и реализация долей, паев, ценных бумаг, имущественных и неимущественных прав,
участие в хозяйственных обществах, если доходы от них используются в порядке, не противоречащем требованиям данного закона.
"В практике арбитражных судов возник вопрос о том, может ли общественное объединение непосредственно осуществлять предпринимательскую деятельность. В соответствии со ст. 17 ФЗ "Об общественных объединениях" такая деятельность может осуществляться общественными объединениями как путем создания предприятий, так и непосредственно самими объединением. Данная норма не противоречит законодательным актам РФ. Следует, однако, иметь в виду, что и в случае создания предприятия, и в случае осуществления предпринимательской деятельности самим объединением целью указанной деятельности должно быть обеспечение выполнения уставных задач общественного объединения." Исследователи отмечают, что "это далеко не исчерпывающийся перечень видов предпринимательской деятельности некоммерческих организаций. Данный перечень может быть расширен как законами (например, п.2 ст. 47 Закона РФ "Об образовании", ст. 47 Основ законодательства РФ о культуре), так и учредительными документами организации."
Одним из источников выживания многих организаций являются платные услуги. Его использование наблюдается практически во всех областях России. Оказание платных услуг имеет две основные формы - услуги, оказываемые клиентам, которые могут быть как физическими, так и юридическими лицами, в рамках реализации программы некоммерческой организации. И услуги коммерческого характера, которые непосредственно связаны с основной деятельностью (работа по договорам, арендная плата и т.д.). Распространение платных услуг клиентам мотивируется не только материальными обстоятельствами, но и в качестве средства, стимулирующего создание более благоприятного климата взаимной ответственности. Оказываемые таким путем услуги обычно имеют льготный или низкий тариф.
Еще один источник - продажа товаров собственного изготовления. Наличие такого источника отмечается в детских организациях, которые продают сделанных вручную поделки, игрушки и т.д. Однако большого распространения не имеют.
Некоммерческие организации могут вести предпринимательскую деятельность не только непосредственно, но и через учреждаемые ими предприятия. При осуществлении самостоятельной предпринимательской деятельности некоммерческие организации приравниваются к предприятиям, т.е. становятся субъектами предпринимательской деятельности и попадают под действие законодательства о предпринимательской деятельности. В частности, на действующие или вновь создаваемые некоммерческие организации распространяется действие Положения "О порядке государственной регистрации субъектов предпринимательской деятельности" от 8 сентября 1994 г. Например практически каждая организация инвалидов стремится учредить одно или несколько разнопрофильных предприятий, от ремонта обуви и мебели до Web-дизайна и маркетинговых исследований.
В соответствии с нормами ФЗ "О некоммерческих организациях" законодательством РФ могут устанавливаться ограничения на предпринимательскую деятельность НКО отдельных видов (как уже было сказано выше, например, запрещается товариществам собственников жилья заниматься хозяйственной деятельностью, не предусмотренной в уставе). Это положение распространяется также и на все общественные объединения. В соответствии с ГК РФ некоммерческие организации не могут выступать финансовыми агентами, а также в качестве коммерческих представителей, доверительного управляющего, не могут быть стороной по договору коммерческой концессии. Таким образом, предпринимательская деятельность общественных объединений должна носить дополнительный характер основной уставной деятельности, в частности способствовать созданию материальной базы общественных объединений.
Владимир Вайнер, Фонд "Стратегия"