- •Сбытовая (распределительная) логистика Методология сбытовой логистики Основные понятия и определения
- •Задачи сбытовой (распределительной) логистики
- •Распределительные каналы
- •Классификация сбытовых (распределительных) каналов
- •Классификация посредников
- •1. По виду собственности на товар (от чьего имени ведутся переговоры):
- •2. По дифференциации функций при наличии собственности на товар:
- •3. По дифференциации функций при отсутствии собственности на товар:
- •4. По степени структуризации, основанной на признаке осознанной взаимозависимости:
- •5. По типу сбытовой политики:
- •6. По степени ответственности и форме финансового риска, связанного с владением запасами:
- •7. По отраслевой принадлежности основных участников:
- •8. По функциональной направленности специализированных участников:
- •Методы анализа и проектирования распределительных каналов
- •Систематизация методов анализа и проектирования сбытовых каналов с точки зрения ограничений и перспектив использования на практике
- •Показатели деятельности сбытового (распределительного) канала
Классификация сбытовых (распределительных) каналов
В зависимости от перечисленных характеристик распределительные каналы подразделяются на два вида (по классам сложности):
каналы товародвижения нулевого уровня (прямой сбыт) (рис. 24). Не предполагает наличия посредников, продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов, перевозка осуществляется либо самим поставщиком, либо потребителем. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, по объявлениям в средствах массовой информации, через Интернет - магазины;
Рис. 24. Канал товародвижения нулевого уровня
многоуровневый канал товародвижения (косвенный сбыт). Подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют:
одноуровневые – каналы первого уровня (рис. 25);
Рис. 25. Канал товародвижения первого уровня
двухуровневые – каналы второго уровня (рис. 26);
Рис. 26. Канал товародвижения второго уровня
трёхуровневые – каналы третьего уровня (рис. 27)
Рис. 27. Каналы товародвижения третьего уровня
сложные – древовидный граф (рис. 28).
Рис. 28. Сложные каналы товародвижения
На практике существует реальная возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные. Некоторые компании не пользуются сложившимися каналами товародвижения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так называемый Multilevel Marketing (MLM), или сетевой маркетинг.
Преимущества коротких каналов распределения:
- непосредственное изучение своего рынка;
- контроль за ведением торговых операций;
- экономия на посредниках;
- тесное сотрудничество с потребителями;
- возможность проведения научных разработок с участием потребителей;
- развивать контрактные отношения со своими непосредственными потребителями;
- формировать постоянную систему заказов.
Преимущества использования посредников:
- помогает поддерживать контакт с множеством торговых точек;
- посредник может действовать в качестве агента по закупке для розничного торговца и как агент по сбыту для производителя;
- фирма может не иметь своих складов, а переложить обязанность хранения на посредников;
- выход на рынок через посредника с опытом работы доставляет товар эффективнее;
- снижаются затраты на доставку товара конечному потребителю, снижается штат сотрудников отдела сбыта, затраты на оргструктуру.
По месту формирования логистические каналы делятся на:
внешние - складываются между разными предприятиями и формируются за воротами предприятия;
внутренние - складываются между участками самого предприятия, как правило, циклические и периодически возобновляются.
Классификация посредников
Основная проблема в области проектирования распределительного канала - это определение его структуры, что реализуется путем определения состава его участников, т.е. выбора посредников.
В соответствии с различными классификационными признаками выделяют следующие типы посредников: