6.5. Манипуляция

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению дей­ствий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.

Для манипуляции используются следующие приемы:

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко заставить подчинить­ся?»);

— подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты можешь на это решиться»); — «невинный» обман, введение в заблуждение; — замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и

клевета, которые могут быть принято за таковые якобы лишь по недоразумению: — преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытно­сти для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипу­лятора его работу и т. п.;

— «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные адре­сатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адре­сата),

6.6. МОТИВАЦИЯ, ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА

Имеется немало сторонников точки зрения, что поведение челове­ка целиком определяется внешними стимулами. Как пишет А. Маслоу, деятельность человека не столько «толкается» (pushed) изнутри, сколько привлекается (pulled) извне возможностью удовлетворения. Этой же позиции придерживается в своих взглядах на мотив А. Н. Леонтьев — таковым является у него предмет удовлетворе­ния потребности. Внешние стимулы действительно могут влиять на мотивационный процесс, в связи с чем в западной психологии говорят об экстринсивной мотивации. Я предпочитаю использовать для этих случаев другое название — внешнеобуслов-ленная мотивация, могущая быть разновидностью внешнеорганизованной мотива­ции (например, когда поступок человека вызван рекламой).

1 Рассмотрим теперь второй вариант формирования мотива, когда в качестве де­терминант поведения оказываются привлекательные объекты (см. список внеш­них причин табл. 6.2), вызывающие у человека желание ими обладать. Исследова-t ния К. Левина показали, что предметы, окружающие человека, обладают способно­стью побуждать его к определенным действиям: красивый ландшафт влечет к i прогулкам, ступеньки лестницы побуждают маленького ребенка подниматься по ним и спускаться, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеден-'мыми». К. Левин различает «позитивный» и «негативный» характер требований, т. е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие —отталкивают.

Л. И. Божович, развивая эти положения К. Левина, считает, что предметы, по-' стоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе эту потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведе-гние даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предваритель-'-но актуализирована: первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворя-

•ют) потребности, а затем начинают их вызывать (табл. 6.4). ;•; Продолжая эту мысль, можно сказать, что возникновение тесной связи между

•'потребностью и предметом ее удовлетворения может вызвать, по механизму ассо­циации, как образ предмета — при появлении потребности, так и образ потребно'

-.сти — при появлении предмета ее удовлетворения, если в предыдущем опыте его использование доставляло человеку удовольствие, наслаждение или, наобо-

		Таблица 6.4
Внешние побудительные факторы (воздействия),
приводящие (вызывающие	к мотивации третьего типа желание, влечение, интерес)
Вдохновили	Заинтриговали	Подзужили
Воодушевили	Затравили	Подначили
Заворожили	Зарезали	Приохотили
Обворожили	Обольстили	Раззадорили
Приворожили	Обаяли	Раздразнили
Пленили	Подзадорили	Растравили
Прельстили	Соблазнили	Совратили
Заинтересовали	Подстрекнули

рот, приводило к неприятностям. Тогда разворачивается мотивационный про­цесс, связанный либо с намерением овладеть предметом, либо защититься от него, удалиться.

Однако потребность и связанная с ней мотивация могут возникать и при отсут­ствии предшествующей связи между потребностью и предметом, когда привлека­тельный объект появляется впервые, например когда он актуализирует познаватель­ную потребность (любопытство).

Психологическими механизмами осуществления мотивации второго типа явля­ются заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм понимается и узко — как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим), и широко — как подражание и внушение. И то и другое обусловлено нали­чием внешних факторов, влияющих на процесс мотивации, на формирование побуж­дения к осуществлению каких-то действий, совершению каких-либо поступков.

Как отмечает Б. Ф. Поршнев (1966), заражение как психическое явление зало­жено очень глубоко и по своему происхождению является очень древним. «Одна­ко, — пишет он, -- для современной общественной жизни более характерен отказ индивида поддаться непроизвольному заражению. Чем выше уровень развития об­щества и вместе с ним самого человека, тем критичнее последний по отношению к силам, автоматически увлекающим его на путь тех или иных действий и пережива­ний... Иными словами, развитый человек нуждается в убеждении, а автоматическое заражение действует на него ослабленно или вовсе не действует. Однако когда это соответствует его убеждению, он может весьма охотно поддаваться заражающему действию данной человеческой среды» (1966, с. 152-153). Подтверждением этому может служить объяснение одного любителя-аквалангиста, почему он не может прекратить ныряние на большие глубины, несмотря на неоднократные решения больше не делать этого: как только он видел, что приятели погружались под воду, не выдерживал и снова надевал акваланг.

^ Б. Ф. Поршнев отмечает, что феномен заражения, хотя и в ослабленной, подча< ': почти неуловимой, форме действует во всей окружающей нас жизни и особенно : ярко проявляется в трудовом энтузиазме, воодушевлении бойцов на фронте и бо лелыдиков на стадионе.

Эмоциональное заражение отчетливо проявляется в поведении людей вовремя массовой паники (греч. panikon — безотчетный ужас). Она обусловлена многократ­ным отражением в толпе эмоционального состояния (страха) и нарастает в силу вза-- имной индукции. Особенно сильно проявляется эмоциональное заражение при на­личии общности оценок ситуации и установок, ожидании каких-то событий (кото­рое достигается распространением слухов, подкрепляющих эти ожидания), низких сплоченности группы и авторитета ее лидера, а также уподобления кому-то.

Человек легче заражается теми эмоциями, которые связаны с имеющейся у него потребностью: вспомним болельщиков на стадионе, страстно жаждущих гола.

Чем выше уровень самосознания человека, тем труднее он поддается заражению, хотя роль самосознания в сдерживании заражения не так велика, а скорее направ­ляется на большую продуманность действий (например, на поведение при возник­новении паники).

Заражению способствуют: высокая энергетика поведения человека, оказываю­щего влияние на субъекта, артистизм поведения, создание интриги, загадочность поведения, прикосновение и телесный контакт.

Подражание. Подражание — это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Исторически подражание у высших живых существ возникло на основе физио­логических механизмов (инстинкт подражания), но у человека оно принимает спе­цифические психологические формы, отличные от инстинктивных (например, наме­ренное подражание моде в устройстве быта). В связи с этим выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутрен­нее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай; подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому (например, подражание придворных — королю, служащих аппарата — его руководителю; вспомним «увле­чение» многих высших функционеров теннисом в не столь отдаленные времена).

Подражание, способствуя научению, адаптации к условиям существования и вы­живания, выполняет разные функции. В младенческом возрасте оно служит уста­новлению первых контактов с окружением; начиная с дошкольного возраста — обу­чению и воспитанию (в частности, путем использования имитационного механизма при овладении предметными действиями, навыками самообслуживания, нормами поведения, речью), постепенному проникновению в процессе сюжетно-ролевой игры в смысл деятельности (от внешних ее форм, наблюдаемых у взрослых, к внут­реннему содержанию, смыслу деятельности); подражание создает основу для груп­повой мотивации и группового поведения. В подростковом и более старшем возрас­те оно направлено на идентификацию себя со значимой личностью или референт­ной группой.

Подражанию субъекта способствуют: «модное» поведение и образ жизни других людей; демонстрация высокого мастерства; примеры милосердия, доблести, служе­ния идее; публичная известность.

"F Ж f

К внешнеорганизованной мотивации потребителя можно отнести рекламу това­ров, туристических маршрутов и прочего, связанных с соблазном, совращением. и т. п. Частично этот вопрос рассматривается в разделе 10.6.