Аргументирование

Аргументирование — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (того, что мы хотим доказать, т.е. тезиса доказательства) с помощью других суждений (т.е. аргументов или, как их проще называют, доводов)  том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (того, что мы хотим доказать, т.е. тезиса доказательства) с помощью других суждений (т.е. аргументов или, как их проще называют, доводов) 

Аргументирование - процесс приведения в ходе деловой беседы аргументов (доводов, доказательств) в пользу какого-либо утверждения. Является наиболее сложной и ответственной частью беседы, так как требует концентрации внимания собеседников, обширных и глубоких знаний по тематике беседы, самообладания, целеустремленности и одновременно такта, выдержки, корректности высказываний, умения точно формулировать свои мысли и правильно реагировать на аргументы собеседника.

Аргументирование можно представить как организацию мыслей, их упорядочивание, приведение в логическую систему, обладающую высокой степенью неоспоримости и убедительности;

Цель аргументирования - изменить точку зрения и первоначально занятые позиции собеседников. При этом возможно несколько случаев:

- полная перемена позиции собеседника, что, во-первых, требует очень сильных аргументов, а во-вторых, не гарантировано, так как возможно полное несовпадение этих аргументов и интересов собеседника;

- частичное изменение интересов собеседника, которое позволяет быстро найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны;

- незначительные уступки в позиции собеседника, дающие возможность частично решить проблему;

- полная перемена собственной позиции под воздействием аргументов собеседника, что равнозначно признанию невозможности решения проблемы способом переговоров;

- частичное изменение собственной позиции и согласие на компромиссное решение, основанное на частичном решении проблемы;

- незначительные уступки собеседнику, практически не оказывающие влияния на достижение цели беседы.

Чтобы провести этап аргументирования на высоком уровне, необходимо тщательно к нему готовиться. В частности, при подготовке к беседе необходимо:

- проверить достоверность и точность фактов, цифровых и других материалов, которые предполагается использовать в составе аргументов;

- установить непротиворечивость и логичность выводов, замечаний;

- оценить аргументацию на занимательность, при необходимости подкрепить живыми примерами;

- спрогнозировать содержание возможных контраргументов собе­седника, дать им оценку, найти убедительные опровержения.

Большинство специалистов, занимающихся теорией и практикой делового общения, считают, что в процессе беседы полезно:

1. Оперировать понятиями и словами, прочно вошедшими в лексикон разговорного языка, ибо собеседник слышит, или понимает намного меньше, чем хочет показать.

2. Говорить краткими фразами, убеждать точными формулировками, завоевывать доверие достоверностью передаваемой информации. Обилие аргументов, тем более не совсем ясных, многословие и, наконец, преувеличения и натяжки, часто граничащие с неправдой, не способствуют взаимопониманию собеседников.

3. Использовать способы передачи аргументов, зарекомендовавшие себя на практике как безошибочные; аргументирование не должно быть декларативным, бездоказательным, необходимо исключить общие фразы и слова, как правило, раздражающие собеседника; доказательства, преподнесенные по отдельности, намного эффективнее, чем высказанные все вместе; два-три ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов; точно расставленные паузы оказывают большее воздействие на собеседника, чем поток слов; активное построение фразы всегда лучше пассивного. Например, лучше сказать «Мы это преодолеем..», чем «Это можно преодолеть...» или «Мы предлагаем...» вместо «Мы можем предложить...»

5. Усиливать впечатление путем сравнений и наглядности высказываемого. Рекомендуется использовать сравнения яркие, понятные собеседнику. В противном случае, не уловив связи между сравниваемыми фактами, собеседник не поймет их смысл и, вполне возможно, утратит доверие к партнеру Применение наглядных средств повышает степень конкретности изложения, способствует развитию интереса к излагаемому вопросу, помогает глубже понять аргументы собеседника. Наглядность придает аргументам документальность и, следовательно, делает их более убедительными.

6. Вести беседу в рамках интересов собеседника. Это означает:

- употреблять терминологию, понятную собеседнику, иначе аргументация будет не понята;

- проверять действенность аргументов с помощью вопросов, реплик и невербальной информации;

- соразмерять убедительность аргументации с допустимой, т.е. соответствующей типу собеседника;

- использовать аргументы, вызывающие положительные эмоции собеседника, т.е. аргументы должны затрагивать интересующие собеседника вопросы и подчеркивать совпадение интересов и позиций партнеров;

- воздержаться от банального перечисления фактов, рассматривать их как факторы, оценивать и раскрывать их достоинства и последствия, т.е. влияние на решение задач собеседника.

7. Добиваться признания своей точки зрения исключительно корректными способами. Это значит:

- признавать правоту собеседника, если он действительно прав. Это дает моральное право ожидать с его стороны такого же отношения к себе;

- оперировать аргументами, признанными собеседником;

- исключить пустословие, свидетельствующее о недостаточной подготовленности собеседника либо о его недостаточной воспитанности.

8. Располагать главные аргументы в начале и в конце высказывания, что оказывает большее убеждающее воздействие на собеседника. Этот результат объясняется феноменом «края» или «фона»: в памяти лучше закрепляется начало и конец информации.

9. Использовать феномен «персонификации сообщения», при котором аргументы подкрепляются ссылкой на данные собственного эксперимента. Феномен «работает» при условии, что у собеседника, применяющего данный прием, имеется твердая уверенность в своем высоком авторитете перед партнером. Если такого авторитета нет, персонификация убеждающей информации дает прямо противоположные результаты, т.е. создает психологический барьер между собеседниками.

10. Шире применять вопросительную форму «подачи» аргументов.

4. Использовать слова и выражения, способствующие смягчению психологического климата, подчеркивающие уважительность и умение вести беседу.

Методы аргументирования:

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль при этом играют цифровые примеры.

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути он является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частичных выводов приводит нас к желаемым результатам.

4. Метод сравнения – подобранные удачно сравнения придают выступлению яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да…но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Здесь легко применить метод «да…но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения.

6. Метод бумеранга дает возможность использовать «оружие» собеседника против него. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с юмором. Демосфен и афинский полководец Фокион были политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

7. Метод видимой поддержки. Суть заключается в том, что мы не противоречим и не возражаем собеседнику, а, наоборот, приводим новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты … (перечисляем их). Но это вряд ли поможет вам, так как … - теперь перечисляем свои контраргументы. Создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам.

Необходимо сказать также о спекулятивных методах аргументации, которые могут применять ваши партнеры!!!

1. Техника преувеличениясостоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота– одно остроумное замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитетасостоит в цитировании известных авторитетов – обычно достаточно упоминания одного известного имени.

4. Техника дискредитации партнера.Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то можно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляцииосновывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменение направлениязаключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждениеосновывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перейти в ссору.

8. Техника отсрочки.Её цель – затягивание дискуссии. Собеседник использует ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

9. Техника аппеляции.Собеседник выступает не как деловой человек, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искаженияпредставляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только знать методы аргументации, необходимо владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения переговоров и деловых бесед. В соответствии с этим техника –это умения и навыки приводить логические аргументы, а тактика –выбирать из них психологически действенные.

Основные положения тактики аргументирования

1. Выбор техники аргументирования –в зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий.Если произойдет обострение, то нужно сразу же перестроиться, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:

- критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

- по особо деликатным вопросам лучше переговорить с партнером наедине до начала переговоров;

- в очень сложных ситуациях полезно сделать перерыв.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указать на недостатки. о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков.Во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. обратная очередность неудобна тем, что партнер может прервать вас до того. как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации.Необходимо сначала выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту партнера, вы тем самым заставите его быть в определенной степени обязанным вам.

Процедура "Выбор тактики"

Группа выбирает активного и гибкого по своим поведенческим характеристикам участника. Он - "рабочий", которого надо уговорить поработать в субботник. Остальные - "начальники". Группе сообщается, что уговорить его не удастся. Рабочему предлагается "брать интеллектом", искать "индивидуальный подход", отказывать в просьбе. Без определенной очередности "начальники" пытаются уговорить "рабочего".

Комментарий: Можно усложнить ситуацию, сказав, что отработавшие способы и аргументы применять больше нельзя. При анализе тренер вводит понятие трансакции и пользуется теорией об эго-составляющих (Родитель-Взрослый-Ребенок).