Лоббирование (Вуйма)

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

291

Как должно выглядеть лицо уверенного в себе человека? Низ лица эффективно выдает эмоции человека и его состояние. Именно низ лица может сделать человека неуверенным. Тренируйте мышцы лица, подчините себе свои губы, демонстрируйте правильную мимику.

Другим сложным для управления органом являются глаза. Многие люди стесняются смотреть в глаза другим — это признак неуверенности. Поэтому смотрите людям в глаза! Если вы разговариваете с несколькими людьми, смотрите на их лица, переводя взгляд с одного на другое. Если вам тяжело смотреть в глаза, смотрите на переносицу человека или между глаз.

Снимайте себя на видеокамеру и проверяйте, насколько уверенно вы держались. Ищите недостатки и исправляйте их постоянными тренировками.

В чем состоит уверенность жестов? Очень важна их законченность. Если вы двигаете рукой, это движение должно иметь свое логичное визуальное начало и завершение. Представим, что вы ведете руку сверху вниз и, не доходя двух сантиметров до стола, останавливаете это движение. Этот жест показывает неуверенность

âсебе. Он должен заканчиваться касанием стола или продолжением движения, например, по кругу. Движения должны быть оправданы. Они могут образно иллюстрировать речь. Нельзя просто шевельнуть головой, телом и руками с непонятной зрительно целью — подобные жесты воспринимаются, как неуверенность

âсебе. Сильно портить эффект могут лишние неритмичные движения. Темп движений должен совпадать с темпом речи.

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

292

Человек может разминать шею. Один раз это зрительно оправдано, повторяющиеся движения такого рода не оправданы и демонстрируют неуверенность в себе.

Как выглядят движения уверенного в себе человека? Важна их законченность и логичность. В этом человеке должно быть что-то величественное. Самый простой способ подчинить себе тело — освоить либо танцы, либо боевые искусства, либо что-то подобное, что позволяет научиться управлять своим телом. Тело всегда склонно выдавать малейшую неуверенность в себе. Тело должно занимать позу лесного хищника, вождя стаи. Походка и другие движения также должны соответствовать этому образу.

Вспомним одно интересное явление, с которым многие сталкивались в школе. Есть добрые учительницы

èстрогие. Причем строгие, подчас, не имеют каких-то выдающихся физических качеств, но умудряются поддерживать порядок и тишину в классе. Их боятся

èслушаются даже самые разболтанные школьники. Как этим простым женщинам удается так контролировать аудиторию? И почему многим молодым и «добрым» учительницам это не удается? Они наказывают и ставят двойки? Нет. Они часто жалуются родителям? Нет. В чем же дело? Дело именно в их руководительском имидже. Это классический пример того, как можно заставить людей подчиняться без насилия и репрессий.

Да, как правило, эти учителя неплохо владеют предметом, но дело не только в их высокой компетентности. Они умеют своим внешним видом показать детям, что им нужно подчиняться, причем это воздействие проис-

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

293

ходит практически на уровне инстинктов. Им не нужно угрожать и хвалить, угроза скрыта в их внешнем виде. Они напоминают вожаков в стае зверей. А что отличает вожаков? Что дает власть как таковую и что же такое сама власть?

Наделенный властью обладает возможностью нанести ущерб или предоставить какие-то полезные ресурсы. Причем захватить эти ресурсы подчиненный сам не может, так как имеющий власть защищает их. И поэтому люди вынуждены подчиняться, хотя часто считают это добровольным. В основе власти все равно лежит насилие и возможность лишить человека чего-то: вследствие увольнения, невыплаты зарплаты, выставления отрицательной оценки в школе, физического уничтожения, нанесения физических повреждений. И эту возможность насилия должно демонстрировать лицо человека, наделенного властью. Так вот, у тех учительниц, о которых мы говорили, как раз и присутствует данный образ. Они умеют холодно и жестко смотреть на класс. Говорить резким голосом человека, имеющего возможность нанести ущерб. Они, несмотря на свое не очень хорошее материальное положение, ведут себя так, что родители и школьники видят в них что-то величественное, и никто не усомнится в их самоуверенности. Даже похвала в их исполнении подчас произносится совсем не так, как похвала друга или родственника.

Образ хищника, наделенного возможностью нанести физический ущерб, должен присутствовать и в образе любого начальника, пусть даже он маленький физиче- ски слабый человек.

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

294

Что такое уверенные решения? Дело в том, что часто руководители работают в команде и принимают командные решения. Некоторые из них боятся принять самостоятельное решение. В то же время ничего не стоит, правильно управляя совещанием, выслушать все мнения и затем принять собственное решение. Конеч- ное слово и решение всегда должны быть за руководителем, хотя в действительности они будут результатом групповой работы. Руководитель ни внешне, ни внутренне не должен сомневаться в принятом решении. Нельзя, усомнившись, переиграть свое решение после того, как вы публично заявили о нем. Зато можно долго принимать его, не колеблясь, а лишь рассматривая и обдумывая варианты.

Очень часто, изучая исторические личности, мы находим недостатки и ошибки в их деятельности. Мы говорим: «Как же так, ведь ему советовали поступить по-другому, а что сделал он? Все могло произойти иначе, и это было бы лучше». На самом деле, помимо принятия верного решения, у руководителя была еще обязанность иметь имидж суперлидера, и этот имидж допускал ошибки, но не допускал сомнений в принятых решениях, даже если они были ошибочны. И в этом состоит сложность роли лидера. Нужно в одиночестве балансировать над пропастью между возможной ошибкой и испорченным имиджем.

Все подчиненные должны понимать, что конечное решение все равно принимает их руководитель. Обратите внимание: часто руководитель общается один на один с кем-то из сотрудников и иногда тут же должен

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

295

принять верное решение. Руководитель должен уметь это делать. Если он скажет, что сам не может принять решение и ему нужно посоветоваться – он потеряет имидж уверенного в себе руководителя. Поэтому советоваться нужно тут же, собрав совещание, или нужно провести совещание заранее. Иначе придется принимать решение самому, но можно сказать, что вы подумаете. Однако подумаете именно вы, а не за вас. В то время, как вы лишь просто посоветуетесь с сотрудниками и примете решение.

Руководитель должен производить впечатление человека, который является истиной в последней инстанции. Он должен знать ответы на все вопросы и быстро принимать безошибочные решения. Таков его наружный имидж. Если же сам человек, исполняющий роль руководителя, не соответствует этим критериям, нужно имитировать этот процесс. Руководитель, который принимает решения лишь посоветовавшись, выглядит неуверенным в себе руководителем. С другой стороны, быстрые решения иногда не учитывают все тонкости процесса и могут быть сумасбродными. Для этого руководитель в целях поддержания имиджа должен сказать, что он подумает и примет решение позже. Затем он дает задание специалистам изучить это вопрос и предоставить ему отчет, а потом принимает решение, но имидж остается в целости и сохранности. Однако он не должен говорить человеку, чтобы он рассказал свои предложения на совещании. Это создаст иллюзию того, что руководитель не понял сути предложения и не сможет его передать другим сотрудникам. Вместо этого нужно просить оформить предложение

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

296

в письменном виде или записать его на магнитофон. А затем передать это другим сотрудникам на изучение. Причем не надо передавать от лица того сотрудника, а нужно сказать, что руководитель просит изучить возможности реализации этого.

Если руководитель в чем-то однозначно ошибся, нужно признать это, но не давать повода другим подчиненным ругать руководителя за эту ошибку. Также и вышестоящее руководство не должно отчитывать при подчиненных руководителя более низкого звена, чтобы не испортить ему имидж.

Как продемонстрировать невидимую границу, разделяющую начальника и подчиненных? Руководитель должен проявлять эмоции более сдержано, здороваться чуть более сухо и иметь образ жизни, отличающий его от простого человека. Всегда должно ощущаться, чтобы он ни делал, что он немного другой человек. И должно ощущаться, что он имеет власть над своими подчиненными. Парадоксально то, что наделенный властью думает, что власть дает ему приоритет и больше возможностей. Другие же люди выполняют вокруг него подчиненные функции, а он руководит ими. Однако это не так. Власть обязывает человека исполнять роль начальника. И хотя он действительно руководит подчиненными, он обязан для них играть роль начальника. Если он это не сделает, то не будет у него послушных подчиненных.

Типовые шаблоны — это вовсе не канон, а всего лишь наиболее распространенный вариант. Но возможны и другие варианты. Более того, можно создавать свои

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

297

шаблоны. В рамках лоббирования интересов компании можно создавать следующие шаблоны, способствующие увеличению эффективности бизнеса.

Поведенческие шаблоны взаимодействия с клиентами.

Поведенческие шаблоны взаимодействия с персоналом и взаимодействия персонала между собой.

Поведенческие шаблоны взаимодействия с инвесторами.

Новые шаблоны взаимодействия с властями.

Шаблоны взаимодействия с обществом.

Для каждой целевой аудитории, с которой вы взаимодействуете, можно выстроить особый шаблон и затем его внедрить. И если вы можете обязать свой персонал проходить некий тренинг, касающийся шаблона, то этого трудно добиться от клиентов, инвесторов или властей. Как заставить их пройти этот тренинг?

В сложных случаях тренинг нужно маскировать под повседневную, обязательную деятельность. Например, к вам пришел налоговый инспектор. Ему нужно найти кабинет бухгалтера, сесть за какой-то стол и поговорить с вами. В рамках этой обязательной процедуры можно заставить его выполнить некие нестандартные действия. Например, у вас может стоять некая охранная система, которая требует от посетителя назвать свое имя и должность или ввести их. Затем у вас в офисе

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

298

чисто и вы выдаете всем посетителям тапочки. Далее, у вас в двери встроен предупредительный звонок, который издает звук фанфар, когда кто-то входит в комнату. Потом бухгалтер немного задерживается, и инспектора размещают в некую комнату, где играет музыка и стоит вкусный чай. Стул, куда он первона- чально садится, оказывается неудобным, и инспектор пересаживается в кресло. Используя подобные нетрадиционные, но обязательные процедуры, можно модернизировать типовой шаблон поведения того лица, с которым необходимо взаимодействовать. Естественно, у замаскированного тренинга должна быть четко продуманная задача, направленная на разрушение шаблона и его переработку в заданную сторону.

Рассмотрим более конкретный практический пример, готовый для практической реализации.

20 КЛЮЧЕЙ ОТ ОДНОЙ КВАРТИРЫ

Итак, представьте, что вы работаете в некой строительной компании, которая занимается долевым строительством. Дольщики начинают покупать квартиру еще тогда, когда у вас нет даже фундамента.

Приходит к вам дольщик и приносит первый взнос. Можно провести стандартную процедуру, но тогда дольщик будет пользоваться стандартным шаблоном поведения. Начните с нестандартного приветствия. Затем придумайте нестандартное, но вызывающее доверие новое название для рядовой процедуры, например для обычного долевого строительства. Затем введите ритуал посвящения в общество владельцев квартиры — несложный, ненавязчивый,

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

299

но достаточно логичный. В рамках этого ритуала будущему владельцу квартиры дают ключ от некого ящика. Потом люди в символической форме приносят сам ящичек, человек открывает его и достает бумагу, подтверждающую, что он заплатил первый взнос. Затем ключ прикалывают к этой бумаге и завершают ритуал.

Если все процедуры общения с дольщиками не позволят им воспользоваться неким стандартным запасным шаблоном, вы сможете получить нестандартное к вам отношение и управлять их поведением.

Далее, когда человек вносит следующий взнос, то ему дают ключ от следующей шкатулки. Одновременно его проводят в хранилище и показывают другие шкатулки, которые ему предстоит открыть. И так с каждым следующим взносом. В последней шкатулке лежат ключи от квартиры и документы на право собственности.

Другой пример показывает модернизацию стандартной банковской процедуры получения кредита на жилье.

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

300

БЕЗГРЕШНЫЙ КРЕДИТ

В ряде стран стандартное кредитование граждан запрещено законом, так как законы этих стран построены на религиозных принципах, а религии являются основой государственности этих стран. К таким странам относятся Израиль и мусульманские страны. Большинство религий запрещают давать деньги в рост, то есть под проценты. В долг давать можно, но под проценты нельзя. Как там организовано ипотечное кредитование? Ведь когда банк дает деньги в долг, то он хочет на этом заработать. А это как бы невозможно без дачи в долг под проценты.

Но они все же сумели эту систему наладить. Итак, человек хочет купить квартиру в кредит. Он выбирает нужную квартиру и идет в банк. Банк выкупает в свою собственность эту квартиру и сдает человеку квартиру в аренду. Покупатель платит, таким образом, ежемесячную арендную плату банку и накапливает ежемесячный взнос на выкуп квартиры в том же банке. Когда он накапливает достаточную сумму, то выкупает у банка квартиру по номинальной цене без