Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

Вятский Государственный университет

Факультет экономики и менеджмента

Кафедра сервиса и торгового дела

Курсовая работа

Методы стимулирование сбыта на торговых предприятий

Работу выполнил:

Студент группы Т-21

Кудрин Д. А.

Проверил:

к. э. н. доцент

Деветьярова И. П.

Киров 2015

Содержание

1. Введение 3 2. Теоритические основы стимулирования сбыта 4

2.1 Понятие цели и роль стимулирования сбыта --

2.2 Методы стимулирования сбыта 6

2.3 Средства стимулирования сбыта 11

3. Особенности стимулирования сбыта на торговых предприятиях 12

3.1 Анализ методов стимулирования сбытов применяемых на практике --

3.2 Разработка комплексной программы стимулирования сбыта 19

1. Введение

Цель работы: изyчение стимулирования сбыта на производственных предприятиях

Задачи:

- анализ теоритических основ стимулирования сбыта;

- анализ особенностей стимулирования сбыта на производственных предприятиях;

- оценка основных проблем сбытовой деятельности производственных предприятий

2. Теоритические основы стимулирования сбыта

2.1 Понятие цели и роль стимулирования сбыта

Стимулировать расшифровывается как «привести в движение». Стимулирование сбыта – совокупность приемов, которые применяются на протяжении жизненного цикла товара в отношении следующих участников рынка: потребителя, продавца, оптового торговца, для краткосрочного увеличения объемов сбыта и для увеличения количества новых покупателей. Специалисты маркетинга определяют понятие стимулирования сбыта как деятельность, которая осуществляется, чтобы сформировать у покупателей разных категорий психологическую готовность согласиться на предложение продавца благодаря специальной информации о предприятии-продавце либо его продукции и в итоге увеличить прибыль предприятия.

Стимулирование сбыта преследует многие цели. Их выбор зависит от того, на кого направлено это стимулирование, от целевой аудитории. Потребитель обладает наибольшей значимостью в этой аудитории. Вся маркетинговая политика сводится к воздействию именно на потребителя. Огромный спектр приемов и методов стимулирования сбыта был создан с одной целью – наиболее эффективным образом привлечь потребителя к товару, а также удовлетворить его потребности и запросы. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующим: увеличить количество покупателей; увеличить количество товаров, купленных одним покупателем.

Цели стимулирования сбыта условно классифицируются на стратегические, специфические, разовые. Стратегические предполагают увеличение количества покупателей, увеличение количества товаров приобретаемых одним потребителем, увеличение оборота до показателей, которые намечены в плане маркетинга. Специфические предполагают ускорение продажи наиболее выгодных товаров, повышение оборачиваемости какого-либо товара, избавление от излишних запасов, придание сбыту сезонного товара регулярности, оказание противодействия конкурентам, оживление продажи товара, сбыт которого переживает неудачи. Разовые предполагают извлечение выгоды из ежегодных событий, таких как Рождество, 8 марта и др., использование отдельной благоприятной возможностью, как например, годовщина открытия фирмы, создание филиала и прочее, поддержание рекламной компании.

Продавец не должен быть вне внимании производителя, т. к. от его непосредственных способностей и умения продавать товар зависит общий успех предприятий. Цель стимулирования продавца – превращение инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста. Посредник в торговле, когда является звеном между потребителем и производителем, представляет специфический объект стимулирования, который выполняет регулирующие функции. С этим учетом стимулирования могут быть различными: придание товару определенного имиджа, чтобы сделать его узнаваемым без всяких проблем, увеличение количества товара, который поступает в торговую сеть, повышение заинтересованности посредника в активном сбыте разных видов товара.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать этапу в жизненном цикле товара. Первый этап, фаза выпуска, где сбыту товара препятствуют следующие основные факторы: торговый персонал не может сразу стать «приверженцем» нового товара. Следовательно, возникает необходимость заинтересовать торговые организации, используя стимулирование, а также предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценных качествах нового товара. Представители торговли, как правило, неохотно идут на риск, который связан со сбытом новой продукции. Множественные неудачи вынуждают посредника выжидать до последнего момента, прежде чем принять новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период принятия товара. Покупатель также проявляет сдержанность при покупке новинок. Стимулирование продажи, которое побуждает его попробовать новый товар, облегчает знакомство с ним. Росту продаж помогает предложения образцов, применение специальных пробных цен, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и прочее.

Второй этап, фаза развития. В период роста продаж использование стимулирования имеет важное стратегическое значение. Это особенный этап в жизненном цикле товара. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Однако, чтобы эффективно и быстро реагировать на действия конкурентов, увеличить количество торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют и стимулирование сбыта.

Третий этап, фаза зрелости. В период, когда товар хорошо известен и имеет большое количество постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования сбыта на постоянной основе. Эффективность рекламы здесь понижается.  Для оживления интереса к товару используют всевозможные поводы, такие как праздники, внедрения новой упаковки и прочее. К концу фазы зрелости наступает фаза насыщения и после спада. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара с рынка.                                    

Приступая к стимулированию сбыта, нужно обязательно помнить:

1. Стимулирование эффективно тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара, а также согласуется с четко определенными целями.

2. Наиболее эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность этого мероприятия побуждает потребителя очень быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование сбыта может осуществляться в течение одного – двух месяцев. Товар, который приобретается раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании, 4-6 недель в тот момент, когда покупка наиболее вероятна.   

3. Меры по стимулированию, а также товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование сбыта нужно сделать составной частью самого товара, либо его ближайшего окружения, магазина или группы товаров одной марки. Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, необходимо всегда помнить о соответствии мер стимулирования и сбыта товаров.