62. Существуют ли национальные стили переговоров и их учет на практике.

Национальные стили проявляются в:

1) особенности хар-ра,культуры,традиций (Для России культура универсальная и терпимая к культурам других народов.Но есть специфика:стремление доводить все до крайностей,до пределов возможного.Это или жесткая линия,или неожиданно полное принятие предложений партнера.Либо крайнее расположение,либо формальность.).

2) тип аргументации:могут быть причинно -следственными или оценочными.Среди причинно-следственных выделяются два типа: -индуктивные (вывод заключения исходит из основного фактического доказательства,что характерно для англичан и американцев), -дедуктивные (исходит из принципа,из демонстрации применения которого и строится доказательство (традиции римского права).

Русские по мнению американцев,наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания возможностям и средствам реализации задач.

Предпочитают действовать осторожно,не рисковать.Воспринимают компромисс как вынужденное и временное явление,уступки рассматриваются российской стороной как проявление слабости,поэтому они делаются весьма неохотно.В начале переговоров рос.сторона старается занять позицию,характеризующуюся значительным завышением требований.

Американцы-хорошо проработанная сильная позиция,и это сказывается на манере ведения переговоров.Настойчиво пытаются реализовать свои цели.Часто исходят из того,что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями,подходами,правилами,что и они.В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее.

Немцы -придают значение подготовке переговоров,тщательно прорабатывают свою позицию.

Англичане- (аристократы и поведения,и мысли)вопросам подготовки уделяют очень мало времени.Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма,полагая,что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны.Относятся сознательно нейтрально к жителям бывшего СССР,РФ.Интерес возникает,если увлекаются интеллектом собеседника.

Китайцы-четко разграничивают этапы переговоров:уточнение позиций,их обсуждение,заключительный этап.Уделяют внимание внешнему виду партнеров,манере их поведения.Последователи Конфуция «управлять не действуя».Никогда не высказывают своих позиций первыми.Сначала вбирают в себя все остальные позиции,потом говорят.Уступки делают в конце.Вглухую пору могут внести что-то новое.Ориентируются на людей с более высоким статусом.

Японцы-весьма консервативны,но на уступку отвечают уступкой.Стремятся избегать обсуждений и столкновений во время переговоров.Все люди душевно равны.Начальники обедают с подчиненными.В языке нет слова «нет».Главное,чтобы отношения были хорошими.Привязаны к решению высшего лица.

Французы -Считается,что постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала ностальгию по былому величию,на переговорах французские партнеры очень следят за сохранением независимости.Большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы.Ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов».

Арабы – «всё в руках Аллаха».Нет понятия времени,оно у них бесконечно.Могут опоздать.Никогда нельзя сразу начинать о деле.Сначала нужно установить отношения.Не приемлют предварительных условий до начала переговоров.