Зимбардо, Ляйппе Социальное влияние
.pdfЗимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние
Электронное оглавление
ЭЛЕКТРОННОЕ ОГЛАВЛЕНИЕ |
2 |
ЭЛЕКТРОННЫЙ СПИСОК ИЛЛЮСТРАЦИЙ |
11 |
СОДЕРЖАНИЕ |
15 |
ПРЕДИСЛОВИЕ |
18 |
ВВЕДЕНИЕ |
20 |
БЛАГОДАРНОСТИ |
22 |
ГЛАВА 1 МИР ВЛИЯНИЯ |
23 |
Социальное влияние: процессы и среда |
24 |
Зал славы (и позора) влияния |
26 |
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт |
26 |
Назад в будущее. |
29 |
Самое обычное социальное влияние. |
30 |
Это влияние, но законно ли оно? |
31 |
Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» |
32 |
Эти слова даруют нам свободу: Мартин Лютер Кинг. |
33 |
Великий оратор: Рональд Рейган. |
35 |
Риторика разрушения: Адольф Гитлер. |
36 |
Фатальное убеждение: Джим Джонс. |
37 |
Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы) |
39 |
Общепринятое становится отклонением от нормы — курение теряет свой шарм. |
40 |
Почему же люди продолжают курить? |
41 |
Образы здоровья, привлекательности и свободы. |
42 |
Хитрости продвижения и сбыта. |
43 |
Скромная лепта журналистов и знаменитостей. |
43 |
СМИ правят бал. |
44 |
Табачная промышленность решает поубавить дыма. |
44 |
Табачный геноцид. |
45 |
Три кита влияния: установка, поведение, когниция |
46 |
Установочная система |
48 |
Основной тезис: перемены порождают перемены |
50 |
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок |
50 |
Установки оказывают влияние на восприятие и мышление. |
50 |
Установки как готовые обобщенные оценки. |
51 |
Установки определяют нас самих. |
51 |
Подходы социальной психологии |
52 |
Что впереди? |
53 |
Подведем итоги... |
54 |
Вопросы и упражнения |
56 |
ГЛАВА 2 ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ |
57 |
Изменение поведения в результате социального научения |
58 |
Инструментальное научение и подкрепление |
58 |
Теория социального научения |
59 |
Примеры производственной мудрости. |
60 |
Детские проблемы. |
61 |
Подражание агрессии |
62 |
Инь и Ян подражания |
63 |
Образец примерного поведения. |
64 |
Обусловленная ненависть. |
64 |
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград |
65 |
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания |
67 |
Причины конформности |
68 |
Одобрение в действии. |
68 |
В поисках истины. |
69 |
Пол и участник-одиночка. |
70 |
Что же меняется? |
71 |
Трудно сказать «нет». |
71 |
Выразительное инакомыслие. |
72 |
И снова: пол и участник-одиночка. |
73 |
Конформность: хорошо это или плохо? |
74 |
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете |
74 |
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас попросил об этом Гитлер? |
75 |
Объяснение необычного поведения с помощью обычного |
78 |
Подчинение: отчасти нормативное, отчасти информационное. |
79 |
Подчинение авторитетам как закоренелая привычка. |
81 |
Подчинение через эвристику. |
82 |
Нажимая кнопку «Выход неподчинением» |
82 |
Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику |
83 |
Правило взаимности |
84 |
Дверь закрыта перед носом, но услуга в кармане. |
84 |
И это еще не все... |
85 |
Правило чувства долга |
86 |
Подача низкого мяча — сигнал к отказу. |
87 |
«Нога-в-дверях» стоит синицы в руках. |
88 |
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен |
89 |
Подведем итоги... |
90 |
Вопросы и упражнения |
91 |
ГЛАВА 3 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ
УБЕЖДЕНИЯМИ |
92 |
Атрибуция и самоатрибуция |
93 |
Теория атрибуции |
93 |
Как мы принимаем решения |
94 |
Что же, собственно, с вами происходит? |
96 |
Каузальные объяснения — не всегда обоснованные. |
96 |
Явное преобладание диспозиций. |
97 |
Власть эмоций. |
100 |
«В корне неверное представление» — о самих себе. |
100 |
Знание себя и восприятие себя: что сильней? |
101 |
Я не знал, пока меня не спросили. |
101 |
Религиозное «самообращение». |
103 |
Самоубеждение и исполнение роли |
103 |
Весь мир — театр… и мы попросту играем роли |
103 |
Психология самооправдания: теория диссонанса |
108 |
Факторы, влияющие на силу диссонанса |
109 |
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше |
110 |
Поворачивая фишки... |
111 |
Иллюзия выбора. |
112 |
Платить за стоянку — испытывая удовольствие. |
113 |
От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия. |
114 |
Попробуйте кузнечиков, вам понравится. |
116 |
Снова о религиозном обращении. |
116 |
Способы снижения диссонанса |
117 |
Неоспоримость. |
117 |
Значимость. |
117 |
«Одно преступление — два наказания». |
118 |
Диссонанс и неэтичное деловое решение |
119 |
Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия |
120 |
В помощь самоутверждению |
121 |
Заключительное замечание |
121 |
Подведем итоги... |
122 |
Вопросы и упражнения |
123 |
ГЛАВА 4 ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ
НА СЛОВО |
125 |
«А вам понравилось?» процессы социального сравнения |
127 |
Сходное мнение о частных свойствах |
128 |
Сходство мнений |
129 |
Различие как основа для сравнения |
129 |
Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..» |
130 |
Этапы процесса убеждения |
131 |
Начальный и заключительный этапы |
132 |
Представление и предъявление |
133 |
Фильтрация идей |
133 |
Наш жизненный уклад. |
133 |
Цензура — «мягкая форма». |
134 |
Цензура — «тяжелый случай». |
134 |
Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации |
135 |
Новости и что считать важным. |
135 |
Что в программе? |
136 |
Образование или скрытая пропаганда? |
136 |
Внимание |
137 |
Настройка на определенную волну |
138 |
Точная настройка и борьба с помехами |
140 |
Понимание |
141 |
Принятие: самое трудное |
143 |
Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» |
143 |
Качество информации. |
143 |
Знай свою аудиторию. |
143 |
Знай свою аудиторию как можно лучше. |
145 |
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа |
145 |
Личная значимость. |
147 |
Иногда слабость — сила. |
148 |
Множество поводов не задумываться. |
150 |
Имидж и телевидение |
150 |
Имидж президента: стиль заменяет суть. |
152 |
Побеждает оптимизм. |
153 |
Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений |
153 |
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению |
155 |
Подведем итоги... |
156 |
Вопросы и упражнения |
157 |
ГЛАВА 5 УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ |
|
ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК |
159 |
Создание четких, ясных и категоричных установок |
160 |
Показать, да как следует... |
161 |
Знакомое значит хорошее. |
161 |
Простое размышление. |
162 |
Принцип оценочной последовательности. |
162 |
Джинглы. |
163 |
Политика многократного предъявления. |
164 |
Повтор комплексных сообщений |
165 |
Закрепление результата: убедить на все времена |
167 |
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз |
167 |
Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки |
169 |
Установки: независимые зависимости |
170 |
«Эффект отсрочки». |
171 |
Безосновательные установки. |
173 |
Что сильней: первое впечатление или последнее слово? |
174 |
Установки переходят в поведение: у последней черты |
175 |
Когда ситуация оказывается сильнее установок |
175 |
Значимые другие. |
175 |
Последовательность непоследовательности. |
176 |
Когда «добрые самаряне» перестают быть таковыми. |
177 |
Когда установки порождают действие: условия постоянства |
178 |
Ясные и категоричные установки. |
178 |
Релевантные установки. |
180 |
Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании. |
181 |
Установки по отношению к вещам волнующим. |
182 |
Награда за труды, или плоды убеждения |
183 |
Подведем итоги... |
184 |
Вопросы и упражнения |
185 |
ГЛАВА 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ 187
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение |
188 |
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок |
189 |
Ищите и обрящете (то, во что вы всегда верили). |
189 |
Услужливая память (которая служит текущим мнениям). |
190 |
Можете сколько угодно дискредитировать мои данные (у меня есть еще). |
191 |
Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению |
192 |
Если актуальность темы обусловлена конструктивными мотивами, то человек относительно восприимчив к |
|
убеждению. |
194 |
Когда актуальность делает ум неподатливым. |
195 |
Наш старый знакомый, чувство долга. |
197 |
Когда установки являются «самоценными». |
197 |
Связи, которые сковывают. |
198 |
Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго |
199 |
В ожидании суда (необходимость отчитываться) |
199 |
Играть роль «адвоката дьявола» не грешно |
200 |
Нажать на нужную клавишу |
204 |
Другая крайность: излишняя податливость |
206 |
Слабое сопротивление: возможные случаи |
206 |
Вовлечение в секты. |
206 |
Освобождение от моральной ответственности и культ террора. |
207 |
Повышение сопротивляемости |
209 |
Открытое голосование. |
209 |
Подкрепление знаниями. |
209 |
Прививки против убеждения. |
210 |
Самогенерируемая защита. |
210 |
Мобилизация сил для противостояния |
212 |
Предрассудок: установка, которая может убивать |
212 |
В наше время |
213 |
В былые времена |
213 |
Интерес социальной психологии к предрассудкам |
214 |
Некоторые источники предвзятых установок |
215 |
Исторические и социокультурные корни предрассудков. |
215 |
Диспозиции и социальные среды: функциональный анализ. |
216 |
Заключительное замечание: как быть восприимчивым, но не мягкотелым |
217 |
Подведем итоги… |
219 |
Вопросы и упражнения |
220 |
ГЛАВА 7 ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА |
|
ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ |
222 |
Включенность сознания и осознание влияния |
224 |
Осознание, ассоциации и эмоции |
225 |
Коммерческая музыка. |
226 |
Силы света и тьмы. |
227 |
Неосознаваемое знакомство. |
229 |
Осознание и психические процессы высшего порядка |
230 |
Переход на автоматический режим |
232 |
Милые пустяки для бездумного слушателя. |
233 |
Что зависит от категории. |
233 |
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения |
234 |
Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу |
237 |
Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. |
238 |
Сильные демонстрации силы. |
239 |
Уверенные демонстрации уверенности. |
242 |
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи |
242 |
О чем говорит лицо. |
243 |
От Моны Лизы до Питера Дженнингса. |
244 |
Лгать нечестно, человеку свойственно выявлять ложь. |
245 |
Убеждение и невербальная коммуникация |
246 |
Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь |
247 |
Подпороговые стимулы: незаметное влияние |
248 |
Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения |
249 |
Подпороговые стимулы влияют на суждения, даже если они наложены на другой материал. |
250 |
Подпороговые стимулы влияют на общие реакции. |
250 |
Подпороговые стимулы могут влиять на поведение (но необходимы дополнительные доказательства). |
252 |
Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные материалы, то влияние
менее вероятно |
253 |
Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого |
255 |
Обман в основе влияния. |
255 |
Представление односторонней точки зрения. |
255 |
Препятствия для защиты. |
256 |
Включенность сознания и осознание: заключение |
257 |
Подведем итоги... |
257 |
Вопросы и упражнения |
259 |
ГЛАВА 8 ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО... |
260 |
Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать? |
261 |
Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии |
262 |
Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы |
263 |
Факты зависят от того, кто про них спрашивает. |
263 |
Одни и те же показания могут быть доказательством вины и невиновности. |
264 |
В полицейском участке: сбор фактов |
266 |
Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами |
266 |
Я последую за вами. |
267 |
На опознании. |
268 |
Укрепление уверенности. |
269 |
Маленькое дружеское признание |
270 |
Контроль над психологической ситуацией. |
272 |
Приемы, используемые для искажения восприятия и суждений. |
272 |
Иллюзия эмпатии. |
273 |
Поощрение чувства вины. |
273 |
Полиграф: реквизит для научной лжи. |
273 |
В зале суда: битва за умы |
274 |
Маленькие хитрости адвокатов |
275 |
Влияние порядка представления доказательств и меры по борьбе с этим влиянием. |
275 |
Формулирование выводов. |
276 |
Всего понемножку. |
276 |
Словесная война. |
277 |
Свидетели, опознавшие преступника |
279 |
Такой уверенный вид. |
280 |
Как поколебать уверенность свидетеля в себе. |
280 |
Как сделать так, чтобы хорошая память казалась плохой. |
281 |
Неточность оценок точности показаний. |
282 |
В совещательной комнате присяжных |
282 |
Чем больше людей, тем больше аргументов. |
283 |
Не прийти к согласию — значит не достичь цели. |
284 |
Групповая поляризация. |
285 |
Редкое явление— власть немногих |
287 |
Склонность к снисходительности. |
287 |
Настойчивость окупается. |
287 |
Когда влияет то, что не должно влиять |
289 |
Не предусмотренные законом доказательства. |
289 |
Не все присяжные одинаковы. |
289 |
Отбор присяжных: можно ли «подтасовать» состав жюри? |
290 |
Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово |
291 |
Подведем итоги... |
291 |
Вопросы и упражнения |
293 |
ГЛАВА 9 СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ |
294 |
Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить нашу планету с помощью |
|
убеждения? |
294 |
Проблемы малозаметны. |
296 |
Слабая мотивация. |
297 |
Усиление мотивации: когда игра стоит свеч |
297 |
Деньги, автобусы, бутылки и термостаты. |
297 |
Обратная связь. |
298 |
Повышение заметности экологических проблем: |
как сделать, чтобы люди всегда помнили о необходимости |
экологически грамотного поведения |
299 |
Вовремя напомнить. |
299 |
Чистая среда — тоже памятка. |
300 |
Образы энергии. |
300 |
От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» |
301 |
СОХРАНЕНИЕ И УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ |
302 |
Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее? |
304 |
Препятствия на пути к эффективной пропаганде здоровья. |
305 |
Поговорим конкретнее: выборка примеров прикладного использования науки о влиянии. |
307 |
Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? |
313 |
Уроки пугающих призывов. |
315 |
Получение обещания. |
316 |
Манера поведения врача на приеме и у постели больного. |
316 |
Социально-психологические пути к психическому здоровью |
318 |
Как ни назови психотерапию... все равно это влияние |
319 |
Психотерапия как убеждающая коммуникация |
319 |
Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам |
320 |
Мрачные депрессивные мысли. |
320 |
Сделайте это во имя любви. |
322 |
Как трудно быть первокурсником. |
322 |
Ложь во спасение. |
323 |
Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия |
323 |
Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее |
325 |
Подведем итоги... |
326 |
Вопросы и упражнения |
328 |
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ |
329 |
Корреляционные методы в полевых исследованиях |
329 |
Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности |
330 |
Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы |
333 |
Применение результатов лабораторных исследований на практике |
334 |
Экспериментальный и жизненный реализм. |
335 |
Экспериментальная валидность. |
336 |
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ |
341 |
Метод равных интервалов Терстоуна. |
341 |
Метод суммируемых оценок Ликерта. |
343 |
Шкалограмма Гуттмана. |
343 |
Метод семантического дифференциала Осгуда. |
344 |
Использование шкал с одним и несколькими пунктами в экспериментах. |
345 |
Оценка установок: каждый исследователь выбирает метод на свой вкус. |
345 |
Измерение других компонентов систем установок |
346 |
ЛИТЕРАТУРА |
348 |