Фридман, фрейзер
Учёные доказали: если сначала предлагать сделать что-то небольшое, а потом расширять условия и требования, человек скорее согласится пойти на это, чем если сразу предложить ему что-то сложное.
Объяснение этого феномена лежит в области когнитивного диссонанса. Когда вы берёте на себя обязательство и соглашаетесь на что-то, отказаться уже будет сложно: это давит на ваши принципы и репутацию. Потребуется вступить в диссонанс с собой, чтобы отказаться от ранее принятого решения. В дальнейшем в бизнесе этот факт стал носить название «техника-ноги-в-дверь» (foot-in-the-door-technique).
Одно из первых исследований, которое отразило принцип, провели Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер в 1966 году. Исследователи звонили калифорнийским домохозяйкам и просили их ответить на несколько вопросов о продукте, который они использовали. Через три дня они снова звонили и спрашивали, можно ли зайти на пару часов к ним домой, чтобы посмотреть на то, как они справляются с чистящими продуктами. Фридман и Фрейзер обнаружили, что те женщины, которые уже согласились ранее ответить на вопросы по телефону, в два раза чаще шли навстречу.
Применение:
Не пытайтесь сразу накидываться на клиента или партнёра с большим предложением. Выдавайте информацию частями. Добивайтесь того, чтобы сначала человек согласился на что-то меньшее.
Э. ЛАНГЕР
Суть эксперимента: Ассистенты Лангер просили пропустить их без очереди к копировальной машине Результаты: Без объяснения причин ассистента пропускали лишь в 60% случаев (Разрешите мне воспользоваться ксероксом?) С объяснением - в 94% (Разрешите мне воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь) Со фразой, содержащей в себе "потому что" (минмое объяснение) - 93% (Разрешите мне воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?) Появилось даже направление в рекламе и копирайтинге, которое так и называется – "Reason Why Advertising" (Потому Что Реклама) - достаточно использовать "потому что" и для покупателя это прозвучит как причина ("Я покупаю этот йогурт, потому что он вкусный и содержит ценные вещества" pавновесно "Я покупаю этот йогурт, потому что я люблю йогурты).
Подробно:
Элен Лангер и ее коллеги провели следующий эксперимент, направленный на оценку обдуманности принимаемых решений. Сотрудники Лангер подходили к людям, стоявшим в очереди к университетской копировальной машине, и говорили: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?». Лишь немногим более половины людей согласились выполнить эту просьбу.
Но Лангер выяснила, что могла заставить почти каждого согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе одну деталь — причину, по которой ксерокс был необходим. В этом есть смысл. Нужно быть просто бессердечным, чтобы не дать кому-то, возможно, охваченному паникой из-за неотложной необходимости, просто воспользоваться копировальной машиной.
Необычно в исследовании Э. Лангер то, что хотя некоторые из приведенных причин вообще не имели смысла, почти все люди пропускали просившего вперед себя.
Например, в некоторых случаях сотрудники Лангер говорили: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?». При некотором размышлении это выглядит просто глупо: зачем же еще вам нужна копировальная машина, как не для того, чтобы делать копии?
Это то же самое, что вообще не приводить никакой причины. Но суть именно в этом.