стратегическое управление турфирмой

Престиж торговой марки	5	3	4
Уникальность (отсутствие аналогов)	3	3	4
Универсальность	3	3	3
Надежность	5	4	5
Цена
Прейскурантная	5	4	4
Процент скидки с цены	5	3	2
Срок платежа	5	3	4
Формы сбыта
Торговые представители	5	3	4
Оптовые посредники	4	4	л
Комиссионеры и маклеры	4	4	3
Дилеры	4	4	2
Продвижение товара на	рынке
Реклама

191

• для потребителей	5	4	5
• для торговых посредников	5	4	4
Индивидуальная продажа
• стимулы для потребителей	4	3	5
• обучение и подготовка сбытовых
служб и
персонала	5	2	5

Продолжение
Факторы конкурентоспособности	Фирма «П»	Конкуренты
		«А»	«Б»
Продвижение продуктов по каналам торговл и			4 2
• премии торговым посредникам	4	2	5 76

• купоны	5	3
Телевизионный маркетинг
Упоминание о продукте в средствах массовой
информации	5	4
Общее количество баллов	94	72

6. Анализ показывает, что фирма придерживается наступательной стратегии, используя: снижение цен; над еление продукции такими

192

качествами, которые привлекательны для клиентуры конкурента; развитие бизнеса в тех географических регионах, где конкуренты имеют незначительную долю рынка или плохо обслуживают этот сегмент; концентрацию усилий на тех товарах, анал оги которых имеют более низкое качество; активизацию усилий на тех рынках, где конкуренты не смогли прочно закрепиться.

В условиях усиления конкуренции можно выбрать стратегию вертикальной интеграции.

193

Приложение 2 Ситуация «Стратегия»

Исходная информация Туристская фирма «Н-Т» начала свое функционирование в 1992 г. Уже

через два года скромная турфирма выросла в одного из крупнейших отечественных операторов, работающих с агентствами со всей России и с очень большим числом туристов. Такой необычный «рывок» можно объяснить тем, что в «Н-Т» работают кандидаты физико-математических и экономических наук и специалисты маркетинга и туристического бизнеса. Еще один «фирменный секрет» от «Н -Т»: в компании существует персональная ответственность конкретного человека за тот или иной участок работы.

В1992 г. на фирме работали 5 человек, не считая агентов по продаже.

Втечение следующих лет число работников увеличилось до 15 человек (без агентов по продаже туров). Появились маркетолог, специалист по рекламе, переводчик. Основную долю персонала фирмы составляют туроператоры. Работа главного менеджера не является повседневным контролем за работой персонала, она связана с исследованием потенциальных рынков, а также поддержанием контактов с крупными клиентами. В его функции входит изучение возможностей организации туров в Юго -Восточные страны и по другим направлениям.

Квалификация ни одним из менеджеров не воспринималась как серьезная проблема. На протяжении нескольких лет повышение квалификации ограничивалось нерегулярным п осещением курсов небольшой продолжительности. Обучение проводилось в неформальном режиме.

Ротация персонала в фирме очень мала (увольнения связаны с замужеством, переездом). Хорошие зарплаты и дружественная атмосфера в

коллективе, где к каждому находится и ндивидуальный подход,

194

способствовали тому, что многие сотрудники работали на фирме со дня ее основания.

Испания — приоритетное направление деятельности фирмы «Н -Т». За весь летний сезон 2000 г. туда было направлено более 22 тыс. россиян. Поток желающих побывать в Испании постоянно растет. Причем, если раньше путевки в эту страну покупали в основном люди с большим достатком, требовавшие шикарные 5-звездочные гостиницы, то теперь (особенно летом 2004 г.) в фирму стало приходить очень много людей со средним до статком. Значительно возрос спрос на путевки со стороны жителей провинции. Соотношение столичной и региональной клиентуры составило 4:6. Увеличение спроса клиентов из регионов связано прежде всего с тем, что за последние 2 — 3 года активнее стала развиваться сеть региональных агентов, которые поставляют фирме покупателей. Некоторые клиенты рекомендовали фирму своим друзьям и знакомым. Это тоже способствовало увеличению спроса. Однако следует заметить, что такая ситуация характерна только для летнего сезона — туристы из регионов по привычке ездят в отпуск только летом. В межсезонье соотношение спроса изменяется в сторону столицы.

При благоприятном стечении обстоятельств количество клиентов в летний сезон будущего года по прогнозам может увеличиться на 50 — 90%. Оснований для такого оптимистического прогноза несколько. Главное — это то, что фирма «Н-Т» продолжает активно расширять количество своих клиентов.

Вторым по важности аргументом является тесное сотрудничество фирмы с «Аэрофлотом». Провинциалы по каким -то причинам (скорее всего из-за присущего им консерватизма) предпочитают именно те туры, в которых перевозку пассажиров осуществляет «Аэрофлот». Кроме того, в нынешнем году эта авиакомпания увеличила количество рейсов в Испанию.

Третий аргумент — это давнее сотрудничество фирмы «Н-Т» и испанской фирмы «Vietges Serhs Hotels» (в ее активе — более 40 тыс. гостиничных мест). Благодаря значительному объему продаж в нынешнем

195

году «Н-Т» удалось получить у партнера значительные скидки. Выверенная до мелочей работа на гостиничном рынке, несмотря на подорожание авиабилетов, позволяет «Н-Т» поддерживать стоимость туров на весьма низком уровне. Именно «гостиничная политика» фирмы позволила стать ей одной из передовых фирм, работающих на испанском направлении.

Разрыв между ценами фирмы «Н-Т» и ряда других турфирм позволил избавиться от нескольких московских конкурентов, работающих на испанском направлении (например, фирма «П -Т» отказалась от Испании и летом в основном продавала туры в Италию).

В межсезонье турфирмы для при влечения клиентов делают скидки на свои путевки. Так, если летом цена на путевку рассматриваемого недельного тура в Испанию составляла 560 долл. США, то в мае этот же тур можно приобрести за 450 долл. США.

Хотя и зима, и лето считаются высокими сезонами в туризме, все же зимой продается в 1,5 — 2 раза меньше путевок, чем летом. Поскольку фирма «Н-Т» в последнее время работает в основном на регионального клиента, предпочитающего отдыхать летом, специалистами рассматриваемой компании прогнозируется увеличение разницы в количестве проданных путевок летом и зимой.

По этой причине фирма «Н-Т» к своим основным маршрутам, которые представлены в табл. П. 2.5, была вынуждена добавить специальные зимние туры, рассчитанные в основном на столичного потребителя. Зимой, п о мнению специалистов, будет пользоваться спросом Таиланд. На этом маршруте по сравнению с прошлой зимой планируется увеличить объем туристов в 2 раза, доведя его до 350 - 400 человек в неделю. Такой прогноз связан прежде всего с 5%-ным снижением цен по данному направлению по сравнению с предыдущей зимой. Этого удалось добиться благодаря сотрудничеству с «Аэрофлотом».

Прогнозированием продаж туров занимается руководство фирмы при определенном содействии со стороны менеджеров линейных структур. При

196

прогнозировании часто используется консервативный подход. Обычно реальные результаты улучшают показатели по прогнозам, что иногда оборачивается неожиданным приростом прибыли. Кроме того, имя фирмы стало играть не меньшую роль, чем реклама. Реклама фирмы ограничивал ась редкими рекламными публикациями в деловой печати. Была подготовлена брошюра для выставки в выставочном комплексе на Красной Пресне.

В последние годы перед фирмой «Н -Т» встала еще одна проблема. Дело в том, что ранее в крупных городах Сибири и Урала (Но восибирск, Екатеринбург) были открыты прямые рейсы в Испанию. Это позволило местным туристским фирмам увеличить объем своих клиентов за счет московских и петербургских фирм. Именно с этим связаны готовящиеся к открытию в Екатеринбурге, Казани, Нижнем Новго роде и Саратове региональные представительства компании, которые будут заниматься отправкой местных туристов через местные же аэропорты.

Однако главным конкурентом «Н -Т» была и остается универсально - сервисная фирма «С». Испания также является приоритетным направлением

вдеятельности этой фирмы. «С» пользуется стабильным спросом (в среднем

вИспанию через компанию отправляется 150 туристов/нед.), развита сеть агентов. Но сотрудники «С» не смогли вовремя отреагировать на возникшие перед ними проблемы и уже летом были вынуждены поднять цены на свои путевки, что, естественно, привело к оттоку клиентов. Дело в том, что «С», как и «Н-Т», в последние годы работает на регионального потребителя (только 20% всего объема продаж приходится на столичного клиента). Чтобы «удержаться на плаву» в зимний период, когда спрос на туры с их стороны уменьшается, сотрудники «С» решили провести широкую рекламную кампанию в местных средствах массовой информации. Они посчитали, что этот путь более эффективен, чем активное внедрение сп ециальных зимних туров (как сделала «Н-Т»). Однако зима предыдущего года показала, что реальное число клиентов возросло лишь на 15%, и самолеты вплоть до июня улетали полупустыми. Летом, естественно, положение нормализовалось. Но

197

здесь возникли проблемы, связанные с авиаперевозками. В суть возникших между «С» и «Аэрофлотом» разногласий вникнуть не удалось, однако известно, что авиакомпания намерена снизить скидки, предоставляемые «С». Как эта стратегия отразится на поведении клиентов, предугадать нетрудно. От того, какие меры в ближайшее время примет «С» для выхода из создавшейся ситуации, зависит будущая стратегия конкурентной борьбы «Н - Т». Хотя руководство «Н-Т» очень волнует то, какие последствия будут иметь такие изменения для фирмы, они понимают, что их влияния на принятие решений крайне мало. Эти решения принимаются единолично руководителем. В лучшем случае он иногда прислушивается к советам других руководителей среднего звена. Хотя они и недовольны существующей ситуацией, но главного менеджера такая си туация вполне устраивает. Статистические данные по туррын -ку и состоянию фирмы представлены в табл. П. 2.1 -г П. 2.7.

Задание

1.Ознакомившись с ситуацией, дайте характеристику этапов развития фирмы «Н-Т» (в том числе по турпродуктам, составу кадров, выбор у местоположения фирмы, развитию региональной сети). Предварительно распределите обязанности в подгруппе (руководитель, маркетолог, экономист).

2.Сформулируйте «бизнес» и миссию фирмы «Н -Т».

3.Проанализируйте конкуренцию в отрасли, используя модель М. Портера, конкурентный профиль фирмы и карту стратегических групп.

4.Оцените состояние внутренней среды фирмы «Н -Т» с использованием SWOT-анализа (в табличной и матричной форме).

5.Определите особенности текущей стратегии «Н -Т» на различных

рынках.

6.Проанализируйте укрупненный баланс фирмы «Н -Т» и определите направления изменений экономических показателей турфирмы.

198

7.По результатам комплексного анализа сформируйте предложения по стратегиям развития фирмы на старых и новых тур -рынках с учетом силы конкуренции и ключевых факторов успеха фирмы «Н -Т».

8.Проанализируйте изменение оргструктуры фирмы «Н -Т» по этапам развития.

9.Подготовьте презентацию полученных решений.

Таблица П.2.1 Динамика изменения спроса на путевки туристской фирмы «Н -Т» со

стороны групп населения с различным уровнем дохода (цифры условные)

Уровень дохода	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.	2006 г.
Высокий	90	85	75	74	60	40
Низкий	10	15	25	25	40	65

Таблица П.2.2.

Динамика увеличения спроса на путевки (количество проданных туров) туристской фирмы «Н-Т» со стороны региональных клиентов в зависимости от количеств агентов в регионе (цифры условные)

Год						Число агентов
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
2001	39	39	43
2002			53	60
2003					80	90

Продолжение

Год	Число агентов

199

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
2004						100	НО
2005								130	140	172
2006											188

Примечание. На пересечении строки и столбца указ ано количество проданных путевок в тыс. шт.

Таблица П.2.3 Динамика развития цен фирмы «Н -Т» на недельный тур в Испанию (цифры условные)

Цена,

Период

долл.

В-Л 2001

О-З В-Л О-З В-Л

О-З В-Л О-З В-Л

О-З

В-Л 2006

О-З

г.

2001г. 2002

2002

2003

2003

2004

2004

2005

2005

г.

2006

г.

г.

г.

г.

г.

г.

г.

г.

г.

100

+

200

+

+

+

+

+

300

+

+

+

+

+

400

+

+

+

+

+

+

500

+

+

+

+

+

+

+

600

+

+

+

650

+

+

700

+

Примечание. В-Л — весна — лето; О-З — осень — зима

Таблица П.2.4 Количество путевок, реализуемых фирмой «Н -Т»

в зимний и летний периоды (без учета путевок, продаваемых в межсезонье), шт.

(цифры условные)

200