Дәріс №5. Баға жасаудың шығынды әдісі (2 сағат)
Жоспары:
Баға жасау мақсатында қолданылатын шығындар түрлері
Шығындардың, өндіріс көлемдерінің, пайданың ара-қатысын зерттеу
Өзіндік құнның калькуляциясын жасау әдістері
1. Өнімді өңдіруге және өткізуге кеткен шығындар өндірістің барлық факторларын шығындаудың ақшалай сипаттамасы ретінде қарастырылады. Шығындарды төмендету кез келген кәсіпкер үшін пайданы өсірудегі аса маңызды фактор болып табылады.
Шығындар экономикалық мазмұнына (смета), мақсатына (баптар), берілген өнімнің өзіндік құнына (тура және жанама) қосылуына және өндіріс көлемінің өзгеруіне қарай жіктеледі.
Баға жасау тәжірибесінде кәсіпорында шығындарды бухгалтерлік және кәсіпкерлік (экономикалық) деп бөледі.
Бухгалтерлік шығындар өнімді өңдіруге және өткізуге кеткен шығындар тізімі туралы Ережеге сәйкес анықталады (ҚР-ның заңдылығына қарай). Оған келесі элементтер кіреді: материалдық шығындар, еңбекті төлеу және әлеуметтік төлемдер, амортизация және басқа шығындар. Іс жүзінде кәсіпкер нарық жағдайларында қарапайым және ұдайы өндірісті қамтамасыз ету үшін көлемі көбірек болатын шығындар жұмсайды. Оның аты кәсіпкерлік шығындар. Олардың құрамына бухгалтерлік шығындар, қалыпты пайда нормасы, ҚҚС (және акциз), баж салығы (сыртқы экономикалық қызмет жүргізгенде), баламалы (қосылған) шығындар (фирма қорларын тиімді қолданбаудың нәтижесінде болған ақшалай жоғалтулар).
Бұл жерде қорлардың шекті болуын ескеру қажет, яғни кәсіпкер қорларды берілген өнімді өңдіруде қолдану жөнінде шешім қабылдағанда, осы қорларды басқа өнім түрін өңдіруге байланысты алынбай қалған табыс мөлшерімен салыстырма талдау жасайды. Сонымен, экономикалық шешімдерді қабылдағанда есебке алынатын шығындар әрқашанда баламалы шығындар болып табылады.
Баламалы шығындарды кәсіпорын тарапынан қарастырғанда олардың нақты (сыртқы) және нақты емес (ішкі) сипаты болуын атап өту қажет.
Нақты – бұл кәсіпорынның алған қорлары үшін төлейтін тура ақшалай төлемдер.
Нақты емес – бұл заңды тұлға ретінде болатын фирма иелерінің меншігінде бар қорларды қолдануға байланысты шығындар. Олар міндетті төлемдер ретінде болмайды.
Сонымен қатар, қайтарылмайтын шығындар болады, оларды да шешім қабылдағанда есебке алу керек – бұл өткен мерзімде жасалынған шығындар және оларды ағымдағы және болашақ іс-әрекетпен қайтаруға болмайды (ғылыми мақсатта, маркетингтік зерттеуге, арнайы жабдыққа және с.с.).
Алдын алуға болатын шығындар – бұл әлі жұмсалмаған шығындар, оларды болдырмау оңай және оған қаржы қажеті жоқ (мысалы, жаңа тауарды жарнамалау шығындары).
Бухгатерлік шығындардың құрамына тек нақты шығындар ғана кіреді. Нақты емес тек кәсіпкерлік шығын құрамында есебке алынады, яғни кәсіпкерлік шығындар әрқашанда бухгалтерлік шығындарға көбірек болады.
Өндіріс және сату көлемдерінің өзгерісіне байланысты шығындар тұрақты және өзгермелі болып бөлінеді.
Тұрақты шығындар (ҒС – fixed costs) – қысқа мерзімде өндіріс көлеміне тәуелсіз шығындар. Бұл шығындарды басқа сөзбен айтқанда, қызметке қажет жағдай жасау шығындары деп атайды. Орташа тұрақты шығындар (АҒС – average fixed costs)= ҒС/өндіріс көлемі (Q). Сонымен, өндіріс көлемі өскен сайын орташа тұрақты шығындар көлемі төмендейді.
Өзгермелі шығындар (VC – variable costs) - өндіріс көлемімен бірге өзгеріп отырады. Кәсіпорын мақсатына байланысты қызметті іс жүзінде асыруға кеткен шығындар. Орташа өзгермелі шығындар (АVС – average variable costs) =VC/Q.
Берілген жіктеу келесі міндеттерді шешу үшін қолданылады:
кәсіпорынның бәсекелестік қабілетін бағалау үшін
пайда массасын реттеу және өсімін қамтамасыз ету
шығындардың ақталуын есептеу, қаржылық тұрақтылық мөлшерін анықтау
маржинальды шығындар әдісі бойынша бұйым бағасын анықтау
Жалпы өндіріс көлемімен байланысты шығындарды жалпы шығындар деп атайды (ТС – total costs). Ол тұрақты және өзгермелі шығындар қосындысына тең. Орташа жалпы шығындар (АС) жалпы шығындардың өндіріс көлеміне қатынасы арқылы табылады. Берілген шығындардың қисығы U-тәріздес болады және орташа өзгермелі және орташа тұрақты шығындар қисықтарына тікелей тәуелді болады. Осы қисыққа қарап кәсіпкер қандай өндіріс көлемі бойынша шығындар ең аз деңгейде болатындығын анықтай алады. Егер нарықта бірнеше кәсіпорын болса, олардың орташа шығындары әртүрлі болуы мүмкін және оларды салыстыру арқылы әр кәсіпорынның нарықтағы орнын анықтауға болады.
Орташа жалпы шығындар қисығы кәсіпкерге тек бір бұйымнан түсетін пайда максимальды болатын өндіріс көлемін көрсетеді. Бірақ, кәсіпкер үшін көбінесе, жалпы түсетін пайда мөлшерін максимальды болатын өндіріс көлемі қажет.
Қосымша шығарылатын өнім бірлігін өңдіру кәсіпкер үшін пайдалы ма, пайдасыз ба деген сұраққа шекті, немесе маржинальды шығындар көрсетеді (МС – marginal costs). Тұрақты шығындар өзгермейтіндіктен, берілген шығындар қосымша өнім бірлігін шығаруға байланысты болатын өзгермелі шығындардың өсімімен сипатталады: МС = ΔVC/ΔQ.
Нарық жағдайларында шекті шығындарды талдаудың баға стратегиясын құрастыруда маңызы өте зор. Оған қарап, жетекшілер келесі сұрақтарға жауап бере алады:
өндіріс көлемін өсіру керек пе, азайту керек пе?
шикізат жабдықтаушылардың қайсысына назар аудару қажет?
өндірістік процесс қандай шекараларда жүргізілу керек?
Шекті және орташа шығындар кәсіпорынның іскерлік белсенділігін сипаттайды (әсіресе қысқамерзімді талдау жасағанда).
2. Кәсіпкер қызмет ету процесінде шығындар, баға жөнінде шешім қабылдағанда шығындар және пайда деңгейін дұрыс, дәл ұйымдастыру қажет.
Ол үшін шығындарды , өндіріс көлемін және пайданы өзара байланыстыратын басқарушылық модельдер зерттеледі. Бұл зерттеудің нәтижесінде өзгермелі, тұрақты шығындар, баға және өндіріс көлемінің ең тиімді мөлшерін анықтауға мүмкіндік туады. Бұл талдаудың басқаша аты CVP-талдау (Cost-Volume-Profit) немесе шығынсыздық нүктесін анықтау әдісі.
Шығынсыздық нүктесі деп өнімді өткізуден түскен табыс осы өнімді шығаруға кеткен шығындарға тең болатын өндіріс көлемін атайды, яғни бұл өндіріс көлемі бойынша кәсіпорын пайда да алмайды, шығыны да болмайды. Осы нүктені есептеудің үш әдісі бар:
1. Теңдеулер арқылы.
Түсім - өзгермелі шығындар – тұрақты шығындар = пайда
Егер түсімді шығынсыздық нүктесіне сай келетін өндіріс көлемі мен өнім бағасының көбейтіндісі ретінде көрсетсе формула келесі болады:
Qш*P = Qш*VC – FC (1)
Осыдан:
Qш= FC/(P – VC) (2)
Берілген формула бойынша шығынсыздық нүктесіне сай болатын өндіріс көлемін анықтауға болады, оны ақшалай формаға айналдыру үшін оны бағасына көбейтуге болады.
Осы формула негізінде кәсіпкерге мақсат қойған пайда мөлшерін алу үшін қажет өндіріс көлемін анықтауға болады. Ол үшін (1) формулада оң жаққа мақсатты пайда мөлшерін қосып жазуға болады.
2. Маржинальды пайда әдісі.
Бұл теңдеулер әдісінің модификациясы.
Маржинальды пайда деп өнімді өткізуден түсетін табыс пен өзгермелі шығындар арасындағы айырманы атайды, яғни кәсіпорын пайдасын алу үшін және тұрақты шығындардығ орнын жабу үшін қажет ақша мөлшері.
(2) формуланы өзгерту арқылы өндіріс көлемі мен маржинальды пайда арасындағы байланысты көруге болады.
Qш= FC/(P – VC)= FC/P(1-(VC/P)) = FC/P(1-d) (3)
Мұндағы d - өзгермелі шығындардың өнім бағасындағы меншікті шамасы
1 - d - өнім бірлігіне саналған маржинальды пайда деңгейі.
3. Графикалық әдіс. Көрнекі түрде «шығындар-өндіріс көлемі-пайда» кешенді графигін салу арқылы жүзеге асады. Ордината бойынша шығындар мен табыс деңгейі көрсетілсе, абсцисса бойынша өнім бірліктерінің саны көрсетіледі. Бұл әдіс бойынша шығынсыздық нүктесі жалпы шығындар мен жалпы табыс графиктерін салып, олардың қиылысу нүктесін анықтау арқылы табылады. Осы нүктенің сол жағында шығындар зонасы болса, оң жағында табыстар алу зонасы анықталады.
Шығынсыздық нүктесін есептегенде келесі шарттар алдын ала орындалады деп алынады: өндіріс көлемі сату көлеміне тең болады; өнім бірлігінің бағасы және өзгермелі, тұрақты шығындардың шамалары өзгермейді; өнімнің тек бір түрі өңдіріледі және т.с.с.
3. Өзіндік құнды калькуляциялау әдістері.
Екі әдіс бар:
1) Толық шығындар әдісі. Бұл әдіс бойынша тұрақты және өзгермелі шығындар, сондай-ақ, нормативті пайда шамасында болатын қосылым бір-біріне қосылады. Бізде кеңінен қолданылады. Негізгі артықшылықтары:
пайда болу сипатына тәуелсіз барлық шығындар толығымен қайтарылады.
Берілген нарық жағдайында максимальды болатын пайда алу мүмкіндігі туады.
Қазір қолданылатын калькуляция тәжірибесі осы әдіске сай ұйымдастырылған.
Бірақ берілген әдістің кемшіліктері де аз емес:
шығындарды азайту мүмкіндіктерін анықтау қиын, нәтижесінде кәсіпкерде шығындарды азайтуға ынтасы төмендейді;
бағаға әсер ететін факторларды есебке алу қиын, нәтижесінде тауардың бәсекелестік қабілеті азаяды.
Сұраныс деңгейімен байланысы өте нашар, яғни нарықтық қарым-қатынастар есебке алынбайды.
2) Шығындарды калькуляциялаудың дәлдігін өсіретін әдістерге нормативтік әдісті келтіруге болады. Батыста бұл әдісті «стандарт-кост» деп атайды. Бұл әдісте толық шығындар әдісіне қатысты кемшіліктер есебке алынған.
Нормативтік шығындарға өнім бірлігін шығаруға кететін алдын ала анықталған шығындар жатады. Аты нормативтік болғандықтан, мұнда өндірісті ең тиімді жолмен ұйымдастыру, іс жүзіндегі жұмыс жағдайларын есебке алу көзделеді.
Берілген шығындар іс жүзіндегі шығындармен салыстырылып, болған ауытқулардың себептері зерттеледі және байқалған кемшіліктерді жою шаралары құрастырылады. Бұл әдістің артықшылықтары:
Нормативтік шығындар ең нәтижелі шығындарды көрсетеді, яғни іс жүзіндегі шығындарға үлгі ретінде болады;
Есепті жұмыс азаяды, яғни пайдалы ақпараттың үлкен көлемін алуға мүмкіндік туады;
Шығындарға бақылау жүргізу жеңілдейді.
Өндіріс шығындарына әсер ететін барлық факторларды есебке алуға мүмкіндік бар.
Бұл әдістің негізгі кемшілігі ретінде техникалық, экономикалық тұрғыдан дәлелді нормативтерді, стандарттарды дәл анықтаудың қиындығын атауға болады.
3) Шығындарды есебке алу және бағаны анықтау үшін қысқартылған шығындар әдісі қолданылу мүмкін (Батыста кең қолданылады). Оның басқаша аты «директ-костинг» (АҚШ-та) немесе тура шығындар бойынша калькуляциялау. Жанама шығындар бұл әдіс бойынша қаржы нәтижелеріне кіргізіліп, фирманың жалпы пайдасын кемітеді. Европада бұл әдісті маржинал-костинг деп атайды және мұнда өндіріс көлемінің шығындардың өзгерісіне әсерін қарастырады, яғни өзгермелі шығындар бойынша калькуляциялауды көздейді.
Іс жүзінде осы екі әдіс бір-біріне өте ұқсас, өзара алмастыруға болады, өйткені шығындар тізімі бірдей.
4) Шекті (маржинальды) шығындар әдісі бойынша әсіресе рентабельді өнім түрлерін анықтауға мүмкіндік береді. Бұл әдіс бойынша фирманың жалпы пайдасын өсіретін өнім түрлері анықталады, ал тұрақты шығындар өнім түрлері бойынша емес жалпы есептеліп, фирманың жалпы пайдасынан алынады. Осы әдіс көмегімен фирма өзінің өндірістік қуатын максимальды пайда әкелуге жағдай жасап тиеуге мүмкіндік алады. Бұл әдісті, сондай-ақ, әртүрлі міндеттерді шешуге қолдануға болады: қысқамерзімді сатулардың минимальды бағасын анықтауда, әртүрлі технологияларды таңдауда, қосымша күрделі салымдарды салу қажеттілігін анықтағанда, өндіріс көлемінің табыс деңгейіне әсерін зерттегенде және т.б.
Әртүрлі себептерге байланысты біздің тәжірибемезде кәсіпорындар бұл әдісті өте сирек қолданады. Оған себеп болған: басқарушылық және салық есебінің ара-қатыстарының сәйкес емес болуы, жоғары білікті мамандардың аз болуы, баға жасауда мемлекеттік реттеудің жоғары деңгейі және т.б.
Дәріс № 6 Баға жасаудың нарықтық әдісі (2 сағат)
Жоспар:
Баға деңгейін тауар құндылығына қарай анықтау
Тұтынушылардың баға деңгейіне қарай іс-әрекетін зерттеу
Жеке, көтерме және бөлшек саудада бағаны жасау ерекшеліктері
1. Тауар құндылығына негізделіп бағаны жасау процесін келесі схема түрінде көрсетуге болады:
баға – сатулардың мүмкін көлемі - өндірістің мүмкін көлемі - өнім бірлігіне шығындар.
Берілген әдістің басты мақсаты – фирма үшін тиімді болатын «құндылық/шығындар» ара-қатысын қамтамасыз ететін және оның негізінде пайда көлемін максимальды жасайтын баға деңгейін орнату.
Көбінесе, маркетологтар тұтынушылардың берілген тауарға төлеуге дайын бағасын анықтауға көңіл бөледі. Бірақ, бұл қате, өйткені тұтынушылар баға деңгейін тауардың іс жүзіндегі құндылығынан әлдеқайда төмен етіп қоюға тырысады. Оған екі негізгі себеп бар:
Біріншіден, тәжірибесі бар тұтынушылар тауар үшін бағаны атағанда өте сирек шындық айтады, әсіресе бұл фирмаларды жабдықтайтын кәсіби маманданған тұлғаларға тән. Олар керісінше, тауардың шын мәніндегі құндылығын көрсетпей, оны сатушы алдында төмендетуге тырысады. Маркетологтар бұл жағдайда ақпарат жинағанда жалған ақпаратқа тап болуы мүмкін.
Екіншіден, тұтынушылар тауардың шын мәніндегі құндылығы жөнінде толық мәлімет алмай, оның пайдалылығын кемітіп қарастыруы мүмкін.
Сондықтан да, фирма маркетологтары тауардың іс жүзіндегі пайдалылығына сай болатын баға деңгейі бойынша тұтынушылардың сатып алуға дайын болуын қамтамасыз етуге назар аудару қажет.
Басқа сөзбен айтқанда, маркетологтар және жабдықтаушылар сатып алушыларды берілген тауар үшін деңгейі жоғары баға төлеуге ынтасын қалыптастыру керек. Ол үшін бұл тауардың пайдалылығы осы тұтынушылар «өздері ойлағаннан» әлдеқайда көбірек екенін сендіру қажет. Содан кейін бұл жұмысқа қаржы және бухгалтерлік есеп мамандары кіргізіледі, олар өндіріске кететін шығындарды басқарады. Нәтижесінде фирмаға қажет жағдай туындайды: сатып алушылар төлеуге дайын тауар құндылығы мен осы қасиеттері бар тауарды шығаруға кеткен шығындар арасындағы айырма максимальды болады. Сонда баға жасаудың негізгі міндеті – бұл осы айырманың негізгі бөлігін фирма пайдасына, ал кем бөлігін сатып алушы пайдасына келетіндей етіп жасау.
|
|
Сатып алушы ұтысы |
Құндылық |
|
Баға |
Фирма пайдасы | |
|
Фирма шығындары |
Берілген міндетті іске асырғанда, үшінші жақты, бәсекелестердің іс әрекетін есебке алу қажет, яғни баға жасау процесіне маркетологтар мен қаржы мамандарынан басқа нарықтық жағдайды зерттейтін ақпарат жинау мамандары да қатысу керек. Сонымен, берілген әдісті қолдану үшін баға жасау процесіне кешенді қарау қажеттігі туындайды.
2. Бағаны жасау процесінде тауардың тек жалпы экономикалық құндылығымен ғана шектелуге болмайды, өйткені оны тек тұтынушы берілген тауарды өте жақсы білген жағдайда қолдануға болады. Іс жүзінде тұтынушылардың көбісі тауар жөнінде не ақпараты аз, жеткіліксіз, не тіпті болмайды (мысалы Торстен Веблен (АҚШ экономисі -1857-1929) зерттеген «сырапты тұтыну» эффектісі). Бұл жағдайда тұтынушылардың бағалар деңгейіне қарай іс-әрекеттері келесі факторларға байланысты болады:
1. Ауыстыратын тауарлар бар болуы туралы көзқарастар эффектісі. Көбінесе, сатып алушылар тауарға баға бергенде басқа баламалармен салыстыруға тырысады. Егер тұтынушының осы тауар нарығы туралы білімі жоғары болса, онда оның осы тауарға бағасы да дәлірек анықталады. Бірақ, негізінен тұтынушылардың тауар баламалары жөнінде білімі әлдеқайда төмен, кейде тіпті жоқ. Сонымен қатар, берілген тауарға балама ретінде болатын басқа тауарлар тізімі әр тұтынушыда әртүрлі болады, яғни мұнда субъективті фактор есебке алынады. Осыған байланысты фирма өзінің тауарына баламалар бар болуын жасыруға тырысу керек. Ол үшін коммивояжерлерді, телемаркетингті қолданады.
Егер тауар түрлері өте көп болса, нарықта берілген тауарға қойылатын баға деңгейі жөнінде жалпы қоғамдық пікір туындайды (орташа нарықтық бейтараптық бағасы). Бұл жағдайда тұтынушылардың баға деңгейінің өзгерісіне сезімталдығын төмендету жолдары қарастырылады. Мысал ретінде, компьютерлерді сатуда «мұнараны жасауды аяқтау» сияқты тәсіл қолдануға болады. Сонымен, берілген факторды басқаруға мүмкіндік бар.
2. Бірегейлік. Бұл тұтынушыда салыстырудың қажет еместігі сезімін тудыру үшін тауардың ерекшелігін қамтамасыз ету.
Бірегейлік эффектісі – тауар бірегейлігі неғұрлым жоғары болса, солғұрлым сатып алушының баға өзгерісіне сезімталдығы азаяды. Сондықтан да ауыстырғыш тауарлар көп нарықтарда қызмет ететін фирмалар өз өнімдеріне ерекше қасиет беруге тырысады, сонда нәтиже барлық шығыннан асады. Бұл қасиеттерді тек жасап қана қоймай, оны тұтынушыға хабарлап, осы қасиеттің оған пайдалы болатындығын дұрыс көрсету керек.
3. Ауысуға кеткен шығындар эффектісі – бұл берілген тауардың басқа маркасын сатып алуды ұйымдастыруға кеткен шығындар неғұрлым жоғары болса, солғұрлым сатып алушылардың баға өзгерісіне сезімталдығы төменірек болады, яғни сатып алушылар жаңа маркалы тауарды алуға құштарлығы экономикалық әдетке байланысты жоғары болмайды, тіпті оның бағасы төменірек болса да. Берілген эффект бұрын тауарды сатып алуды ұйымдастыруға кеткен шығындар амортизациясы өскен сайын төмендейді және нольге айналуы мүмкін (мысалы АҚШ-та автомобильдер нарығы).
4. Салыстырулар қиындығы. Іс жүзінде тауардың нақты қасиеттерін басқа ұқсас тауармен салыстыру өте қиын және ол көбінесе тауарды сатып алудан немесе қолданудан кейін ғана мүмкін болады. Осыған байланысты тұтынушылар жаңа тауар бағасына және жарнамасына келіссе де олардың бұл тауарды сатып алуы белгілі бір қиындықпен өтеді, өйткені бұл тауардың шын мәнінде қасиеттеріне күдігі болады. Тұтынушылар қымбат болса да бұрын қолданған, өздері білетін тауар алуға тырысады, яғни баға өзгерісіне сезімталдығы төмендейді (мысалы, шетел кондитер өнімдері). Сондай-ақ, салыстыруларды фирмалар басқа жолмен қиындатады, мысалы, тауар ыдысының сыйымдылығын ауыстыру арқылы немесе қосымша тауар қоса сату арқылы.
Сонымен, салыстырулар қиындығы эффектісі – бұл егер тауарларды қасиеттеріне және бағасына қарай салыстыру қиын болса, әйгілі тауарлар немесе әйгілі фирма тауарлары бағаларының өзгерісіне сатып алушылардың сезімталдығы кемиді (brand маркасын иеленудің артықшылығы осы). Осы эффектіні пайдалана отырып, фирмалар өздерінің бағаларына қосымша пайда түсіре алады (яғни баға қосылымын қолданады).
5. Сапаны баға арқылы бағалау. Баға тек алынатын ақша мөлшері ретінде ғана емес, сондай-ақ, сапаны сипаттай алатын көрсеткіш ретінде қолданылады. Мұндай тауарлардың үш тобын бөліп көрсетуге болады: беделді (имиджді) тауарлар, эксклюзивті тауарлар, сапаның басқа сипаттамалары жоқ тауарлар.
Берілген эффект – бұл сатып алушы бағаны тауардың сапасын сипаттайтын көрсеткіш ретінде қарастырса оның баға өзгерісіне сезімталдығы азаяды.
6. Тауардың қымбаттылығы эффектісі – бұл тауарды алуға кеткен абсолютты шығындар немесе бар табысқа пайыз үлесі неғұрлым жоғары болса, солғұрлым сатып алушылардың баға деңгейіне сезімталдығы өседі. Бұл көбінесе, өте қымбас тұратын тауарларға қатысты болады. Тауарларды алу шығындарына барлық шығындар жатқызылады: ақша, жеткізуі, іздеу уақыты және с.с.
7. Соңғы нәтиженің маңыздылығы. Тұтынушылар жиі тауарды қандай да бір мақсатқа жету үшін аралық қажеттілікті қанағаттандыру үшін сатып алады (мысалы цемент үй салу үшін). Бұл жағдайда соңғы нәтиженің маңыздылығы эффектісі байқылады - қандай да бір соңғы нәтижеге жетуге кеткен жалпы шығын көлеміне сатып алушының сезімталдығы жоғары болған сайын және бұл шығындар көлемінде берілген аралық тауарға кеткен шығын үлесі жоғары болған сайын бұл сатып алушының тауар бағасының өзгеруіне сезімталдығы да өседі.
Бұл эффект екі түрлі болуы мүмкін: біріншісі: туатын сұраныстың детерминациялану дәрежесі – сатып алушы үшін соңғы нәтиженің маңыздылығы мен оның осы нәтижеге жету үшін қажет тауар бағаларына сезімталдығы арасындағы байланысты көрсетеді. Екіншісі: сатып алушының берілген аралық тауар бағасына сезімталдығы мен осы тауарға кеткен шығындардың соңғы нәтижеге кеткен жалпы шығындардағы үлесі арасындағы байланысу дәрежесі.
8. Шығындарды бөлу мүмкіндігі. Бұл эффект егер сатып алу шығындарына тағы бір тұлға қатысқанда пайда болады, яғни осындай тұлға болса, сатып алушының баға өзгерісіне сезімталдығы азаяды.
9. Баға «дұрыстығы (әділдігі)» шамасы. Эффект – егер тауар бағасы сатып алушы санайтын «әділді», «дәлелді» баға деңгейінен неғұрлым қатты айрықшаланса, оның оған сезімталдығы өседі. «Әділді» баға деңгейін дәл санауға болмайды, ол сатып алушылардың субъективті көзқарастарына негізделеді. Жалпы алғанда бағаның «әділсіз» болуын сипаттауға негіз беретін үш фактор бар:
1) қазіргі бағаны бұрын болған бағалармен салыстыру арқылы
2) берілген тауар бағасын ұқсас тауарлар бағаларымен немесе ұқсас жағдайларда төленген бағалармен салыстыру арқылы
3) тауардың тұтыну стандартын қалыптастыруда атқаратын рөліне қарай. Екі вариант бар: тауар қазіргі тұтыну жағдайын сақтау үшін алынады; тауар тұтыну жағдайын жақсарту үшін алынады. Бұл эффект психологиялық сипатта болғандықтан оны басқаруға болады.
10. Қорларды жасау эффектісі. – тауардың қорлар құрамында сақтауға қолайлығы өскен сайын сатып алушылардың тауар бағасының қысқа мерзімде ауытқуына сезімталдығы өседі. Әсіресе бұл эффект бағаны кенеттен өзгерткенде жақсы байқалады.
3. Жеке және бөлшек саудада бағаны жасау.
Бұл өрісте сауда агенттері тұтынушының сұрауларын қанағаттандыру мәселесімен қатар фирма пайдасын өсіру мәселесін шешу қажет. Ол үшін сауда статистикасын жинап, нарық потенциалын өлшеп, нарық ақпаратын талдау нәтижесінде маркетингтік тәсілдер мен жоспарлар құрастырылады. Яғни, сауда агентінде міндетті түрде маркетингілік талдау дағдылары болу қажет. Жеке және бөлшек саудада өткізу көлемін өсіруге емес, нарық қажеттіліктерін қанағаттандыруға бағытталған сауда аппаратын жасау қажет. ҒТП нәтижесінде сатып алушы түрі көп және күрделі тауарлардың ішінен ең сенімді және сапалы тауарды таңдауға қиналады. Бұл жағдайда өңдірушілер өз тауар жөнінде толық ақпарат беріп, оның ерекшеліктерін және қолдану ережелерін айтып қана қоймай, істе көрсетуге тырысу қажет. Бұл орайда, «Цептер» сияқты компанияның тәжірибесін қолдану іске сай болар еді. Олар өз өнімін презентация жүргізу арқылы сатады, яғни агент тауарды әкеліп, оның сипаттамасын толығымен беріп, іс жүзінде қолдану барысын көрсетіп, барлық сұраққа толық жауап беруге тырысады. Сатып алғаннан кейін бұл тауарға өмірлік кепілдеме беріледі, тауар барлық елдерде мерзім сайын арнайы сынаудан өткізіледі, пайда болған сұрақтарға фирманың аймақтық менеджерлері толық жауап береді. Берілген компанияның басты ұраны «Әдемі, жоғары сапалы, бірақ ... қымбат».
Көтерме саудадағы бағалар.
Көтерме сатулар көбінесе нақты бағалар бойынша жүргізіледі. Бағаны тіркеу тәртібіне қарай келесі баға түрлері болады:
Тұрақты (тіркелген, кепілдемелі, қатты) баға – келісім шарт жасасу мезетінде белгіленеді, келісім мерзіміне, тауарды жеткізу тәртібіне және мерзіміне тәуелсіз. Бұл баға өзгермейді.
Жылжымалы баға – келісім шарт жасасқан кезде белгіленген, бірақ кейін қайта қарастырылуы мүмкін (берілген тауардың нарықтық бағасы өзгергенде). Келісім шартта алдын ала осындай өзгерістердің нәтижесіндегі бағаның өзгеруі және оның шамасы енгізіледі. Мұндай бағалар ұзақмерзімді келесімшарттарда шикізат, өнеркәсіптік, азық-түлік тауарларға қойылады. Есеп айырысулар ағымдағы бағалар бойынша жасалынады.
Сырғанамалы (ауыспалы) баға – келісім шартты орындау кезінде анықталатын баға. Мұнда келісімдік (базистік) баға өндірістік шығындарда болған өзгерістерге байланысты қайтадан қарастырылады. Берілген бағалар жасалуы ұзақ мерзім болатын тауарларға қолданылады. Келісім шарт жасасқанда екі жақ базистік бағаны орнатады және оның құрылымы жөнінде келіседі (барлық баға элементтерінің үлестік салмақтарын). Сонымен қатар келісім шарттың қосымшасында берілген бағаны есептеу әдістемесі және өзгеру шекаралары көрсетілу мүмкін.
Келісім шарт орындалу процесінде тіркелетін баға шамасы (реттелетін, икемді, тербелмелі) тауардың әр партиясын жіберу алдында немесе белгілі бір мерзім сайын екі жақпен келісіледі. Сатып алушыға кейде қосымша жеңілдіктер беріледі. Ол бағаны қайта қарастыру мерзімін таңдайды, бірақ бұл жағдайда баға анықтау шарттары және ережесі бекітіледі.
Тауарларды жібергенде нарықтық бағаларға қарай тауар бағасының тербелістері жөнінде арнайы шарт қолданылады (Тек «көтеру» шарты, немесе «төмендету» шарты, немесе «Көтеру/төмендету» шарты). Бұндай шарттар көбінесе биржада котировкасы бар тауарларға қолданылады.
Мысалы, биржалық тауарларға байланысты келісімдер жасалғанда қандай биржаның котировкасы қолданылады, котировка жасау бюллетеньнің қай рубрикасы (бөлімі) бойынша баға анықталады, қандай мерзім ішінде сатып алушы бағаны тіркеуге дайын болатындығын сатушыға хабар береді деген сұрақтар арнайы шешіледі. Бұл келісімдерді онкольды деп атайды.
Дәріс № 7. Баға жасау әдісін және стратегиясын таңдау мәселесі
Дәріс жоспары:
Баға жасау әдісін таңдау белгілері
Соңғы бағаны анықтау
Баға стратегиясын қалыптастыру мәселесі
1. Баға стратегиясын және баға түрін таңдау процесі негізінен жабдықтаушының қысқа мерзімді мүддесіне емес, тұтынушының көзқарасына және оның сұрауларына негізделу керек.
Кейде бәсекенің нәтижесінде нарықта белгілі бір баға стандарты қалыптасады (баға түрі және деңгейі). Бұл баға тұтынушы үшін аса тиімді болмаса да, оған үйреншікті болып кетеді.Бұл жағдайларда кез келген компания маркетингтік тәсілді қолданса, жергілікті жағдайды толығымен зерттеп, сұраулардың ерекшеліктеріне сәйкес тұтынушыға әлдеқайда тиімді баға схемасын ұсынса орасан зор табысқа жетуге мүмкіндік алады. Сондықтан да бәсеке деңгейі өте жоғары болғанда, кәсіпорын тауарының түрлілігі тар болғанда және берілген кәсіпорынның нақты нарықтық күші төмен болса, бұл кәсіпорын нарық белгілеген баға деңгейін ұстануға мәжбүр болады. Ал, өзінің жалпы стратегиясының бір элементі ретінде маркетингтік стратегияны құрастырып, баға құрастыру процесін осы стратегияның негізгі бөлігі ретінде қолданатын компания нарықта үлкен артықшылыққа ие болады.
Баға жасау әдісін таңдау процесінде компания келесі факторларды (белгілерді) есебке алу қажет:
экономикалық жағдай (тұрақсыздық);
инфляция деңгейі
шикізат және қаржы қорлары бағаларының динамикасы;
бәсеке деңгейі;
сатып алушылық қабілеттің төмендеуі;
ұқсас тауарлар өндірісінің дамуы (плагиат, сауда маркаларын қолдану және с.с)
2. Бағалардың белгіленген деңгейлері үш түрлі вариантта болуы мүмкін:
шығындалмен белгіленген бағаның минимальды деңгейі;
сұраныспен белгіленген бағаның максимальды деңгейі;
бағаның оңтайлы мүмкін бағасы.
Бағаны есептеудің үш әдістемесі болады: орташа шығындар + орташа пайда; орташа шығындар + мақсатты пайда; тауардың тұтынушылар үшін құндылығына қарай.
Таңдалған әдістемеге және басқа нарықтық факторларға қарай фирма баға жасау тактикасын ойластырады және баға түрін таңдайды.
Келесі баға жасау түрлері және баға түрлеріне сөздік жасау қажет.
Активті баға жасау, Бағалар қол шатыры, Баға жасаудың бейтарап стратегиясы, Параметрлік баға жасау, Пассивті баға жасау, Баға саясаты, Тіркелген бағалар саясаты, Сыйлықты баға, Баға жасау тактикасы, Базистік баға, Шығынсыздық бағасы, Жалпы баға, Қалпына келтірілген баға, Мемлекеттік баға, Іс жүзіндегі баға, Демпингтік баға, Жалғыз баға, , Соңғы баға, Интервенционды баға, Арыз бағасы (иск), Картельды баға, Каталожды баға, Консалтингтік қызметтер бағасы, Келісімдік баға, Котировкалы баға, Қызыл баға, Жеңілдігі бар баға, Әлемдік баға, Нетто бағасы, Ортақ баға, Оңтайлы баға, Жіберу бағасы, Паушальды баға, Клиринг бойынша баға, Сатып алушы бағасы, Сатып алу бағасы, Толық баға, Шекті баға, Ұсыныс бағасы, Өндірісті тоқтату бағасы, Өндіріс бағасы, Кенеттен түскен баға деңгейі, Резервтеу бағасы, Баға қатары, Кейін тіркелетін баға, «Спот» бағасы, Субвенциальды баға, Тұрақты баға, Тығыз баға, Сауда бағасы, Үштік бағасы, Басқарылатын баға, Саудаласу бағасы, Фабрикалы баға, Фактурлы баға, Таза баға, Тауар құндылығына байланысты баға, «Баға шеңбері».
Дәріс №8. Келісімдік және модификацияланған бағалар
Жоспар:
Жұртшылыққа басылынатын және есептелінетін бағалар.
Анықтамалы бағалар, биржалық бағалар, орташа экспортты және импортты бағалар туралы түсінік.
3. ФОБ, ФОР, КАФ, СИФ бағаларына сипаттама беру
1. Басылынатын және есептелінетін бағалар.
Контрактты баға – тауарды (контрактты) сату-сатып алу бойынша келісімінде тіркелген баға, оның ішінде сыртқы сауда операцияларында. Келісімдік бағалардың деңгейін анықтаудың бастапқы кезеңінде өнімді таңдағанда және жібергенде бағаның екі түріне негізделеді: басылынатын (хабарланатын)-published price және есептелінетін бағалар – settlement price.
Басылынатын бағалар ақпараттың арнайы немесе фирмалық басылымдарда, басқа ақпарат көдерінде көрсетіледі. Олар, көбінесе берілген өнімнің ең ірі өңдірушілері, жабдықтаушылары орнататын әлемдік баға деңгейін сипаттайды (world market price). Мысалы, бидай және аллюминийге әлемдік баға ретінде Канаданың экспорттық бағалары қолданылады; ағаш материалдарына – Швецияның; каучук – Сингапур биржасы; құнды жүн –теріге – Санкт-Петербург және Лондон аукциондары; шай – Калькутта, Коломбо және Лондон аукциондары.
Жабдықтаушы-елдер әлемдік бағаны негізінен шикізаттық тауарларға қойса, дайын өнімге немесе жабдыққа ең алдыңғы қатарлы фирмалар орнатады.
Басылынатын бағаларға келесі жатады: анықтамалық (advertised price), биржалық котировкалар (exchange quotation), аукцион бағалары (auction price), іс жүзіндегі келісімдер бағалары (price of the actual quotation), ірі фирмалардың ұсынылыған бағалары (price of an offer).
2. Анықтамалық бағалар – ішкі көтерме немесе сыртқы саудада қолданылатын бағалар және олар әртүрлі баспасөз құралдарында, экономикалық газеттер мен журналда, арнайы бюллетеньде, фирма каталогтарында және прейскуранттарында жазылады. Бұл бағалар номинальды (яғни нақты коммерциялық операциялармен байланыссыз) және өткен операциялардың барысын көрсететін (өткен мерзім ішінде) боп бөлінеді.
Бірқатар тауар бойынша бұл бағалар соңғы бағаны келісу үшін бастапқы түпнұсқа ретінде болады. Кейде анықтамалық бағалар кейін жылжымалы немесе ауыспалы боп тіркелетін бағаның деңгейін анықтайды. Көбінесе, бұл бағалар базисті болады, яғни белгілі бір сапалық, сандық, өлшемдік сипаттамалары, химиялық құрамы, шығару немесе сату жері белгіленген тауардың бағасы.
Биржалық баға немесе биржалық котировка – биржа саудасының объектісі ретінде болатын тауардың бағасы. Бұл бағалар негізінен іс жүзіндегі келісімдерді сипаттайды. Ресми котировка (formal quotation) - әр позиция үшін (жіберу айы) және әр күнге белгіленген біріңғай баға. Бұл котировка биржаның сыртына нарық бағаларын хабарлау үшін және биржаның есеп палатысымен есеп айырысу үшін қолданылады. Егер биржалық котировканың негізінде нақты келісімдер болмаса, онда бағаның алдында «Н» белгісі қойылады, яғни котировканың номиналдылығы көрсетіледі.
Орташа экспортты және импортты бағалар – сыртқы сауда статистика мәліметтері негізінде есептелінеді және оны анықтау үшін тауарлық масса құнын оның физикалық көлеміне бөледі. Бұл бағалар анықтамалық бағаларға қарағанда әлдеқайда сенімді индикатор болып табылады. Бұл көрсетікштер белгілі бір мерзім ішінде іс жүзінде жасалынған экспортты-импортты келісімдердің бағаларын емес, осы мерзім ішінде тіркелген экспорт және импортты көрсетеді. Уақыттағы бұл ығысу алдын ала сатулар мерзімі мен іс жүзіндегі экспорт қатты айрықшаланатын салаларда маңызды орын алады, мысалы ағаш материалдары.
Іс жүзіндегі келісімдер бағалары – келісімдегі бағаның деңгейін анықтаудағы ең толық белгі болып табылады. Бірақ, бұл бағалар мерзім сайын жарияланбай, баспасөзде тек нақты операциялар бойынша шығады. Дегенмен, бұл бағаларды анықтамалық бағалармен салыстыру арқылы берілген келісімдегі бағаның деңгейін дұрысырақ анықтауға мүмкіндік туады.
Ірі фирмалармен ұсынылатын бағалар – тауарды жеткізудің монопольды сипатын көрсетеді, көбінесе оның мәні анықтамалық бағаларға ұқсас болады, өйткені бастапқы бағалар келіссөздер нәтижесінде көбінесе төмендейді, бұл келісім бағаларына өте тән құбылыс.
3. Қазіргі кезде тұрақты бағалармен жұмыс істейтін коммерциялық ұйымдар жоқ деп айтуға болады, өйткені клиенттың ерекшеліктері, сұраныс және ұсыныс деңгейі, компанияның ағымдағы және ұзақмерзімді мақсаттары бағаны өзгертіп тұруды (модификациялауды) талап етеді.
ФОБ, ФОР, КАФ, СИФ бағалары. Бағалардың бұл түрлерінде сатып алушы тауарды транспорттық құралға тиеген кезден бастап барлық шығындарды төлейді. Айырмашылықтар тұтынушы географиясына және транспорт түріне негізделеді.
ФОБ – сыртқы сауда тәжірибесінде (free on board) сатып алушы тауарларды кемеге немесе вагонға тиегеннен кейін барлық шығындарды осы тауарлар иесі ретінде төлейді, ал тауар оны тасымалдаушы ұйымға франко-вагон/кеме шарттары негізінде өңдіруші –елдің белгілі бір портында беріледі.
ФОБ бағалары бойынша кез келген тұтынушы тауарды өз қоймасына түсіргенде бірдей баға төлейді. Географиялық қашықтық бұл орайда өзінің мәнін жоғалтады, яғни артықшылық алыс тұратын тұтынушылар алады, жақын тұратындардың есебі арқылы. ФОР бағалары қашықтық факторын ескереді.
Бөлу қоймасындағы баға. Орталық бөлу қоймаларын қолдану (мысалы көтерме сауда ұйымы) бағалардың өзгеруіне әкелу мүмкін (қоймаға дейін тасымалдау шығындарына қарай). Одан кейін жабдықтаудың нақты шарттары анықталады. Бұл жерде өңдіруші кәсіпорынға жақын орналасқан тұтынушылар оларға қажет емес транспорттық шығындарды төлеуге мәжбүр болады.
КАФ бағасы. Бұл бағаларға белгіленген түсіру портына дейін (көбінесе сыртқы саудада) транспортқа кеткен шығындар кіреді немесе жергілікті нарықта сатқан кезде келісілген географиялық орынға жеткізуге кеткен шығындар кіреді. Бұл бағаны өңдіруші сатуларды өсіру үшін қолданады, транспорттық шығындарды ол өндіріс көлемін өсіру арқылы болатын үнем арқылы өтейді. Сондай-ақ, жаңа нарыққа ену үшін немесе бәсеке қатты нарықтарда орнын сақтау үшін қолданылады.
СИФ бағалары. Сыртқы саудада ең жиі кездесетін баға түрі. Көтерме бағаға сақтандыру төлемі және белгіленген түсіру портына дейін фрахт қосылады. Негізінен бұл бағалар тұтынушыларға тиімді болады, өйткені тауар жеткізуге байланысты ұйымдастыру жұмыстарының ең күрделі бөлігін орындау шарттары ол үшін жеңіл болады, сондай-ақ, тауар сапасына байланысты жауапкершілік оны белгіленген жерде қабылдағанша жабдықтаушы (сатушы) өзіне алады.
Бұл баға түрі жабдықтаушыға да тиімді болады, өйткені кейде оған қосымша жасырын пайда алуға мүмкіндік береді (мысалы фрахт құнын жоспарланған көлемінен төмен бағамен қамтамасыз ету арқылы (әскери кеме қолдану), валюталық курстардың айырмашылығын пайдалану арқылы, басқа тәсілдер көмегімен).
Келісімдік және модификацияланған бағалардың келтірілген тізімі толық емес. Келіссөздер жүргізілгенде қолданылатын баға түрлері, олардың терминологиясы тыңғылықты келісіледі және олар толығымен келіссөз хаттамасында, болашақ іс-әрекеттер хаттамасында, келісім мәтінінде, қосымшаларда жазылады.