10 Ошибок в переговорах, которых стоит избегать

Автор статьи: Игорь Рызов

Ошибка #1: Додумывать за покупателя.

Очень часто переговорщики пытаются додумать за своего оппонента. Мне не раз приходилось слышать фразы: «Клиента это не устроит, его это не заинтересует, это для него дорого». А потом получалось совсем наоборот, всё устраивало и было в самый раз. У каждого из нас своя картина мира, представление о текущем положении вещей. Что для одного дорого, то для второго дешево, для кого-то не красиво, а для кого-то отлично. Когда мы начинаем проявлять догадливость, мы перекладываем свой жизненный опыт, свое представление о мире на своего оппонента и это приводит к ошибкам. Часто переговорщики стесняются задавать вопросы, боятся показаться непрофессиональными. С моей точки зрения, умение задавать вопросы и отталкиваться в переговорах от полученной информации, от видения оппонента, вот именно это и есть профессионализм.

Ошибка #2: Надеяться только на логику. Думать, что все решения – рациональны.

В большинстве своём решения, которые мы принимаем в переговорах, эмоциональны. Рациональное объяснение наш мозг подбирает намного позже. Однако многие стремятся вести переговоры на уровне логики, оперируя только сухими цифрами или жёсткими стандартами. Такие переговоры представляют собой разговор двух роботов «функция-функция». Я в тебя, как в автомат, ввожу данные, а ты мне выдаешь, естественно, положительный ответ. В первую очередь, мы люди, а потом уже продавцы и покупатели, клиенты и чиновники. Ведите переговоры с ЧЕЛОВЕКОМ, а не с той функцией, которую он выполняет. Применяйте описательные образы, используйте эмоциональные «краски» в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и радость, можно гораздо большего добиться, нежели просто сухими данными.

Ошибка #3: Вести переговоры не с теми людьми.

Ведение переговоров не с теми людьми является серьезной проблемой, которая зачастую позволяет важной информации попасть не в те руки, и в дальнейшем эта информация работает против вас. Передавая другой стороне информацию, вы предоставляете ей преимущество и время на подготовку к значимой встрече. Прежде чем отдавать какую-либо информацию убедитесь, что перед вами именно тот человек, который влияет на решение вашего вопроса.

Ошибка #4: Не видеть главного. Топтаться на месте.

Всегда важно оценивать результаты своих переговоров. Их может быть два. Первый результат: продвинулся вперед – сделал конкретный шаг, договорился о следующей встрече с конкретными людьми и в конкретное время. И второй: «после дождика в четверг» - приятно поболтали, получили ответ в стиле «может быть». Если переговорщик считает, что, услышав следующие фразы, он продвинулся в переговорах, он допускает очень большую ошибку. 

- Может быть 

- Я вам дам знать о своем решении 

- Если нас заинтересует, я вам перезвоню 

- Давайте созвонимся через месяцок. 

Каждые переговоры должны заканчиваться конкретным результатом: в какое время и с кем следующая встреча, какие вопросы будут обсуждаться, кому будете презентовать и т.д. Даже чёткое «нет» в переговорах – это продвижение вперед. Если после встречи вы можете чётко определить то, где вы сейчас находитесь в процессе переговоров, и какой следующий шаг сделать, вы не зря потратили время.