Предисловие к русскому изданию

Идея издания русского варианта моей книги «Переговоры» возникла во время второго международного семинара «Конфликты и организационное развитие», проходившего в Калуге, в мае 1992 года. Организатор семинара — Калужский институт социологии.

На семинар я был приглашен Зайцевым Андреем Кирилловичем — профессорам, доктором философских наук, директором Калужского института социологии. На семинаре рассматривались проблемы управления конфликтами и вопросы ведения переговоров. Андрей счел необходимым перевести мою книгу на русский язык для того, чтобы ею могли пользоваться в своей работе русские специалисты. Елена Дементьева работала на семинаре переводчиком и после него занялась переводом моей книги на русский язык.

Я хочу выразить свою благодарность Андрею и Елене за их труд по переводу книги, без них книга вряд ли бы была доступна русскому читателю.

Впервые книга «Переговоры» была издана в Нидерландах, затем она была переведена на английский, немецкий и итальянский языки. То, в каком виде моя книга предстает перед Вами — лишь первоначальный вариант перевода, который послужит базой для ее издания одним из издательств России. Елена Дементьева продолжает работу над совершенствованием перевода книги. Нужно отметить, что переводчику не всегда легко найти эквивалент того или иного слова или термина. Если вдруг у Вас во время чтения книги возникнут какие-либо предложения, пожалуйста, направляйте их мне, либо Елене Дементьевой по следующему адресу 248600, Калуга, ул. Ленина 83, Калужский институт социологии.

Я уверен, что Ваши предложения сделают русское издание моей книги более легко читаемым и воспринимаемым для русских читателей. Заранее благодарю Вас за Вашу помощь.

Prof. Dr. W. F. G. Mastenbroek (доктор, профессор Вильям Мастенбрук)

Holland Consulting Group, Sophialaan 19, 1075 BL AMSTERDAM, The Netherlands (9

Часть I. Введение Глава 1. История создания книги, структура книги

1.1. История создания книги

Модель ведения переговоров, речь о которой пойдет в этой книге, разрабатывалась мной в течение 10 лет. Работу над ней (моделью) я начал, еще будучи консультантом по организационному развитию. Многие из организационных проблем представляют собой в какой-то степени проблемы переговорные. Организация, представляет из себя единство взаимозависимых подразделений, каждое из которых имеет свои собственные интересы. Любое важное решение, принимаемое в организации, очень часто порождает споры между подразделениями, которые участвуют в его принятии. Проблемы, связанные с выработкой стратегии, расходами, занятостью персонала, бюджетом, властью, важными проектами, размещением в помещениях, содержанием секретариата, автоматизацией производства — проблемы, при разрешении которых необходимо использовать переговоры.

Современные тенденции в сфере развития организаций указывают на то, что необходимость в конструктивных переговорах все возрастает. Здесь я имею в виду такие направления, как децентрализация; тенденция к все меньшим по численности и более автономным по статусу организациям, набирающая силу рыночная и предпринимательская ориентация. В этих условиях подразделения организации все больше и больше принуждены разрешать внутренние проблемы своими силами.

Невмешательство в дела подразделений со стороны руководства сочетается с усиливающимся духом соперничества со стороны равных по статусу подразделений организации. Эта тенденция ко все большей независимости и вместе с тем большей ответственности предусматривает необходимость и склонность к переговорам с «конкурентами» как внутри, так и вне организации.

Со временем я стал рассматривать переговоры как умение следовать своим интересам вместе с осознанием неизбежности взаимозависимости. Более того, переговоры даже увеличивают значимость взаимозависимости в том смысле, что люди осознают, как с ее помощью можно получить преимущество.

Заинтересовавшись проблемами переговоров, я понял, что не так-то уж просто определить, что представляют из себя действительно успешные переговоры. Не было разъяснений по этому поводу и в литературе. Большинство практических трудов в основном представляли из себя набор тактических указаний. Несмотря на то, что книги эти были захватывающими, я видел в них мало пользы. Самый главный недостаток практически всей научной литературы в этой сфере (около 400-500 детальных работ) — неприемлемость решения практических задач и отсутствие интегративности.

Было сделано несколько попыток создать теоретические, отвлеченные от практики модели. И я понял, что для создания действительно нужной и приемлемой на практике модели, необходимо огромное число исследований, практической работы.

Мои первые статьи по переговорам вызвали неоднозначную реакцию, но огромное количество откликов и вопросов из абсолютно разноплановых по роду деятельности организаций вдохновляли меня на дальнейшую работу. Я столкнулся с широким кругом людей, занимающихся в той или иной степени переговорами и заинтересовавшихся моими работами: дипломатами, руководителями, кадровиками, банкирами, представителями ассоциаций и торговых фирм — перечислять всех было бы бессмысленно. Моя консультационная деятельность так же указывала на необходимость уметь отдать должное как взаимозависимости, так и собственным интересам в процессе межличностных отношений.

В конце концов, три последующих этапа в моей работе привели меня к модели, которой посвящена эта книга.

1.

Из всего прочитанного из доступной мне литературы я выбрал четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:

а).

Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен. В своей книге я постарался представить тактики в системе.

б).

Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм . Материал по этому поводу был разбросан по всем книгам. В своей книге я детализировал эту точку зрения на переговоры.

в).

Переговоры — процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.

г).

Переговоры — комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров. Но, при выделении основных видов деятельности в процессе переговоров не было выработано единого критерия, что сказалось на типологии видов деятельности в переговорах.

2.

Затем, в течение нескольких лет, шла кропотливая работа с накопленным теоретическим материалом. Основной задачей было — сделать доступными для понимания, распознавания и применения основные понятия и принципы. Благодаря частным беседам, групповым обсуждениям, систематически проводимым мной с профессионалами в сфере переговоров, а также благодаря многочисленным конференциям, на которых был представлен широкий круг абсолютно разных участников переговоров, материал обретал форму и согласованность. Сами собой исчезали сложные для понимания понятия; принципы, в которых было мало практической ценности. Знания, опыт компетентных переговорщиков, их принципиальные вопросы и критические замечания прояснили тот факт, что усовершенствования и в какой-то степени доработки не только возможны, но и желательны. Ну, например, из 12 первоначальных переговорных дилемм в списке осталось только 4, причем формулировка этих 4 принципов была коренным образом изменена.

Другая, не менее важная проблема, состояла в том, чтобы интегрировать этот материал, разрозненность которого представляла немалую сложность. Мнения на переговоры были абсолютно различными, что привело к отсутствию какой-либо системности и внутренней последовательности. И если бы все это удалось соединить в одну теорию, то она была бы чересчур сложной. Для того, чтобы материал был прост для применения на практике, я выдвинул к нему следующие требования:

* чем меньше будет основных понятий, тем лучше;

* понятия эти должны охватывать целый поведенческий комплекс и упорядочить его в модели, ориентированные, например, на фазовую структуру переговоров или на беспрерывный процесс «кооперация — переговоры — борьба». Эти и другие понятия должны включать в себя также описание характерных моментов межличностных отношений и способы, при помощи которых люди оперируют ими;

* понятия эти должны (насколько это возможно) относится непосредственно к поведению в переговорах;

* понятия должны составить интегративную модель.

3.

Для ориентации и овладения ситуацией в сфере переговоров необходима ясная и компактная по устройству система. Шаг за шагом, постепенно набирался материал для этой книги. Едва ли процесс сбора материала можно назвать логичным: сбор скорее проходил путем проб и ошибок. Вырабатывались и апробировались варианты, основанные либо на опыте и наблюдениях, либо «а материалах дискуссий а экспертами и конференций. Серии имитаций «реальных» переговорных ситуаций все больше и больше проясняли сущность так называемого «рычага управления» переговорами. Обмен мнениями по поводу этих ситуаций показывал, что ситуации эти действительно жизненны. Направленность моей деятельности становилась все ясней для меня, но опять-таки все это больше напоминало эксперименты и пробы. Постепенно стала проясняться пригодная к применению на практике модель, в основу которой были заложены два основных типа общественного поведения:

Первый тип: «сотрудничество — борьба»;

Второй тип: «развертывание — уклонение».