Дата ___________

Дисципліна „Комерційна діяльність організацій”

Практична робота №14

Тема: „Складання плану збуту продукції”

Мета: набути практичних навиків з планування збутової діяльності підприємства

План роботи

1) Проаналізувати обсяги реалізації продукції підприємства за минулі роки

2) Зробити прогноз збуту продукції у фірмових магазинах на наступний рік

3) Скласти загальний план збуту продукції підприємства на наступний рік

4) Скласти місячний план-графік відвантаження продукції покупцям

Методичні рекомендації

План обсягу продажу може мати наступну структуру:

РОЗДІЛ 1. Дослідження кон'юнктури ринку: аналіз продажу за попередній період; сегментація ринку; вибір цільового ринку; прогноз розвитку ринку.

РОЗДІЛ 2. Планування асортименту:

РОЗДІЛ 3. Оцінка конкурентоспроможності.

РОЗДІЛ 4. Планування ціни.

РОЗДІЛ 5. Прогнозування оптового продажу та за індивідуальними замовленнями.

Під час прогнозування доцільно використовувати метод екстраполяції, який враховує тенденцію зміни показників за останні періоди і переносить її на прогнозований період.

Якщо протягом попередніх періодів не спостерігалася жодна тенденція, тобто, показник то збільшувався то зменшувався, прогнозований показник визначається як середня арифметична.

Під час прогнозування за допомогою методу екстраполяцій визначається середній темп зростання.

Середній темп зростання (спаду) реалізації розраховується за фор­мулою:

де - середній темп зростання;

у_п – кінцевий показник ряду;

у₁ – початковий показник ряду;

п – число показників в динамічному ряді.

Прогноз на основі середнього темпу зростання (спаду) розраховується за формулою:

де у_і - прогнозований показник;

п – кількість інтервалів ряду динаміки, на які розраховується прогнозований показник

Результати аналізу діяльності підприємства з певного напрямку необхідні для формування висновків.

У висновках необхідно послідовно подати наступну інформацію:

• тенденції розвитку показника, рівень виконання плану;

• чинники, що вплинули на зміну показника;

• який фактор вплинув найбільшим чином;

• резерви покращення ситуації;

• пропозиції щодо усунення недоліків в діяльності підприємства;

• відповідальних за усунення недоліків.

Хід роботи

СИТУАЦІЯ 1.

Ви комерційний агент ТОВ „Вінницький крупозавод”. Маркетинговий відділ подав вам інформацію про проведені дослідження ринку. Результатом досліджень є наступні дані: підприємство залишило свою частку ринку на рівні попереднього року, цільовий ринок не змінився; попит на ринку має незначну тенденцію до зростання. Ви зібрали інформацію про обсяги продаж в фірмових магазинах, за разовими замовленнями в роздрібну торговельну мережу міста, на ринках області за попередні роки.

ЗАВДАННЯ 1. Проаналізувати динаміку обсягів продаж за разовими замовленнями по всіх видах продукції за останні 5 років, зробити висновки.

Вид продукції	ОБСЯГ ПРОДАЖУ ПО РОКАХ
	2006		2007		2008		2009		2010
	тонн	у % до попе-реднього року	тонн	у % до попе-реднього року	тонн	у % до попе-реднього року	тонн	у % до попе-реднього року	тонн	у % до попе-реднього року
1. Крупа пшенична
1.1.Полтавська	95000	102,3	100000		110000		115000		118000
1.2. Манна	65000	103,5	69000		72000		76000		81000
2. Крупа ячмінна
2.1. Перлова	45000	106,1	48000		51000		55000		58000
2.2. Ячна	60000	105,1	62000		61000		59000		61000
4. Крупа рисова	80000	104,2	81500		86000		88000		90000
5. Крупа вівсяна	75000	103,5	78000		81000		79000		68500
6. Крупа гречана
6.1. Ядриця	95000	108,7	101000		105000		108900		111000
6.2. Проділ	45000	104,2	43000		40000				39500

Висновок_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ЗАВДАННЯ 2. Відповідно до попереднього завдання зробити прогноз на 2010 рік з продажу продукції за разовими замовленнями. Розрахунки занести до таблиці.

Вид продукції	Середній темп зростання	Прогнозований обсяг продажу, т
1. Крупа пшенична
1.1.Полтавська
1.2. Манна
2. Крупа ячмінна
2.1. Перлова
2.2. Ячна
4. Крупа рисова
5. Крупа вівсяна
6. Крупа гречана
6.1. Ядриця
6.2. Проділ

СИТУАЦІЯ 2. В поточному році вкладено договори поставки продукції на наступні обсяги: крупа „Полтавська” – 25000 т, крупа манна – 20000 т, крупа перлова – 15000 т, крупа ячна – 10000 т, крупа рисова – 35000 т, крупа вівсяна – 10000 т, крупа гречана ядриця – 50000 т, проділ – 15000 т. Розподіл по кварталах – рівномірний.

ЗАВДАННЯ 3. Скласти загальний план збуту продукції по кварталах.

Вид продукції	Обсяг збуту за рік, т	Обсяг збуту по кварталах, т
		І	ІІ	ІІІ	ІV
1. Крупа пшенична
1.1.Полтавська
1.2. Манна
2. Крупа ячмінна
2.1. Перлова
2.2. Ячна
4. Крупа рисова
5. Крупа вівсяна
6. Крупа гречана
6.1. Ядриця
6.2. Проділ

СИТУАЦІЯ 3. Крупу гречану ядрицю завод за договорами продає трьом покупцям ТОВ „Форум”, ВАТ „Агропром”, ТОВ „Світоч” у відповідних відсотках від загальної реалізації по договорам: 20%, 35%, 45%. Частота завезення для всіх постачальників – чотири рази на місяць. Перша поставка на ТОВ „Форум” – 3 січня, ВАТ „Агропром” – 4 січня, ТОВ „Світоч” – 10 січня.

ЗАВДАННЯ 4. Скласти місячний план-графік відвантаження готової продукції покупцям на січень планового року.