1. Abc-анализ продаж.

ABC-анализ продаж представляет инструмент оперативного управления, используемый для определения стратегических клиентов, поставщиков, товаров, товарных групп и других аналитических измерений с целью дальнейшего анализа, мониторинга и разработки эффективных экономических решений.

Анализ, проводимый на различных предприятиях показывает, что относительно небольшое количество клиентов и/или товаров из общего количества приносит большие суммы продаж. Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Методика проведения ABC-анализа:

1. Определить объекты анализа.

Это могут быть клиенты, поставщики, товарные группа/подгруппы, номенклатурные единицы и т.п.

2. Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта.

Это может быть средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт. и т.п.

3. Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

4. Определение групп а, в и с.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

А) Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов

Б) Рассчитать эту долю с накопительным итогом.

В) Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В – следующие за группой А объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Пример проведения ABC-анализа.

Исходными данными являются результаты деятельности региональной розничной сети за 3 квартал2010 года (см. табл. 1). Объектами анализа являются поставщики. Анализ поставщиков будет производиться по объему продаж.

Таблица 1 - Результаты деятельности региональной розничной сети

№ поставщика	Наименование поставщика	Объем продаж за июль	Объем продаж за август	Объем продаж за сентябрь	ИТОГО за 3 квартал
	ВСЕГО	29 720 376	33 185 696	37 436 446	100 342 518
1	Поставщик 1	3 261 839	3 935 138	5 554 406	12 751 383
2	Поставщик 2	255 044	302 365	608 627	1 166 036
3	Поставщик 3	342 402	346 897	338 201	1 027 499
4	Поставщик 4	409 752	335 617	580 534	1 325 902
5	Поставщик 5	573 217	644 364	848 371	2 065 952
6	Поставщик 6	340 932	320 880	369 123	1 030 935
7	Поставщик 7	691 180	595 920	1 002 672	2 289 772
8	Поставщик 8	278 860	296 153	388 760	963 772
9	Поставщик 9	821 998	942 605	1 041 032	2 805 635
10	Поставщик 10	736 086	826 248	921 646	2 483 979
11	Поставщик 11	866 785	1 042 063	937 397	2 846 245
12	Поставщик 12	389 241	547 760	1 075 448	2 012 449
13	Поставщик 13	541 882	193 550	384 810	1 120 242
14	Поставщик 14	429 479	741 863	572 785	1 744 127
15	Поставщик 15	945 411	961 149	1 036 133	2 942 693
16	Поставщик 16	493 860	649 020	530 319	1 673 199
17	Поставщик 17	322 334	406 149	528 967	1 257 450
18	Поставщик 18	477 331	696 157	438 819	1 612 307
19	Поставщик 19	493 441	607 297	722 562	1 823 301
20	Поставщик 20	830 358	911 175	856 087	2 597 620
21	Поставщик 21	328 116	323 172	495 736	1 147 024
22	Поставщик 22	254 095	234 383	316 476	804 954
23	Поставщик 23	729 069	884 822	889 986	2 503 876
24	Поставщик 24	1 843 604	1 864 589	1 684 156	5 392 348
25	Поставщик 25	338 511	599 183	734 637	1 672 331
26	Поставщик 26	505 560	468 337	492 034	1 465 930
27	Поставщик 27	984 796	872 978	1 047 182	2 904 957
28	Поставщик 28	441 275	607 813	623 103	1 672 190
29	Поставщик 29	469 487	633 495	778 063	1 881 044
30	Поставщик 30	245 050	286 837	342 432	874 319
31	Поставщик 31	266 368	308 826	396 374	971 567
32	Поставщик 32	1 304 590	1 764 005	1 387 460	4 456 055
33	Поставщик 33	944 605	1 048 792	906 087	2 899 484
34	Поставщик 34	1 368 636	1 321 715	1 359 580	4 049 932
35	Поставщик 35	977 071	1 066 524	1 302 351	3 345 946
36	Поставщик 36	221 693	273 510	293 808	789 011
37	Поставщик 37	220 494	339 264	282 784	842 542
38	Поставщик 38	383 751	421 309	440 995	1 246 055
39	Поставщик 39	249 070	324 654	379 606	953 330
40	Поставщик 40	1 053 931	1 171 036	1 215 897	3 440 864
41	Поставщик 41	319 069	331 686	357 677	1 008 433
42	Поставщик 42	510 698	559 327	535 768	1 605 792
43	Поставщик 43	434 473	392 289	587 328	1 414 090
44	Поставщик 44	574 426	416 326	593 276	1 584 028
45	Поставщик 45	1 250 507	1 368 457	1 256 954	3 875 918

Далее сортируем поставщиков в порядке убывания объемов квартальных продаж и определяем группы A,BиC(см. табл. 2).

Таблица 2

№	Наименование поставщика	Объем продаж за июль	Объем продаж за август	Объем продаж за сентябрь	ИТОГО за 3 квартал	Доля в обороте	Доля в обороте с накопительным итогом	Гр.
	ВСЕГО	29 720 376	33 185 696	37 436 446	100 342 518	100,0%
1	Поставщик 1	3 261 839	3 935 138	5 554 406	12 751 383	12,7%	12,7%	А
2	Поставщик 24	1 843 604	1 864 589	1 684 156	5 392 348	5,4%	18,1%	А
3	Поставщик 32	1 304 590	1 764 005	1 387 460	4 456 055	4,4%	22,5%	А
4	Поставщик 34	1 368 636	1 321 715	1 359 580	4 049 932	4,0%	26,6%	А
5	Поставщик 45	1 250 507	1 368 457	1 256 954	3 875 918	3,9%	30,4%	А
6	Поставщик 40	1 053 931	1 171 036	1 215 897	3 440 864	3,4%	33,9%	А
7	Поставщик 35	977 071	1 066 524	1 302 351	3 345 946	3,3%	37,2%	А
8	Поставщик 15	945 411	961 149	1 036 133	2 942 693	2,9%	40,1%	А
9	Поставщик 27	984 796	872 978	1 047 182	2 904 957	2,9%	43,0%	А
10	Поставщик 33	944 605	1 048 792	906 087	2 899 484	2,9%	45,9%	А
11	Поставщик 11	866 785	1 042 063	937 397	2 846 245	2,8%	48,7%	А
12	Поставщик 9	821 998	942 605	1 041 032	2 805 635	2,8%	51,5%	А
13	Поставщик 20	830 358	911 175	856 087	2 597 620	2,6%	54,1%	В
14	Поставщик 23	729 069	884 822	889 986	2 503 876	2,5%	56,6%	В
15	Поставщик 10	736 086	826 248	921 646	2 483 979	2,5%	59,1%	В
16	Поставщик 7	691 180	595 920	1 002 672	2 289 772	2,3%	61,4%	В
17	Поставщик 5	573 217	644 364	848 371	2 065 952	2,1%	63,4%	В
18	Поставщик 12	389 241	547 760	1 075 448	2 012 449	2,0%	65,4%	В
19	Поставщик 29	469 487	633 495	778 063	1 881 044	1,9%	67,3%	В
20	Поставщик 19	493 441	607 297	722 562	1 823 301	1,8%	69,1%	В
21	Поставщик 14	429 479	741 863	572 785	1 744 127	1,7%	70,9%	В
22	Поставщик 16	493 860	649 020	530 319	1 673 199	1,7%	72,5%	В
23	Поставщик 25	338 511	599 183	734 637	1 672 331	1,7%	74,2%	В
24	Поставщик 28	441 275	607 813	623 103	1 672 190	1,7%	75,9%	В
25	Поставщик 18	477 331	696 157	438 819	1 612 307	1,6%	77,5%	В
26	Поставщик 42	510 698	559 327	535 768	1 605 792	1,6%	79,1%	В
27	Поставщик 44	574 426	416 326	593 276	1 584 028	1,6%	80,7%	В
28	Поставщик 26	505 560	468 337	492 034	1 465 930	1,5%	82,1%	C
29	Поставщик 43	434 473	392 289	587 328	1 414 090	1,4%	83,5%	C
30	Поставщик 4	409 752	335 617	580 534	1 325 902	1,3%	84,8%	C
31	Поставщик 17	322 334	406 149	528 967	1 257 450	1,3%	86,1%	C
32	Поставщик 38	383 751	421 309	440 995	1 246 055	1,2%	87,3%	C
33	Поставщик 2	255 044	302 365	608 627	1 166 036	1,2%	88,5%	C
34	Поставщик 21	328 116	323 172	495 736	1 147 024	1,1%	89,6%	C
35	Поставщик 13	541 882	193 550	384 810	1 120 242	1,1%	90,8%	C
36	Поставщик 6	340 932	320 880	369 123	1 030 935	1,0%	91,8%	C
37	Поставщик 3	342 402	346 897	338 201	1 027 499	1,0%	92,8%	C
38	Поставщик 41	319 069	331 686	357 677	1 008 433	1,0%	93,8%	C
39	Поставщик 31	266 368	308 826	396 374	971 567	1,0%	94,8%	C
40	Поставщик 8	278 860	296 153	388 760	963 772	1,0%	95,8%	C
41	Поставщик 39	249 070	324 654	379 606	953 330	1,0%	96,7%	C
42	Поставщик 30	245 050	286 837	342 432	874 319	0,9%	97,6%	C
43	Поставщик 37	220 494	339 264	282 784	842 542	0,8%	98,4%	C
44	Поставщик 22	254 095	234 383	316 476	804 954	0,8%	99,2%	C
45	Поставщик 36	221 693	273 510	293 808	789 011	0,8%	100,0%	C

Из таблицы 2 видно, что из 45 поставщиков в группу А входят 17, в группу B - 29 и в группу C – 123. Таким образом получаем, что 17 поставщиков (10%) из 169 осуществляют 50% продаж, 29 поставщиков (17%) - 29% продаж, и 123 поставщика (73%) осуществляют лишь 19% продаж (см. табл. 3).

Таблица 3

	Объем продаж	Доля	Количество поставщиков	Доля
Группа А	51 711 459	52%	17	10%
Группа В	29 221 966	29%	29	17%
Группа С	19 409 092	19%	123	73%
Итого	100 342 518	100%	169	100%

Необходимо творчески подходить к определению объектов и параметров анализа. Нужно экспериментировать. Сгруппировав товар по одному параметру, необходимо сопоставить полученный результат  с другими параметрами. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать  80% площади склада. Например, АВС анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании. Можно проанализировать те же товары,  но по количеству единиц  (или количеству заказов по ним) и в результате может получиться 20% товаров покупаемых 80% клиентов, а это уже привлекательность товара для клиента и товарооборот компании. Этот же результат можно использовать при планировании  размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем зарабатываются деньги, аналогичный анализ по затратам позволит понять куда они тратятся. Также, например, непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) может привести к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат  деятельности компании может  снизиться на 50%.