4.2.2. Особенности ценообразования с учетом места расположения места продажи

Для покупателей на рынке товаров промышленного назначения (ТПН) важна не только цена продажи, но и величина транспортных расходов, и то, как она будет распределена между продавцом и покупателем. Здесь возможны следующие варианты:

а) транспортные расходы не включаются в цену продажи и полностью перекладываются на покупателя.

В этом случае для всех покупателей, независимо от места расположения, назначается единая цена, транспортные расходы полностью ложатся на покупателя. При этом, чем дальше расположен покупатель от места продажи, тем выше его затраты по транспортировке товара. В этом случае покупатель выберет того поставщика, который расположен к нему ближе. На рис. 9 это приведет к тому, что первый покупатель будет обращаться к продавцу А, а второй покупатель к продавцу В.

б) транспортные расходы включаются в цену товара и распределяются равномерно между всеми покупателями, цена для всех одинакова. В результате это приведет к тому, что продавец А (см. рис. 9) установит одинаковые цены и для первого, и для второго покупателя. причем для второго покупателя цена с учетом транспортных расходов будет более выгодна у продавца А, чем та сумма денег которую он потратит, приобретая товар у продавца В и неся дополнительные расходы по доставке товара.

Но в этой ситуации продавец А может столкнуться с проблемой цены для первого покупателя, если в его географической зоне расположен продавец С, устанавливающий цену без включения в нее транспортных расходов. Первый покупатель обратиться к продавцу С.

в) продавец может установить зональные цены для каждого географического района. В результате продавец А сможет привлечь и удержать и первого, и второго покупателя. Однако, при этом существует проблема исключения перепродажи товара на границах региона, вполне возможна ситуация, что второму покупателю будет выгоднее приобретать товар не у продавца А, а у первого покупателя. Поэтому продавцу А необходимо установить такую цену для первого покупателя, чтобы она была привлекательнее, чем у продавца С, и чтобы она исключала возможность перепродажи товара первым покупателем второму. Но это не всегда возможно избежать.

г) в международной торговле часто практикуется такая практика ценообразования, как «цена до пункта назначения». При этом продавец оплачивает транспортные расходы до пункта назначения - г. Москва, а остальные транспортные расходы несет покупатель, что приведено на рис. 10. В результате, несмотря на то, что г. Брест расположен ближе к границе, цены в Ижевске и Бресте будут примерно одинаковые.

4.3. Теоретические модели дифференциации товара.

В теории выделяют два типа дифференциации. Первый тип дифференциации или горизонтальная дифференциация связана с различием потребительских характеристик товаров, удовлетворяющих различные вкусы различных покупателей (кто-то любит сладкий кетчуп, кто-то – поострее, а кто-то - с чесноком и т.п.). Второй тип дифференциации или вертикальная дифференциация обусловлена различием в уровне качества товаров, удовлетворяющих одинаковые вкусы (кто-то выберет молоко в обычном полиэтиленовом пакете, а кто-то – только дорогое молоко "Домик в деревне" в пюр-пакете). В реальности на товарных рынках присутствуют оба типа дифференциации, однако, преобладание того или иного типа оказывает определенное влияние на развитие конкуренции в отрасли и положение каждого предприятия в ней в зависимости от изменения уровня доходов покупателей, уровня цен и других факторов приведен в табл. 7.

Таблица 7

Влияние типа дифференциации на конкуренцию в отрасли

Тип дифференциации Факторы	Первый тип дифференциации (различие потребительских характеристик, удовлетворяющих разные вкусы)	Второй тип дифференциации (различие в уровне качества товаров, удовлетворяющих одинаковые вкусы)
1. Чем обуславливается выбор покупателя?	Приверженностью к марке товара	Уровнем дохода и платежеспособным спросом
2. От чего зависит конкурентоспособность товаров в отрасли?	От степени соответствия товаров различных продавцов покупательским предпочтениям  Возрастает роль неценовой конкуренции	От уровня цен  Возрастает роль ценовой конкуренции
3. Основной принцип сегментирования?	По потребительским предпочтениям	По уровня доходов покупателей
4. К чему приведен увеличение платежеспособного спроса?	К увеличению разнообразия вкусов и предпочтений, к возможности проникновения на рынок новых продавцов и соответствующего уменьшения уровня концентрации предприятий в отрасли	К вытеснению низкокачественных товаров высококачественными, к уходу с рынка ряда продавцов товаров более низкого качества и росту уровня концентрации в отрасли

Продолжение таблицы 7

Тип дифференциации Факторы	Первый тип дифференциации (различие потребительских характеристик, удовлетворяющих разные вкусы)	Второй тип дифференциации (различие в уровне качества товаров, удовлетворяющих одинаковые вкусы)
5. К чему приведет уменьшение платежеспособного спроса?	К уменьшению числа торговых марок и количества продавцов на рынке	К вытеснению высококачественных товаров низкокачественными, к уходу с рынка ряда продавцов товаров более высокого качества и росту уровня концентрации в отрасли
6. Какие теоретические модели дифференциации существуют?	1. Модель Хотеллинга (модель "линейного города"); 2. Модель Салопа (модель "кругового города"); 3. Модель Ланкастера (модель товара как набора характеристик).	1. Модель вертикальной дифференциации продукта Саттона