5. Процесс организации работы по изучению контрагента

Поиск и выбор контрагента — важный и сложный вопрос, как для поставщика, так и для потребителя. Он предполагает выбор стран и фирм, наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продук­ции.

Процесс выбора страны сбыта продукции может быть представ­лен в виде нескольких стадий.

На первой стадии составляется достаточно объемный список стран, которые вызывают интерес с точки зрения сбыта продукции. При этом используются различные источники информации: данные торгово-промышленных палат, различных министерств и ведомств, клиентов, партнеров, конкурентов, специализированных информа­ционных институтов. Не следует включать в список политически не­стабильные страны или те, в которых существуют запреты на ввоз интересующей продукции.

На второй стадии процесс отбора направлен на увеличение ве­роятности того, что сделанный выбор является разумным. Анализи­руется общий экспортный потенциал страны, величина ВНП, геогра­фическое положение.

Далее список сокращается до трех наиболее перспективных стран. Это достигается за счет интуиции, детального анализа рынка конкретной страны и оценки перспектив работы на нем. При этом определяется, по каким техническим или организационным причи­нам может быть затруднен сбыт продукции на определенном рынке, устанавливается, существуют ли какие-либо торговые или правовые барьеры, мешающие экспорту.

Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Учитываются и такие факторы, как наличие межправитель­ственных торговых соглашений, характер деятельности фирмы, ее репутация, длительность торговых отношений и предлагаемые ус­ловия сделки.

Информация о фирмах систематизируется путем составления информационных карт на фирму. Информационная карта является фирменным досье и содержит как общую, так и специальную информацию о фирме и ее предста­вителях. Как правило, информационная карта включает следующие ос­новные разделы:

- преамбулу, где указывается наименование фирмы, ее адрес, номер факса;

- общую характеристику фирмы: характер деятельности, пра­вовая форма, национальная принадлежность капитала, номен­клатура производства и экспорта, наличие дочерних фирм, материально-техническая база, география экспорта и т. д.;

- финансово-экономические показатели: уставный капитал, го­довой оборот, число занятых, расходы на научные исследова­ния и др.;

- руководящий состав фирмы;

- деловую характеристику фирмы: выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставля­емых скидок, качество поставляемого товара, отношение к рекламациям;

- деловую характеристику представителей фирмы.

Информационные карты систематически пополняются новыми данными.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнетор­говых организациях должна включать:

а) предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;

б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;

в) выявление и изучение новых фирм и организаций - возможных

агентов по экспорту и импорту;

г) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков

по основным статьям экспорта и импорта;

д) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые являются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле.