Маркетинг фандрайзинга

Схема 1

Ориентируясь на выше обозначенную схему, проанализируем каждый круг значимости.

Первый круг – друзья, члены семьи, коллеги, сокурсники. В этот, самый близкий к кандидату, круг поместите людей, который кандидат укажет в ответ на вопрос: «Кто Ваши близкие друзья и соратники».

Второй круг - лица, имеющие финансовые отношения с кандидатом или лица, финансово заинтересованные в его избрании. Имена этих людей кандидат называет в ответ на вопрос: « Кто Вам чем-либо обязан». «Комы выгодно Ваше избрание». Второй круг значимости включает в себя людей. Которые дают деньги, желая максимизации собственной власти или достижения личной и профессиональной (коммерческой) цели.

Число потенциальных спонсоров во втором круге и вероятность их участия увеличивается или уменьшается в зависимости от вероятности успеха кандидата.

Третий круг - лица, разделяющие идеологическую, этническую или социокультурную позиции кандидата и, желающие его победы, исходя из выше обозначенных позиций. Этих людей и эти организации кандидат называет в ответ на вопрос: «В поддержку, каких групп и чьих интересов Вы выступите публично».

Предполагаемые спонсоры этого круга меньше обеспокоены возможной неудачей кандидата, чем спонсоры второго круга, хотя они вряд ли поставят на кандидата, шансы которого невелики и предвыборная кампания плохо организована. Возможности этого направления напрямую зависят от того, проявлял ли в прошлом кандидат инициативу и настойчивость в решении указанных проблем.

Круг 4. Круг значимости – «враги врагов» Вашего кандидата. В этот круг следует поместить всех тех, кто финансирует Вашего кандидата потому, что им не нравится оппонент. Это люди и организации, названные кандидатом в ответ на вопрос: «Кому так не нравится Ваш оппонент, что они готовы сделать финансовый взнос в вашу избирательную кампанию».

Маловероятно, что список возможных спонсоров будет полностью готов после одной беседы. Вы должны помочь кандидату вспомнить имена возможных спонсоров. С этой целью будет полезно попросить друзей и коллег кандидата принять участие в обсуждении этой темы. Такое обсуждение позволит Вам получить ценную информацию и избежать тупиковой ситуации.

Если Ваш кандидат уже участвовал в выборах, Вам следует рассмотреть возможность повторного привлечения спонсоров, уже сотрудничавших с ним ранее.

Алгоритм маркетингового фандрайзинга имеет целью: определить круг возможных спонсоров избирательной кампании и квалифицировать их по предлагаемой схеме, что, в дальнейшем предполагает приблизительно определить ту сумму, которую может вложить каждый спонсор в кампанию.

С целью определения оптимального образа взаимодействия со спонсорами целесообразно их классифицировать следующим образом:

• Крупный спонсор.

• Средний спонсор.

• Мелкий спонсор.

Для отнесения спонсора к той или иной категории применяется пятибалльная система. Чтобы отнести спонсора к той или иной категории, Вы должны узнать, какого размера взносы он делал в прошлом, или, если эта информация недоступна, положиться на конфиденциальность информации.

Шаг 3.

Разработайте план работа с каждой группой предполагаемых спонсоров. Например, не составит особого труда обратиться к сокурсникам кандидата, если кандидат предоставит вам адреса, телефоны, имена и пр. Внеся их в перечень телефонных звонков, Вам необходимо найти соответствующий подход к каждой отдельно взятой группе будущих спонсоров, подобрать к каждому соответствующий стиль разговора и/или визита.

Шаг 4.

Выберите приемы фандрайзинга для каждой намеченной группы спонсоров. Оптимальная тактика будет зависеть от того, какую сумму Вы ожидаете получить. Естественно большее внимание уделяется тем спонсорам, которые высказали возможность внести крупную сумму финансовых средств. Другими словами, прием соответствует уровню спонсора.

Шаг 5.

Техника взаимодействия со спонсорами может быть следующей:

1. Установите дружеские отношения с потенциальным спонсором. Расскажите, что Вы ценного знаете о нем, увеличивая тем самым вероятность взноса и суммы взноса.

2. Подготовьте аргументы, показывающие выгодность избрания Вашего кандидата для него. В беседе со спонсором руководствуйтесь имеющейся информацией о нем и его взаимоотношениях с кандидатом. В процессе беседы доходчиво и развернуто дайте спонсору ответ на вопрос: «Какие преимущества принесет ему избрание Вашего кандидата».

3. Проиллюстрируйте достоинства кандидата с помощью фактологического материала, обозначьте выигрышные позиции Вашего кандидата на выборах. Приведите результаты голосования, выдержки из газетных статей, финансовых отчетов и другую информацию, которая подтвердит: Ваш кандидат – хорошее вложение финансовых средств и дальнейших преимуществ спонсора кандидата.

4. Расскажите спонсору, на какие виды деятельности будут израсходованы выделенные им средства и, что в результате должно произойти, если он Вам откажет.

5. Всегда просите конкретную сумму финансовых средств, определяя сроки их получения. Чем более детальным будет Ваш запрос, тем больше вероятность, что он будет удовлетворен.

6. Если спонсор согласился сделать взнос, поблагодарите его и договоритесь о порядке получения этого взноса. Если же спонсор сказал «нет», спросите: «Почему?». Выслушайте его возражения и будьте готовы ответить на них. Возможно, отказ произошел в результате того, что Вы попросили слишком большую сумму. Выслушайте возражения (отказ) и будьте готовы ответить на них, но при этом минимизируйте свою просьбу.

7. Возможно, спонсор имеет неточную информацию о Вашем кандидате. Предоставьте спонсору достоверные сведения и повторите просьбу. Может быть, спонсор не готов сделать взнос в данный момент. Не сдавайтесь. Скажите ему, что будете держать его в курсе событий избирательной кампании, и обратитесь к нему позже. Если возможный спонсор отказал Вам повторно – забудьте о нем.

8. Если потенциальный спонсор сделал взнос, – помните это только начало процесса «взращивания» спонсора. Немедленно поблагодарите его в письменном виде. Если взнос велик, продумайте возможные контакты с ним в неформальной обстановке, чтобы ему захотелось увеличить взнос.