Рынок сбыта
Этот раздел бизнес-плана должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.
При изложении материала раздела следует особенно проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не приуменьшая возможностей конкурентов с тем, чтобы не подорвать доверие к предприятию и его руководству.
Информация раздела должна подкреплять утверждение о том, что предприятие сможет рассчитывать на существенный рынок в условиях конкуренции.
Анализ будущего рынка сбыта- это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Из-за особой важности информации о рынке, ее определяющего внимания на другие разделы бизнес-плана целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.
Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа.
Определение типа данных, которые вам нужны.
Поиск этих данных.
Анализ данных.
Реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт ваших товаров.
Рыночная ниша- это часть рынка, на которой вы предполагаете выйти, но более жестко определенная в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нем.
Определение рыночной ниши - это метод маркетинга, с помощью которого вы находите участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаете на него свой товар или услуги с учетом действия конкуренции и других сил.
Для начинающего бизнесмена, определение своей ниши особенно важно, поскольку он не имеет достаточных ресурсов для исправления даже самых грубых ошибок. Необходимо выбрать рынок достаточно большой для того, чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, что имеет хорошую защиту от конкурентов.
Выбрав рыночную нишу и еще раз убедившись, что потенциально товары и услуги уже выделились для ваших клиентов, начинайте делать то, что называется продвижением их на рынок, заполнением ниши.
Оценка рынка сбыта- оценка- прогноз положения на рынке(рынках). Приводятся данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы:
Основной рынок: этнический состав, ворастные группы, удаленность, уровень благосостояния, социальное положение, пол и проч.
Размеры рынка, территория и население.
Какую долю рынка вы предполагаете охватить?
Ваша оценка возможностей роста рынка.
Сможете ли вы участвовать в расширении рынка? Каким образом?
Как вы будете финансировать этот предполагаемый рост?
Как вы установите цену на ваш товар или услугу? На какую прибыль рассчитываете?
Расскажите о ваших конкурентах и их ценах. Приведите примеры.
Как вы будете рекламировать и продвигать на рынок ваш продукт или услугу? В каких средствах массовой информации и какой цене?
Бюджет рекламной компании.
Какие дополнительные услуги клиентам вам придется оказывать и что вы делаете для того, чтобы быть в состоянии их оказать?
Будете ли вы предлагать кредит и каких условиях?
Как вы будете обеспечивать возврат кредита?
Если вы разработали какие-либо лозунги, символы, рекламу, другие способы продвижения товара, то приложите копии или образцы.
Что бы построить реалистичную рыночную систему, надо ответить на следующие три основных вопроса:
Каким бизнесом вы занимаетесь? Какова цель (миссия) вашего бизнеса? Что делает его не таким, как все? Чем вы хотите выделиться среди себе подобных? Чем вы хотите прославить бизнес?
Какие вы видите возможные рынки? Какие вам нужны рынки и клиенты, чтобы достичь цели вашего бизнеса? Кто ваш идеальный клиент?
Что покупают у вас ваши клиенты? Какую выгоду стремятся получить ваши клиенты от потребления ваших продуктов или услуг?
В бизнес-плане кратко описываются:
Емкость отраслевого рынка сбыта;
Тенденции его роста
Уровень монополизма;
Вероятность появления новых потребителей;
Вероятность появления и исчезновения конкурентов:;
Любые отраслевые тенденции;