Тема 13 Організація просування тв реалізації туристичного продукту
Просування тур продукту та стимулювання продажу
Схеми доставки тур продукту до споживача
Методи продажу тур продукту
Обслуговуванняґ клієнтів туристичних фірм
1. Просування тур продукту та стимулювання продажу
Просування туристського продукту – комплекс заходів, спрямованих на його реалізацію, який може здійснюватись в наступних напрямках:
реклама;
участь у спеціалізованих виставках, ярмарках;
нерекламні методи просування (персональні продажі, стимулювання збуту, PR тощо)
У комплексі заходів щодо просування туристського продукту значну роль відіграє реклама.
Метою реклами у туризмі є:
інформативна (надання інформації про тур, формування його іміджу й іміджу фірми, коригування уявлень про її діяльність);
переконлива (спонукання до придбання продукту, збільшення продажів, зміна відношення до продукту, протидія конкуренції);
нагадування (підтримка обізнаності й попиту, підтвердження іміджу).
Туроператор несе відповідальність за достовірність інформації, що міститься в його каталогах, рекламних листівках і оголошеннях, що стосуються продажу турів.
Специфіка реклами турпродукту полягає в тому, що вона повинна одночасно відобразити такі моменти:
різноманітність пропозиції за сегментами попиту;
різноманітність місць подорожей і поїздок;
різні види туризму.
Часто в одному рекламному повідомленні вимагається враховувати всі три складові просувної продукції – напрями, види поїздок і диференційовані пропозиції за категоріями споживачів.
Тактичні рішення з реклами у туристській фірмі включають:
вибір засобів реклами або рекламних носіїв;
оплату рекламних оголошень і контроль за витратами;
графік виходу рекламних звернень.
Для розповсюдження реклами у туризмі використовують наступні засоби: преса, телебачення, радіо, мережа Інтернет поштові відправлення, зовнішня реклама, сувенірна реклама і т. ін.
Для оплати рекламної кампанії у туристській фірмі складають кошторис витрат, що об’єднує три показники:
суму рекламних асигнувань;
обсяг рекламних заходів;
тарифні ставки (або ціни) на публікації в засобах реклами або у рекламних носіях.
Графік публікацій передбачає конкретні терміни й дати випуску рекламних звернень у засобах масової інформації. У туризмі ці терміни пов'язують перш за все з сезонністю туристських подорожей, а також з періодом у кінці року і на початку наступного року, коли туристські фірми приймають масові заявки на бронювання туристських подорожей наступного року.
Контроль ефективності розміщення реклами здійснюється шляхом опитування клієнтів і відвідувачів офісу турфірми про те, звідки у них інформація про фірму і про її турпродукти. Дані про витрати на рекламу порівнюють з даними про виручку від реалізації туру. На підставі цього виявляються найефективніші засоби реклами.
Участь у спеціалізованих виставках і ярмарках надає туристському підприємству широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання широкого спектру економічної, організаційної, технічної і комерційної інформації при відносно доступній її вартості.
Участь у виставках і ярмарках є єдиним комплексом таких прийомів і засобів просування товарів і послуг, як реклама, пропаганда, особистий продаж, стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок, лотереї, конкурси і т. ін.).
До нерекламних методів просування туристського продукту відносяться:
особисті (персональні) продажі, здійснювані через агента;
пряма розсилка інформації і робота з різними базами даних (формування постійно підтримуваних баз даних постійної клієнтури, на основі яких здійснюється доведення до клієнта інформації про конкретні тури і т. ін.);
прямий маркетинг (телефонний маркетинг, розсилання поштових повідомлень, інформування перспективних корпоративних клієнтів);
стимулювання збуту (пропозиція клієнтам купонів на знижки, проведення різноманітних конкурсів і розиграшів призів для покупців турів, здійснення бонусних програм, а також роздача предметів з елементами фірмового стилю);
пропаганда або організація паблік рілейшнз (PR) – непряма пропозиція (організація культурних заходів, де розповсюджується інформація про тури фірми і куди запрошуються представники засобів масової інформації).
Під стимулюванням збуту розуміють короткострокові заохочувальні заходи, які сприяють продажу тур продукту і здійснюються в 3 основних напрямках:
стимулювання співробітників
стимулювання торгових посередників
стимулювання клієнтів
Одним з найбільш поширених інструментів стимулювання попиту є запровадження знижок з оголошених цін:
знижки в разі бронювання турів у встановлені строки;
сезонний розпродаж;
знижки окремим категоріям споживачів (діти, сімейні
пари, молодята тощо);
бонусні знижки, які надаються постійним клієнтам;
групові знижки.
Іноді, окремо або на додаток до інших механізмів програм стимулювання, використовуються подарунки. Це можуть бути різні канцтовари, фірмові майки, друкована продукція тощо (наприклад, подарунок від турфірми в день народження під час подорожі).
Серед заходів стимулювання попиту окреме місце займає механізм залікових талонів та купонів. При цьому галони видаються на придбання інших товарів (меблів, спортивного спорядження, автомашин тощо) як специфічна винагорода при купівлі туру, а купони визначають право володаря на знижку при купівлі туру. Багато фірм співпрацюють з банками, надаючи купони їх клієнтам, оскільки вважають останніх своїми потенційними покупцями. Серед інших заходів стимулювання попиту можуть бути купони в газетах і журналах, поштова або кур'єрська доставка рекламних матеріалів, проведення конкурсів, лотерей, вікторин.
Стимулювання попиту може здійснюватися як надання додаткового до основної подорожі обслуговування протягом декількох днів (наприклад, тур 21 день плюс 3 дні безкоштовно) або додаткових послуг (безкоштовний пляж, басейн тощо).
Персональний продаж являє собою усні презентації товарів. Це один із дорогих методів просування, який потребує витрат майже в три рази більше, ніж на рекламу.
Зв'язки з громадськістю мають на меті формування сприятливого іміджу туристичної компанії шляхом налагодження добрих стосунків з різними державними і громадськими структурами.