Алгоритмы установления контакта:

Алгоритмы установления контакта с клиентом будут варьироваться в зависимости от специфики Вашей деятельности, например те кто продают сельхоз технику, удобрения приезжают в колхоз часто без предварительной договоренности и разговоривают с директором в поле, медпредставители заходят в кабинет к доктору без предварительно звонка, а установелние контакта с первостольником в аптеке тоже может отличаться, но в большинстве случаев все составляющие алгоритма будут присутствовать в начале Вашего диалога, разница будет зависить в основном от таких факторов как: по предварительной договоренности или нет, в кабинете клиента или у Вас в офисе, в поле, в магазине, встречались ли Вы с клиентом раньше. Эти нюансы мы учитываем и прорабатываем в процессе проведения тренингов. Здесь приведены базовые алгоритмы.

Пример алгоритма установления контакта с клиентом у него в офисе, по предварительной договоренности

Взгляд в глаза

Обращение по имени с вопросительной интонацией (Александр ?)

Приветствие (добрый день)

Мотивирующее утверждение (рад нашей встрече...)

Представление (Михаил, компания Веб промо, мы договраривались о встрече...)

Присесть (Если не предложили то уточнить "Где мне удобней присесть?)

Малый разговор

Вводим технологию переговоров

Пример алгоритма установления контакта с клиентом у него в офисе, без предварительной договоренности

Взгляд в глаза

Приветствие + имя

Представление (Имя +Фамилия +название организации + краткая специфика деятельности или должности или занятия)

Присесть

Малый разговор

Вводим технологию переговоров

Пример алгоритма установления контакта с клиентом: торговый визит

Поприветствовать

Спросить можно ли войти

Представиться

Обозначить цель прихода

Присесть

Малый разговор

Вводим технологию переговоров

Детализированный алгоритм установления контакта (включает поведенческие аспекты).

Контакт глаз + улыбка + сближение дистанции

Обращение по имени с вопросительной интонацией +приветствие + представление + мотивирующее утверждение + рукопожатие

Присаживаемся + достаем материалы + передаем визитную карточку + small talk

Вводим технологию переговоров: задаем вопрос, связанный с основной целью вашего визита + задаем открытый вопрос о том, как удобней построить разговор или предлагаем альтернативные варианты.

При подготовке и ведении переговоров нередки следующие типичные ошибки:

• подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);

• за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся "внутренние переговоры"), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались есогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;

• в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как онкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;

• избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;

• нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись <меньшими силами>, но они должны быть высококвалифицированными;

• не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.