3. Выбор способов выхода на зарубежные рынки

3.1 Решение о выходе на внешний рынок

Существующие способы выхода товаропроизводителя на внешние рынки

обычно объединяют в три большие группы. В соответствии с таким подходом

выделяют:

- экспорт;

- совместное предпринимательство;

- прямое инвестирование.

Для каждой из указанных групп способов выхода товаропроизводителя

на внешние рынки присущи как свои преимущества, так и недостатки.

При совместном предпринимательстве товаропроизводитель принимает долевое участие в осуществляемом бизнесе, он разделяет со своими партнерами риск предпринимательской деятельности на целевых рынках и совместно проводит контроль.

При прямом инвестировании за фирмой сохраняется право полной собственности на созданные ею структуры. Она может осуществлять в полном объеме контроль за всеми сферами деятельности, включая и реализацию международного маркетинга. Однако для этого требуются значительные ресурсы, размещаемые на зарубежных рынках, что существенно повышает риск предпринимательской деятельности[14].

Польша располагает достаточно большим внешнеторговым потенциалом. Она имеет экспортно-импортные связи более чем со 140 странами мира. Основными внешнеторговыми партнерами республики являются: Россия, Германия, Украина, Латвия, Литва, Италия, США. Наибольшая доля в общем объеме экспорта принадлежит транспортным средствам (тракторы, грузовые автомобили, велосипеды и пр.); машинам, оборудованию, механизмам (бытовые холодильники, подшипники, электронные интегральные схемы, телевизоры и др.); химической продукции (удобрения, органические химические соединения, продукты неорганической химии и др.); текстилю и текстильным изделиям (химические волокна и нити, одежда текстильная и трикотажная, льноволокно, хлопчатобумажные ткани и др.); недрагоценным металлам и изделиям из них (полуфабрикаты из железа и стали, прутки из железа и стали, металлокорд и др.).

Польша является лидером по росту стоимостного экспорта, увеличив поставки на внешние рынки на $869 млн. – до $2,26 млрд[10].

В настоящее время изделия Уфимского приборостроительного производственного объединения экспортируются в страны СНГ, Европу, Ближнее и Дальнее зарубежье.

2. Решение о способе выхода на зарубежный рынок

Наиболее распространенным способом выхода на внешние рынки является экспорт товаров и услуг. В зависимости от использования фирмой посредников можно выделить достаточно много различных форм экспортных поставок. Однако наиболее часто рассматривают:

- непрямой (косвенный) экспорт;

- прямой экспорт;

- совместный экспорт.

ФГУП УППО осуществляет прямой экспорт, устанавливая непосредственный контакт с зарубежными партнерами, проводит маркетинговые исследования. Осуществляя прямой экспорт, таким образом фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности[5].

Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.

При принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.

Экспортный отдел или подразделение, в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.

Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.

Торговые представители. Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.

Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.

Наилучшим способом представать продукцию компании при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.