2.5.5.Методы стимулирования продаж (сбыта).

Стимулирование сбыта – это использование разнообразных средств и приемов стимулирующего воздействия, способствующих совершению покупки.

Стимулирование сбыта ведется обычно в трех направлениях:

- стимулирование собственного персонала фирмы;

- стимулирование сферы торговли и посредников;

- стимулирование потребителей.

При рассмотрении методов стимулирования продаж (сбыта) нужно ответить на следующие вопросы:

1. Как осуществляются выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.) работников фирмы, посредников и сферы торговли, потребителей?

2. Организуются ли выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции?

3. Предлагаются ли образцы на пробу? Проводятся ли дегустации?

4. Осуществляется ли продажа в рассрочку?

5. Как зависит заработная плата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров?

6. Какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников (премии, ценные подарки и т.д.)?

7. Каковы условия поставки товаров?

2.5.6. Реклама.

Реклама решает следующие задачи:

- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре,

- формирование у потребителя определенного образа фирмы,

- формирование потребности в данном товаре,

- побуждение потребителя обратиться к данной фирме,

- побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы,

-ускорение товарооборота,

- стремление сделать потребителя постоянным покупателем данного товара у данной фирмы.

- формирование у других фирм образа надежного партнера.

Процесс разработки рекламной программы включает пять этапов:

1. Определение конкретной цели и задачи рекламы.

2. Оценка бюджетных средств на рекламу.

3. Разработка конкретного рекламного материала.

4. Выбор средств распространения рекламы.

5. Оценка эффективности выбранной рекламной программы.

Принимая решение о проведении рекламной компании нужно ответить на следующие вопросы:

1. Какие цели поставлены перед рекламой и как они соотносятся с целями фирмы?

2. Что является объектом рекламы?

3. На кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегмент рынка, рынок в целом и др.)?

4. Какие и как используются средства массовой коммуникации в рекламной деятельности?

5. Сколько средств выделяется на рекламу?

6. Имеется ли у рекламы фирменный стиль?

7. С какими рекламными компаниями работает фирма?

8. Каковы эффективность рекламной работы и возможность ее повышения?

2.5.7. Разработка бюджета маркетинга.

Наиболее простой метод определения бюджета заключается в следующем:

1. Оценивается общий объем рынка по каждому из товаров на следующий год,

2. Делается прогноз доли фирмы на этом рынке с учетом запланированных маркетинговых мероприятий,

3. Оценивается объем продаж, затраты на прибыль по каждому из товаров,

4. Определяется разность между запланированной (без маркетинговых мероприятий) прибылью и прибылью, полученной в результате оценки с п.3.

5. Часть этой разности относится в бюджет маркетинга,

6. Определяется бюджет маркетинга путем суммирования по всем товарам.

Этот бюджет распределяется по статьям расхода на маркетинг.