Построение договорных связей

Виды договорных связей

Основания выбора структуры связей

Особенности отдельных видов связей

Важным участком теории и практики является определение структур договорных связей. Правильное их построение служит одним из факторов эффективности бизнеса.Надлежащий выбор структуры прямо и нередко решающим образом влияет на сбыт товаров, доходность торговых операций, возможность достижения предпринимательских целей.

Проблематика структуры относится к классу организационных задач. Именно в России более 100 лет назад была создана общая теория организации - тектология Богданова. Его идеи не были востребованы ни при царе, ни большевиками. Сам Богданов после революции остался в России. Умер при неясных обстоятельствах. Но работы его важны и поныне при решении общих вопросов организации.

Разработка структур договорных связей широко началась лишь во второй половине 20 века, в основном на Западе, в рамках логистических исследований. В России по этим вопросам имеется несколько публикации 70-80х годов. В организации договорных связей следует различать несколько аспектов работы.

Общим смыслом данной работы является оптимизация распределения и продвижения товаров по каналам сбыта. Канал сбыта (канал товародвижение) - совокупность внутрифирменных или внешних посреднических организаций, через которые продукт доставляется на рынок. Эти организации своими действиями делают товар доступным для потребления или использования.

Что необходимо делать для определения структур связей? Прежде всего, на каждой фирме необходимо выявлять и схематически прочерчивать связи с контрагентами по основному (основным) виду деятельности. При том особо выделяют и анализируют договорные связи наиболее крупные по количеству или стоимости товаров, либо по иным причинам жизненно значимые для фирмы. Разовые и мелки договоры могут не приниматься в расчет.

Зачем нужно? Структура основных связей позволяет прогнозировать доходы, размеры налоговых выплат, трансакционные и иные издержки. Структура связей решающим образом влияет на внутренне построение фирмы, численность персонала, распределение обязанностей. Общая стратегия деятельности, основные управленческие решения должны сообразовываться с задачами выполнения договоров. Текущий менеджмент также должен строиться в зависимости от заключенных договоров (от портфеля заказа).

Есть другой, не менее значимый аспект, структуры связей. Под структурой иногда понимают взаимозависимость между договорами по основной деятельности и всеми вспомогательными договорами, обслуживающими осуществление первых. По сущности, это взаимосвязи основных и необходимых для их исполнения вспомогательных договоров. Эти взаимосвязи подлежат обязательному учету юристами и менеджерами. Например, если мебельная фабрика заключила с покупателем договор на продажу 100 стульев, то для исполнения обязательства она должна заключить еще 15-20 вспомогательных договоров. Прежде всего, договоры со смежниками и прочие.

Здесь встают уже задача иного рода. Для четкой организации исполнения обязательств, необходимо составление по каждому договору программы исполнения или сетевого графика, включая все вспомогательные договоры. Сетевые графики рисуются в виде древообразной схемы, которая позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам все выполняемые операции по связанным договорам. Без такой взаимосогласованности, увязки всех действий, основной договор не может нормально выполняться.

К сожалению, вопросы структурного конфигурирования связанных договоров, построения программ исполнения или сетевых графиков исполнения в юридической науке вообще не исследуется. Считается, что они находятся вне сферы права. Однако не изучают их и менеджеры. Между тем, без таких построений нельзя нормально вести работы, добиваться прибыли. Только четко проработанные программы, в том числе в виде компьютерных схем позволяют правильно ставить задания для персонала фирмы, для ее служб и отдельных сотрудников. Пока мы не научимся подобным образом работать с договорами, проку нигде не будет.

Посмотреть про матричную систему при выполнении оборонных заказов во времена СССР.

Имеется еще один аспект в структуре договорных связей. В цивилистической литературе нередко под структурой понимается порядок связей при реализации товаров. В этом плане различают два вида связей: прямые связи (устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями товара) и связи с участием посреднических организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими так называемую "договорную цепочку" (логистическая цепочка). В США по прямым связям реализуется около 20% поставок по прямым связям (при поставки сырья для промышленности доходит до 50%). В России дело обстоит хуже из-за деятельности посредников. Посреднические организации могут выполнять разные функции. В СССР их задачи сводились к перераспределению и доставке ресурсов, как сейчас на западе. В нынешних условиях у нас число посреднических организаций резко увеличилось, но это посредники иного толка. Большинство из них не занимается закупкой крупных партий товаров и дробной перепродажей потребителям. Смотри где-то выше про посредников.

Последние 10-15 лет договорные цепочки по разным товарам насчитывают от 3 до 5 разных звеньев. Подобное положение служит показателем просчетов в законодательном регулировании договорных связей.

Перед каждым изготовителем и потребителе возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие посредников? Решение должно приниматься с учетом обстоятельств:

а) Для предприятия-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Включение посредника снимает с изготовителя работу по реализации товара. Целый комплекс трудоемких и сложных операций перелагается на оптовиков. Нередко оптовые организации создают непосредственно на предприятиях свои службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся отгрузкой покупателям. Убыстряются расчеты за товар. Оптовый посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Таким образом, установление связей с оптовым посредником дает ряд выгод изготовителю. Но все они могут сниматься тем, что цена оптовой продажи всегда ниже то, которую уплачивает конечный покупатель. У нас наценки посредников могут достигать 60% (в Европе - 8%). Поэтому важно просчитывать, соотносить размер отдаваемой посреднику скидки с величиной тех затрат, которые вынужден нести сам изготовитель, если будет реализовывать свой товарн напрямую потребителю.

б) Для потребителя в ситуации монополизма изготовителя и оптовиков возможности выбора структурных связей существенной ограничены. По этим причинам и из-за низкого уровня договорной дисциплины, массовых нарушений договорных поставок, потребители вынуждены идти на создание у себя запасов ресурсов, либо на самостоятельное изготовление комплектующих частей. Это проявление противоестественной и гибельной для экономики тенденции к натурализации хозяйства. Низкая кооперация, стремление производителей к самообеспечению были общей болезнью социалистической экономики. Не преодолены они и по сей день. Любые попытки наладить кормоснабжение от других хозяйств, например, проваливаются.

По мере развития рыночных отношений

ДЗ: проработать лекции

"Девочки, поймите дорогие, если вы знать коммерческого права не будете, вас же замуж никто не возьмет!"

По мере развития рыночных отношений задача выбора структуры связей встанет и перед потребителем. Для потребителя решение вопроса о том, покупать товар у изготовителя или посредника, также не может быть однозначным. Такой подход, однако, не может браться за абсолютное правило. Решение о структуре связи должно приниматься покупателем с учетом ряда факторов, исходя из тех преимуществ, которые дают прямые связи или связи через посредника. Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара:

- Транзитная отгрузка. Товар по указанию посредника отправляется изготовителем, минуя самого посредника, сразу в адрес получателя.

- Складская отгрузка. Товар отгружается изготовителем сначала на склад посредника и уже затем переотправляется последним покупателю.

Транзитная отгрузка не дает покупателю никаких выгод. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес покупателя самим изготовителем, а посредник не производит операций с товаром. Более 80% не имеет своих складов и потому работают в режиме транзитной отгрузки. Это тот самы случай, когда для покупателя действует принцип "выталкивания" посредника и перехода на прямые связи с изготовителем.

К сожалению, законодатель не содействует в этом деле покупателю, не защищает их интерес и не предусматривает для покупателей возможность изменять структуру связей. Это позволяет посредникам взымать необоснованные наценки. Неграмотной в этих вопросах является налоговая политика. Налоговый кодекс не предусматривает дифференцированных ставок налога для организаций, реально работающих с товаром или просто снимающих сливки в виде наценок от транзитных операций. Для таких посредников налог должен быть значительно выше. Налоговый механизм должен использоваться как средство подавления паразитических образований в экономике.

При складском режиме поставок потребителю следует проверять, какие преимущества дает ему участие посредника. Преимущества, прежде всего, могут состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующего товара или материального ресурса. Нет нужды в складских помещениях, расходах на хранение, по мере потребности можно получить нужное количество ресурсов от оптовика. Важно лишь точно знать, способен ли оптовик поддерживать постоянный запас для удовлетворения запросов покупателя. Когда гарантий нет, то запас придется создавать самому покупателю.

Для потребителя представляют интерес дополнительные услуги, которые посредник способен оказать, осуществляя работу с товаром. Это, например, подборка ассортиментных групп товара; составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями; предпроизводственная подготовка материалов (раскрой, изгиб, нарезка по необходимым размерам); расфасовка и упаковка товара в количествах, удобных для потребителя (пока что большая часть - в розничной сети, что дороже в 10-15 раз, чем фасовать механизированным способом у производителя или посредника). Имеется множество других услуг, которые способны оказывать посреднические организации. Нередко только через посредников можно приобретать незначительные, малые количества изделий, которые сами изготовители отгружать не в состоянии. Посредники могут содержать запасы частей к изделиям, снятым с производства. Действует порядок, по которому, если изготовитель снимает с производство какое-то изделие, то он должен еще 10 лет производить запасные части к нем, удовлетворяя потребности граждан. Держать у себя эти части, производство производителю невыгодно, выгоднее передавать это посреднику, который будет держать у себя такие запчасти.

Главное для покупателя при выбор связей - характер и объем услуг, которые ему может предложить посредник, работающий с товаром.

Конечно, требует учета и экономическая сторона дела, следует просчитывать, у кого дешевле осуществлять операции с товаром.

Участие лишний посредников - проблема не только торговли, а всего имущественного оборота. Таковы посредники в оформлении договоров с платными поликлиниками и больницами, расчетные центры, перехватывающие у населения сбор платы за коммунальные услуги. Фантастически растет число таких организаций. 1993 год - 30 тысяч оптовых организаций, сейчас - 500 тысяч. Большинство из них реальных услуг не оказывает, а лишь сдирает наценки. Несколько миллионов перекупщиков. Данная проблема требует законодательных решений, нужно предоставление покупателям и иным клиентам право односторонне разрывать такие связи и через суд требовать заключение прямого договора на поставку товара. Также и по другим видам договоров. Это позволит защитить интересы общества и направит в правильное русло развитие торговли; ограничит инфляцию и рост цен. Данные процессы характерны лишь для России. Поэтому решения должны быть национальными. Но трудность еще в том, что эти вопросы не разрабатываются в научном плане. "Оптовое торговля", "посредничество" - нет в ГК, нет в Концепции развития.

Существенными особенностями характеризуется структура связей по поставкам для государственных нужд.

Общий порядок:

Организации, определяемые правительством, исполнительной властью регионов, получают право выступать в качестве заказчиков. Заказчиками являются получатели бюджетных средств или соответствующих внебюджетных фондов. Они в порядке аукциона или конкурса подыскивают поставщиков необходимых ресурсов, для исполнения государственных и муниципальных программ. Процедура определена законом 2005 года №94-ФЗ "О размещении заказов на закупку для государственных и муниципальных нужд". Законом предусмотрен конкурсный и аукционный (Главный) порядок отбора поставщиков. Сейчас закупки осуществляются на 5 электронных торговых площадках, определенных правительством. Поставщик и заказчик, аккредитованные на электронной площадке на проведение торгов, обязаны заключить договор или возместить убытки, в случае отказа. После конкурсного размещения заказа, организация-заказчик разрабатывает проект контракта и направляет го поставщику. Поставщик подписывает его и между сторонами возникает обязательство на поставку для государственных и муниципальных нужд.

Это простейшая структура, когда заказчиками выступают субъекты, сами использующие закупаемые ресурсы. В тех случаях, когда товар закупается для других лиц, - статья 531 ГК предусматривает выдачу заказчиком, заключившим контракт, отгрузочной разнарядки поставщику. В ней указываются наименования и адреса покупателей, количество и ассортимент причитающихся им товаров. Товары отгружаются, согласно разнарядке, в адреса получателей, но стоимость оплачивается заказчиком, которому выделены средства из бюджета. Наряду с этим 529 статья предусматривает более сложную, двухуровневую структуру связей. В заключенном контракте может быть установлено, что поставка будет производиться не самому заказчику, а определяемому заказчиком покупателю. В этом случае заказчик выдает поставщику и покупателю извещение о прикреплении покупателя к поставщику. В силу заключенного контракта и полученного от заказчика извещения, поставщик обязан в 30-дневный срок заключить с покупателем договор на поставку для государственных нужд.

Первое обязательство: контракт между заказчиком и поставщиком. Второе обязательство: выдача заказчиком извещения о прикреплении покупателя к поставщику и заключение договора между покупателем и поставщиком. В результате возникают два различных обязательства, в которых совпадает только поставщик. Заказчик сам определяет более предпочтительную структуру договорных связей. При этом он исходит из целей сохранения за собой контроля за реальной поставкой товара и гарантирует оплату их стоимости.

Юрист должен уметь разрабатывать договорные связи. Предприниматели все чаще вынуждены заниматься конструированием структурных связей, причем довольно сложных и многоплановых. Ведение подобной работы требует специальной подготовки: понятийный аппарат и знаковые средства. Цветков И.В., Вохнин И.Г. - книга по договорным работам; Сидровицкий (понятийный аппарат, проблема договорных связей) - Избранные труды 1995 года