Лекция №5 - 6

8	7	2		4	1
	6			3
9			5

1. потребительские сегменты

2. ценностные предложения

3. каналы сбыла

4. взаимоотношения с клиентами

5. потоки поступления доходов

6. ключевые ресурсы

7. ключевые виды деятельности

8. ключевые партнеры

9. структуры издержек

ПС – какие группы людей и организации компания рассчитывает привлекать и обслуживать

Необходимо получить ответ на 2 вопроса:

1. для кого компания создаёт ценностное предложение?

2. какие клиенты важнее?

Группы клиентов представляют разные сегменты:

1. если есть различия в запросах

2. если взаимодействия осуществляется через разные каналы сбыта

3. если продавать богаты выгоднее, чем бедным

ЦП – включают описание товаров и услуг, предоставляют ценность для каждого потребительского сегмента

3 вопроса

1. что предлагаем?

2. какие проблемы помогаем решить?

3. какие потребности удовлетворяем?

Ценностное предложения – совокупность преимуществ, которые компании готовы предложить потребительскому сегменту

Преимущества

Качественные:

1. новизна

2. производность

3. изготовление на заказ с участием клиента

4. дизайн

5. бренд

6. удобство – применяемость

Количественные:

1. цена

2. уменьшение расходов (бесплатная мойка авто)

3. снижение риска (дополнительные гарантии)

КС – определяет, как компания доносит ценностное предложение до потребителя

Каналы сбыта – каналы связи, распространения и продажи.

КС представляют систему взаимодействия компании с потребителем. Это точки контакта потребителя с продавцом.

Функции КС:

1. повышают степень осведомленности потребителей о товарах (ЦП) и ценностных предложениях компании

2. помогают оценить ценность предложения компании

3. позволяет приобретать ценностные предложения

4. знакомят потребителя с ценностными предложениями

5. обеспечивают пост продажное обслуживание

6. каждый канал увеличивает товарооборот на 5 %

Каналы Сбыта

Собственные (прямые):

1. торговые агенты

2. фирменные магазины

Партнерские (косвенные):

1. партнерские магазины

2. оптовики

ВК – типы отношений с клиентами (от персональных до автоматизированных), направленных на:

1. привлечение новых клиентов

2. удержание клиентов

3. увеличение объема продажи (зависит от частоты размера покупки)

6 типов взаимоотношений

1. персональная поддержка (клиент общается напрямую с представителями компании разными способами)

2. особая персональная поддержка (представитель компании прикреплен к клиенту)

3. самообслуживание (компания не поддерживает непосредственные отношения с клиентами, но обеспечивают их всеем необходимым, клиенты обслуживают сами себя)

4. автоматизированное обслуживание (сочетание следующей формы самообслуживание с автоматизацией процессов)

5. интернет сообщества (многие компании поддерживают онлайн сообщества для понимания своих клиентов)

6. совместное создания ЦП ( amazon.com предлагает клиентам рецензии на продаваемые книги)

ППД (финансовый поток) – включает финансовые потоки, которые компании получает от каждого потребительского сегмента.

2 типа финансовых потоков:

1. доход от разовых оценок

2. регулярный доход от периодических платежей, получаемые от клиентов за ценностные предложения или пост продажное обслуживание

Не цена является выразителем товара

КР – описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес модели

Ресурсы позволяют компании доносить до потребителя ЦВ, выходить на рынок и получать прибыль

Ключевыми ресурсами являются материальные, производственные, трудовые.

Разные бизнес- модели требуют разные ресурсы

КВД – описывает действ. комп., необходимый для реализации её бизнес-модели.

КВД как и КР(ключевые ресурсы) обяз. Компонент процесса создания и реализации ЦП(ценностные предложения).

КВД:

1. Производство (компании) -> производство товаров

2. Разрешение проблем -> деятельность по поиску решения проблем конкретного клиента (консалтинг)

3. Платформы сети -> Комп. Сети, коммерч. Платформы, ПО, торговые марки

КП – описыв. Сеть поставщиков и партнеров, благодаря которой функционирует бизнес-модель.

4 типа отношений:

- стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями

- стратегическое партнерство между конкурентами

- совместные предприятия для запуска новых бизнес проектов

- отношения производителя с поставщиками для сотрудничества.

СИ – расходы, связанные с функционированием бизнес моделей. Описывает наиболее сущ. Расходы, расходы легко подсчитывать, если точно определены ключевые ресурсы.

Система учета затрат должна обеспечивать учет затрат по каждому потреб. сегменту.

Великая Россия – количество меценатов.

Великие компании – дисциплинированные люди (концепция ежа)

Бизнес-модели – девятиэлем. модель.

Принципы построения бизнес-моделей

Классификация бизнес-моделей:

5 типов бизнес-моделей, основан на 5 концепциях:

• Разделения

• Длинный хвост

• Многосторон. Платформа

• Free-модели

• Открытие бизнес-модели

Модель «Разделение»

Предполагает разделение 3х фундаментальных форм бизнеса.

1. Бизнес, ориентированный на клиента

2. Бизнес, ориентированный на инновации

3. Бизнес, ориентированный на инфраструктуру

Разделение необходимо, чтобы избежать конфликтные ситуации или нежелательное влияние.

Форма	Ключевые компетенции	Направления
Управление взаимоотношениями с клиентами	Отношения с клиентами	Поиск потребителя и построение с ним отношений
Инновационный продукт	Качество продукции	Разработка новых товаров и услуг
Управление инфраструктурой	Совершенство в работе	Построение и управление платформами для выполнения масштабных и повторяющихся задач