77. Особливості ринків в2в і в2с

Ринок B2B - це сукупність осіб і організацій, що закупляють товари для використовування їх надалі у виробництві, для перепродажу або перерозподілу.  В порівнянні з ринком товарів широкого споживання B2C на ринку товарів B2B менше покупців, ці нечисленні покупці є крупнішими і часто більш тісно сконцентровані географічно. Попит на товари B2B визначається попитом на това¬ри широкого споживання, він є нееластичним при невеликих коливаннях ціни і еластичний при її різких змінах.  Закупівлі на ринку товарів B2B здійснюються професіоналами, а рішення, що приймаються закупівельниками, варіюються залежно від ситуації.  Ринок B2B (в порівнянні з ринком B2С) характеризується складнішим процесом ухвалення рішення про закупівлю. Даний процес:  - здійснюється колективно, а не індивідуально;  - базується не на емоціях конкретної особи, а на науково-технічних даних і об'єктивних фактах;  - є більш тривалим; - в значній мірі залежить від репутації компанії-постачальника. На ринку B2B особливе значення мають інноваційність і постійне впровадження нових розробок. Основні ключові фактори успіху на ринку B2B: - особлива увага до суміжних ринків; - гнучкі підходи до сегментації; - при проведенні маркетингових досліджень особлива увага до експертних опитувань та вивчення думки клієнтів; - особисті продажі та якість їх здійснення; - надійність поставки; - інноваційність при розробці і впровадженні стратегії.

На ринках В2В споживачем може бути той чи інший бізнесмен або виробник, здійснює покупку для власного використання. На ринках В2С в ролі покупця може виступати оптовий або роздрібний продавець, який купує продукти і послуги для використання кінцевим споживачем або ж для продажу кінцевому споживачеві за допомогою безпосереднього контакту. На багатьох промислових ринках застосування особистих продажів - єдина життєздатна стратегія комунікацій зі споживачем через складність продуктів, необхідності надання інформації і, можливо, великого розміру замовлення як для первинних, так і для довгострокових покупок. Приватні продажуі- різниця між ринками В2В і В2С. Це домінуюча форма комунікацій і продажів товарів і послуг на ринку В2В, оскільки кількість потенційних клієнтів відносно невелика в порівнянні зі споживчими ринками, у той час як можливі доходи від кожного споживача можуть бути в багато разів вище. Навпаки, особисті продажі набагато меншою мірою використовуються для комунікацій і переконання зробити покупку на ринках В2С. Оскільки потенційних клієнтів мільйони, масова реклама виглядає набагато розумніше. Як не парадоксально, в залежності від визначення особистих продажів на ринках В2С було б задіяно більше людей, якби до їх числа входили працівники роздрібного ринку. На ринках В2В торговий представник продає товари і послуги іншим організаціям для їх власного використання або перепродажу іншим підприємствам. На ринках В2С продавець буде продавати споживачеві брендові продукти та послуги оптовим і роздрібним продавцям або прямо кінцевому споживачу. На ринках В2В товари і послуги можуть являти собою комплектуючі, капітальне обладнання або послуги, що використовуються у виробництві цих товарів і послуг. На ринках В2С з продуктів і послуг постачальником формуються корисні для клієнта переваги і продаються через роздрібні торговельні точки або прямо кінцевому споживачеві.

Продавцями на ринках В2В є:

1.торгові представники, що займаються маркетингом товарів і послуг для інших підприємств як у державному, так і приватному секторах для використання їх на підприємствах;

2. торгові представники, яких залучає оптовий продавець В2В для продажу іншим підприємствам з метою їх власного користування.

Продавцями на ринках В2С є:

1. торгові представники, задіяні для продажів брендових товарів і послуг виробника оптовим або роздрібним продавцям з метою продажу кінцевому споживачеві.

2. продавці, задіяні для продажу товарів і послуг безпосередньо від виробника або виробника кінцевому споживачеві.

3. продавці, що працюють в роздрібних торгових точках і займаються прямими продажами кінцевому споживачу.