Вопрос 60. Ценообразование тура.

Схема ответа:

1. Особенности процесса ценообразования в туризме

Цены на туристский продукт являются разновидностью цен на услуги вообще. Ценообразование в сфере услуг (в том числе в туризме) имеет ряд особенностей. К ним следует отнести следующие:

1. Услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги - это розничные цены.

2. Устойчивость спроса на туристские услуги зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен на них следует учитывать следующий психологических момент: цена не должна вызывать отрицательных эмоций у потенциальных покупателей.

3. Процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов; спрос на услуги туризма носит ярко выраженный сезонный характер.

4. Туристские услуги реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынках, поэтому при оценке качества и стандартизации принимают во внимание международные требования, так как цены на иностранных туристов, как правило, более высокие, чем для отечественных, и устанавливаются в свободно конвертируемой валюте.

5. Цены на туристские услуги должны включать потребительские стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму (например, исторические памятники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (горы, море).

2. Структура и виды цен в туризме

Цена на туристические услуги имеет два предела нижний и верхний. Нижним пределом выступает себестоимость произведенного товара (туристического пакета) а верхний предел определяется спросом на данный товар. Следовательно, величина цены на турпрдукт определяется его стоимостью и спросом на этот продукт, таб. 2, 3.

Таблица 2 – Структура цены туристического продукта

Стоимость товаров и сырья	Текущие расходы на производство и реализацию услуг туризма	Косвенные налоги (по отельным видам услуг) - НДС	Прибыль туроператора	Скидки для отдельных групп туристов по отдельным видам услуг	Надбавка или скидка (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента
Себестоимость услуг туризма
Продажная цена туристического продукта

Преобладающей разновидностью в классификации цен являются розничные цены. Рассмотрим и другие разновидности цен в туризме.

Таблица 3 - Виды цен в туризме

Цена
розничная	оптовая	контрактная
Это цена продажи туруслуги	Цена, по которой туроператоры закупают большие объемы туруслуг для формирования своих пакетов	Это оптовая цена уторгованная в процессе проведения переговоров между заинтересованными сторонами

Розничные цены публикуются в справочниках, поэтому они носят название справочных цен. Данные цены основаны на сумме издержек производства и обращения туруслуг плюс прибыль туроператоров и турагентов, плюс НДС.

Оптовые цены не публикуются в справочниках, а сообщаются заинтересованной стороне во время переговоров между продавцом и покупателем¹. По некоторым данным уровень оптовых цен снижается до 65% по сравнению с уровнем розничных цен.

Контрактные цены зафиксированы в конкретной сделке. На их основе формируется продажная цена турпродукта. При установлении контрактных цен учитываются следующие обстоятельства сделки:

• общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);

• количественный состав планируемых групп;

• последовательность заезда туристских групп в гостиницу цепочкой;

• набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакет;

• порядок оплаты услуг. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирма-покупатель может претендовать на предоставление ей скидок.

Формирование цены на турпродукт зависит от вида тура. Рассмотрим особенности независимых и пакетных туров.

Независимый тур – это такой тур, при котором путешественник сам или через турагента решает с транспортной компанией все вопросы по его перемещению к месту назначения, а ткже заказывает номер в отеле заблаговременно или по мере необходимости в ходе поездки. Подобным образом совершается и договоренность в отношении питания и развлечений.

Пакетный тур² – данный тип тура характеризуется тем, что проработка всех вопросов связанных с транспортом, размещением, питанием, развлечениями и т.д., осуществляет оператор тура в соответствии с пожеланиями клиента. Туристу остается только позаботиться о своевременном прибытии в пункт начала путешествия.

Рассмотрим основные виды услуг, включаемые в стоимость пакетных туров:

• транспортное обслуживание;

• размещение (гостиничное обслуживание);

• трансферы;

• питание³;

• экскурсии и ознакомление с достопримечательностями;

• услуги гидов, экскурсоводов;

• аренда транспорта;

• дополнительные услуги.

3. Особенности расчета цены турпакета

Понятия «тур», «туристический продукт», «турпродукт», «турпакет», применяемые в туристическом бизнесе по своему экономическому содержанию тождественны.

Тур – комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов-переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия.

Туристский продукт – это совокупность услуг и товаров туристского назначения; право на тур, предназначенное для реализации туристу.

Туристский продукт включает в себя:

• Туры, объединенные по целенаправленности (познавательные, оздоровительные и т.д.);

• Туристско-экскурсионные услуги различных видов;

• Товары туристско-сувенирного назначения.

Турпакет отличается от тура и турпродукта только тем, что он формируется под конкретного заказчика (покупателя, туриста).

Цена на турпакет определяется методом нормативной калькуляции⁴ и включает расходы на людей, сопровождающих группу по маршруту. Таким образом, стоимость туристической путевки определяется по формуле:

Ц= ;

где Ц – цена турпакета на одного туриста в руб.;

И – себестоимость услуги, входящих в турпакет туроператора;

Н – косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг;

П – прибыль туроператора в рублях;

С – скидка, предоставляемая туроператором туристу с отдельных видов услуг, входящих в турпакет;

К - комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет (надбавка к цене турпакета или скидка с цены туроператора в пользу турагента);

Т – количество туристов в группе;

Э – количество сопровождающих группу (эскорт).

Литература:

1. Павлова, Л.Л. Ценообразование в социально-культурном сервисе и туризме: Учеб. пособие для студентов вузов. – Сургут: РИЦ СурГПУ, 2008. – 53 с. в эл.варианте.

Развитие в 1992-1995 гг. в России малого предпринима­тельства не обошло сферу сервисной деятельности. Малые сервисные предприятия легче трансформировались и адап­тировались к изменениям рыночной и экономической ситуа­ции в целом, развивались активнее, чем предприятия произ­водственной сферы.

Ценообразование видов деятельности социально-культурного сервиса и туризма.

Перед предприятиями социально-культурного сервиса и туризма постоянно встает задача определения цен на их товары и услуги в условиях рыночной экономики. От ценовой политики предприятия во многом зависят результаты финансовой деятельности, поскольку правильная или ошибочная политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы. Ценовая политика на предприятиях социально-культурного сервиса и туризма заключается в установлении таких цен на товары и услуги, которые обеспечат запланированный рост прибыли и будут отвечать стратегическим и оперативным задачам по удержанию и расширению предприятия.

Цена – денежное выражение услуги, обеспечивающее покрытие затрат на ее производство и прибыль предприятия.

Для цен на туруслуги характерно:

Высокая эластичность

Разрыв во времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи

Неспособность услуг к хранению

Высокая степень влияния конкурентов

Значительная степень государственного регулирования в сфере транспорта в части контроля за ценами

Сезонная дифференциация цен и т.д.

Для разработки ценовой стратегии важно установить цели ценообразования. Они устанавливаются, как правило, исходя из анализа деятельности предприятия и его положению на рынке. Цели могут быть:

Максимизация текущей прибыли

Лидерство в качестве услуг

Лидерство на рынке

Удержание позиций на рынке.

12. Прогнозирование и планирование деятельности предприятия СКСиТ

Прогноз-е и планир-ие д-сти.

Прогноз-ие – одна из сост-х упр. процесса. Процесс разработки прогнозов наз-ся ПРОГНОЗ-ИЕ. Прогноз – научно-обоснованное суждение о возм-х состояниях объекта в будущем, также об альтер-х путях и сроках его существов-ия. Прогноз в системе упр-ия яв-ся предплановой разработкой многовариантных моделей развития объекта упр-ия.

ЦЕЛЬ ПРОГ-ИЯ: получ-е научно-обоснованных вариантов тенденций развития показ-й кач-ва, элементов затрат и др. показ-й, исп-емых при разработке перспект-х планов.

ЗАДАЧИ ПРОГ-ИЯ:1. разр-ка прогноза рыночных потр-тей (спрос). 2. выявление осн. экономич, соц., научно-техн.тенденций.3.выбор показ-й, оказыв-их влияние на величину полезного эффекта прогноз-й продукции в усл.рынка.4.выбор метода прог-ия.5.прог-ие показ-й кач-ва новой продукции во времени с учетом влияющих факторов.6.прогноз орг-технич. уровня пр-ва по стадиям ЖЦ продукции. 7. оптимизация прогнозных показ-й кач-ва по критерию максим-но полезного эффекта при Мin-ых совок-х затратах. 8. обоснование экон. целесообр-ти разработки.

ОСН.ПРИНЦИПЫ ПРОГ-Я:

1.системность.

2. комплексность.

3. непрервыность.

4.вариантность.

5. адекватность.

6.оптимальность.

ОСН.ИСТОЧНИКИ ИСХОДНОЙ ИНФ-ЦИИ ДЛЯ ПРОГ-ИЯ:

1.инф-ция статистики(финансово-бухг, оперативная отчетность орг-ции)

2. научно-технич. докум-ция по рез-ам выполнения той или иной д-сти(каталоги, обзоры, проспекты).

КЛАСС-ЦИЯ ОСН.МЕТОДОВ ПРОГ-ИЯ:

1. технолог-ое (изыскательное(поисковое)-ориентация на представл-е возм-ти, устан-ие тенденций, развитие ситуаций на основании имеющ-ся при разработке прогноза инф-ции) Решаются задачи – разработка прогнозов а обл. экон, комм. активности, соц. и полит. д-сти.

2. нормативное-ориентация на миссию орг-ции, на те потр-ти и цели к достижению кот. оно стремится.

ПЛАНИРОВАНИЕ В СФЕРЕ ТУРИЗМ.

Тур. политика-система методов, мер, меропр-й соц-экон., внешнеполит, культ-го и иного хар-ра, кот. осущ-ся парламентом, правит-ом, гос. учреж-и, ассоциациями, частными рг-ями в целях создания усл-й для разв-я тур. индустрии, рацион-го исп-ия ресурсов, повышение эффект-ти функционир-ия системы тур-ма. Тур. политика формир-ся и реализуется на разл. уровнях: госуд, регион. и уровне отдельного пред-ия.

Тур. политика формир-ся под влиянием след факторов

:1.природные усл-я страны – ГП, климат, флора, фауна,рельеф.

2. трансп-ые усл.(опред-ют доступность тур.объектов).

3. соц-ые, экон. и правовые усл.

На основе гос. политики местными органами власти формир-ся локальные цели, кот. реализ-ся на уровне отдельных регионов(регион. уровень):

1.увеличение привлекат-сти региона.

2. сохранение окр.среды.

3.увелич.продолжит-сти пребывания тур-в в регионе.

4.увелич.ден.поступлений от туризма.

5.улучшение исп-ия матер-технич.базы.

На уровне тур.пред-ий цели ориентированы на удовлет-ие потр-ей тур-в, увелич. прибыли, оптимизацию качества, освоение новых рынков. В завис-ти от уровня экон.развтия страны могут прим-ся разл.методы планир-ия.

Однако все они имеют общие хар-ки и в осн-м состоят из 3 этапов:

1. сбор и анализ инф-ции о ресурсах.

2.применение аналитич. инструментария.

3. анализ решений и выбор наиболее приоритетного варианта.

13.Эволюция маркетинговых концепций: совершенствование производства, совершенствование товара, интеграция коммерческих усилий ,маркетинговая концепция, социально-этничесский маркетинг.

Эволюция маркетинговых концепций

М.(от англ.market - рынок) - комплексная с\с орг-ции пр-ва и сбыта продукции, ориентир-ая на удовл-ие потр-ей конкр-х потреб-й и получение прибыли на основе исслед-ия и прогноз-ия рынка, изучения внутр. и вн.среды предпр-я-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с пом-ю марк.программ(мероприятия по улучшению т., изучению пок-ей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формир-ю спроса, стимул. сбыта и рекламе).

Усл.сущ-ия и развития м.:

1. насыщение рынка т(у).

2. конкуренция м/д фирмами.

3. самост-ть в управлении.

Принципы м:

1.max удовлет-ие запросов потребит-ей с учетом возм-й фирмы.

2. ориентация фирмы на долгосрочный коммерч. успех (введение новых видов У. или модернизация, совершенст-е сущ-х у).

3. активное возд-ие на поведение потребителей.

4. комплексный подход к удовл-ию запросов потреб-й.

1.К.соверш.пр-ва предполагает, что покуп-ль выбирает т.в завис-ти от его цены и его доступности для приобретения. Гл. роль упр-ия: увеличить производ-ю мощность, повысить эффект-ть распред-ия. Опред-м фактором яв. ориентация на пр-во. Условия для реализации данной к.: на стадии реализации необходимо, чтобы фирма, кот. реализует т. в своей программе предусматривала высокую степень охвата рынка сетью распределения, а также высокую эффект-ть производст-го процесса. Это позволяет поддерживать низкие издержки на единицу продукции, благодаря чему реализация продукции будет осущ-ся по низким ценам. Факторы успеха этой концепции: спрос больше предложения; есть возм-ть расширения спроса на рынке путем снижения цен;

2.К. сов. товара утверждает, что потреб-ли будут благосклонны к т., предлагающим наивысшее кач-во, лучшие эксплуатационные св-ва и хар-ки, а следов-но, орг-ция должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенст-ии товара. Продавец так влюбляется в собственный Т, что выпускает из виду нужды клиентов. Усл. реализации: предпр-ие стремится к произв-ву таких товаров, кот-е постоянно усовершенст-сь и предлагались в достаточном кол-ве вариантов. Факторы успеха: покупатель должен иметь возм-ть опред-ть отличие товаров по кач-ву, параметрам или особ-ям; покуп-ль готов платить за эти отличия больше чем за обычный товар; отличие должно быть достаточным. Чтобы товар выделялся на фоне др. товаров конкурентов;

3. К. интенсификации ком. усилий. основой яв. процесс продажи. В основе лежит представление о том, что потр-ли не будут покупать товар, производ-й данной компанией, если не принять спец-х мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продаже. К. прим-ся в отношении так наз-х товаров пассивного спроса – тех, о покупке кот-х пок-ль вряд ли задумывается (напр-р, энциклопедия или страховка). В этой ситуации продающая сторона должна точно опред-ть круг потенц. покуп-ей и разъяснить им преим-ва своего продукта. Усл. реализации: требует эффект-й орг-ции продаж квал. сотрудниками. Факторы успеха: может иметь успех, если фирма способна разработать убеждающие методы продаж и демонстраций, и тем самым развеять сомнения и сдержив-щие мотивы пок-ля; преимущества требуют разъяснения или связаны с опред-м риском; необходимо выделить скрытые качест-е хар-ки товара;

4.К. маркетинга утверждает, что залогом достижения целей орг-ции яв. определение нужд и потр-ей целевых рынков и обеспеч-ие желаемой удовлетвор-ти более эффект-ми и более продуктивными способами, чем у конкурентов. Объектом основного внимания в данной концепции явл-ся целевые клиенты фирмы с их нуждами и потр-ми. К. марк-га - это ориентация на нужды и потр-ти клиентов, подкрепл-ая комплексными усилиями марк-га, нацел-ми на создание потребит-ой удовлетв-ти в кач-ве основы для достижения целей орг-ции. Эту концепцию чаще использ-т в своей практике фирмы, произв-щие товары широкого потребл-ия, чем произв-ли товаров производст-го назн-ия. Данная концепция предпочтительна чаще для круп., нежели мелких компаний. Многие фирмы заявляют о своей приверж-ти к концепции марк-га, но на практике ее не применяют. Усл-я реализации: фирма должна удовл-ть пок-й более эффективно чем ее конкуренты, для этого она должна провести исслед-ие поведения пок-й (определить целевые рынки) и опред-ть свои предложения адекватные рыночным сегментам. Факторы успеха: высокий ур-нь жизни, что отражается на хар-ре спроса и ожиданий пок-й; четкая дифференциация потр-й и спроса пок-й; владение инструментами иссл-я рынка для своеврем-го выявления тенденций изменения хар-ра спроса пок-й; спос-ть реагировать и отвечать технолог-й гибкостью и организац-й приспосабливаем-ю на изменения рынка в случае выявления новых тенденций;

5. К. социально-этичного м. Идея: произвожу то, что нужно потр-лю, с учетом треб-ий об-ва. Цель: удовлетв-ие нужд, потр-й целевых рынков при условии сбережения человеч-х, матер-х, энергетич-х и др. ресурсов, охраны окр. среды.

Условия применения данной концепции:

1. наличие цели фирмы, кот. должна состоять в удовлетв-ии разл-х потр-ей пок-ей.

2. необх-ть постоянно заним-ся поиском новых ТУ, полнее удовлет-их спрос.

3. наличие постоянно контакта с потр-ми, проявление заботы об удовлетв-ии потр-й.