7.7 Сезонні розпродажі товарів. Планування та організація проведення промо-акцій на підприємстві роздрібної торгівлі. Їх вплив на прискорення процесу купівлі товарів.
Сезонний розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому-квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та серпні-жовтні (по товарах весняно-літнього асортименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або перший робочий день місяця) і встановлюється з урахуванням природно-кліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.
Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі товари, що не користуються попитом чи не продані протягом сезону через зміни кон'юнктури.
Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встановлення розміру знижки пін на товари. При їх установленні слід ураховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж якби вони зберігалися до наступного сезону.
Максимальний розмір знижки від роздрібної ціни може розраховується за формулою:
де Зм — максимальний розмір знижки на товари у процентах від роздрібної ціни;
Вк — оплата відсотків за користування банківським кредитом;
Зз — затрати, пов'язані зі зберіганням товарів до наступного сезону;
Зр – затрати на рекламу;
З — сума запасів товарів у роздрібних цінах.
Промо-акції. Під цим терміном розуміється комплекс заходів щодо доведення до споживача інформації про переваги і недоліки тієї чи іншої речі (послуги, марки, виробника) і стимулювання до здійснення покупки. Основним інструментом просування є реклама. Вона буває пряма медійна (ATL)- теле і радіо реклама, зовнішня реклама (банери, реклама на транспорті) і т. д. Але ефективність такої реклами все більше знижується. Так з'являється непряма, прихована реклама, BTL, до якої і належать промо-акції. Під ними розуміються нестандартні дії по донесенню інформації про товар до споживача. Останній залучається у процес отримання інформації і часто навіть не помічає рекламного характеру повідомлення або бачить в ньому додаткову вигоду і тому приймає рішення взяти участь у цій дії.
Вони можуть бути спрямовані на: - підвищення обізнаності споживачів про властивості товару; - стимулювання до пробної або повторної купівлі;
- встановлення у споживача асоціацій рекламних повідомлень з інших носіїв (медійних) з конкретним продуктом; - залучення нових споживачів;
- виведення на ринок нових товарів і марок; - боротьба зі стереотипними уявленнями про товар; - формування позитивних емоцій у зв'язку з товаром.
Планування промо-акцій: 1) визначення мети і цільової аудиторії промо-акції. Цільова аудиторія - Це споживачі з певним набором характеристик (стать, вік, дохід тощо), з якими встановлюватиметься комунікація.
2) обирається найбільш підходящий вид акції, визначаються її терміни, географічне охоплення і бюджет.
3)складається сценарій акції, підбирається персонал, виготовляються необхідні матеріали (листівки, стійки, уніформа і т. п.).
4) Всі дані збираються в єдиний план, в якому закріплюються відповідальні за кожен вид дій. Потім реалізується акція, проводиться оцінка її ефективності.
Існують такі види промо-акцій:
Семплінг - роздача зразків в місцях масового скупчення споживачів, поширення через друковані ЗМІ (вклеювання в журнали пакетиків з шампунем, кремом, парфумами), обмін напівпорожніх пачок на повні пачки товару
Лифлетинг - Роздача листівок, купонів прямо в руки споживачу.
Подарунок за покупку і лотереї. Ще одним варіантом роздачі подарунків є різноманітні конкурси, які не тільки підштовхують споживачів до покупки товару, але і втягують його у спілкування
Дегустації та тестування. Після того як споживач спробував продукт, шанси на те, що він зробить покупку, сильно зростають. Тому дегустації та тести так популярні при просуванні товарів.