3. Обращение к потенциальным партнерам и инвесторам

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОБРАЩЕНИЮ К ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПАРТНЕРАМ И ИНВЕСТОРАМ

Вашими потенциальными партнерами и инвесторами могут быть:

• фонды поддержки предпринимательства (предоставление льготных кредитов);

• бизнес-инкубаторы, бизнес-центры (предоставление льготных кредитов и услуг);

• международные фонды, проекты, программы(предоставление кредитов и грантов);

• государственный, региональный или местный бюджет (финансирование);

• инвестиционные фонды (финансирование);

• коммерческие банки(кредиты);

• фирмы-производители продукции (вложения собственных средств);

• лизинговые компании (предоставление оборудования в лизинг);

• страховые компании (страхование рисков);

• социальные фонды (финансирование);

• фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабозащищенных и льготное финансирование для остальных категорий).

• прежде всего, среди своих старых партнеров или по их рекомендациям;

• компьютерные базы данных (адреса, дайжесты);

• информация в прессе и других средствах массовой информации (рекламные объявления потенциальных партнеров); адресные книги и справочники;

• посещение выставок, конференций. Презентаций;

• привлечение внимания к себе с помощью рекламы;

• постоянная готовность к установлению деловых контактов, всегда проявлять заинтересованность;

• Интернет.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБРАЩЕНИЯ К ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПАРТНЕРАМ И ИНВЕСТОРАМ

Инвестор	Ф.И.О., должность, тел./факс	Дата	Результат. Ваше решение

4. Представление (презентация) проекта

Что самое важное для инвестора?

Ваши личные и деловые качества, личные, деловые и профессиональные качества членов вашей команды, которые являются важнейшим гарантом успеха реализации проекта.

В чем главная задача презентации?

Убедить инвестора в том, что вы и ваша команда способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для вас, что вы полны энергии и энтузиазма, но при этом трезво оцениваете обстановку.

Какие ключевые вопросы обычно рассматриваются при первой встрече?

• фирма, ее история, положение и юридический статус, продукция, услуги;

• рынок сбыта и конкуренты, маркетинговая стратегия;

• команда, которая будет реализовывать проект, партнеры;

• необходимый для вас размер инвестиций, цели и график их расходования;

• привлекательность инвестора, эффективность, риски и гарантии;

• условия представления инвестиций и их возврата.

Как готовиться к презентации?

• собрать максимум информации о потенциальном инвесторе;

• поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать необходимую информацию и ваши ответы;

• предусмотреть меры, чтобы вызвать интерес и презентацию превратить в диалог (а не в ваш монолог);

• заранее выдать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления;

• приготовить копии материалов для передави непосредственно на встрече.

Какая продолжительность презентации?

Необходимо быть готовым не более, чем за 15-20 минут вызвать интерес у инвестора.

Как готовиться к встрече?

Ваша одежда должна соответствовать одежде инвестора (при обращении в банк - одеться строго, костюм с галстуком). Предусмотреть с вашей стороны все возможное, чтобы встреча произошла в согласованное время.

Готовы ли вы к презентации (контрольные вопросы)?

• знаете ли вы интересы и пожелания потенциального инвестора, его приоритеты?

• приготовили ли вы «изюминку» данному конкретному инвестору?

• предусмотрели ли вы меры, которые позволят собеседнику запомнить вас?

Как вести себя на презентации?

• Быть уверенным в хорошей подготовке к встрече.

• Начните с теплой улыбки и крепкого рукопожатия.

• Настройте себя на то, что вы не проситель, а партнер, который приглашает собеседника участвовать во взаимовыгодном деле.

• Ведите встречу в форме диалога, а не монолога.

• Старайтесь, чтобы собеседник смотрел вам в глаза.

• Предъявите в удачный момент что-то вещественное (образец продукции, фотографию, патент).

• Употребляйте утвердительные выражения.

• Ведите себя уверенно, избегайте неопределенностей.

• Подключайте к разговору членов вашей команды.

• Сделайте так, чтобы встреча запомнилась собеседнику.

• Заинтересуйте партнера сутью проекта.

• Разговор о цене ведите только после проявления интереса к проекту.

5. ФРАГМЕНТЫ ВИЗУАЛЬНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ПРОДУКТА (ТОВАРА или УСЛУГИ)

Продукт (товар) : ПРОДУКТЫ ПИТАНИЯ ИЗ СОИ

Молоко Гуляши Пирожное

Кефиры Паштеты Конфеты

Сыры Фарши Вафли

Рис.5.1. Рынок продуктов из сои

Продукт (товар) : ШАМПУНЬ ДЛЯ ВОЛОС

Характерные особенности	«Ну и что?» (выгода для потребителя)	Вид выгоды (С, Д,Ф)
Фирменный	А то, что Вы приобретаете не «левый», а качественный шампунь	Ф
Хорошо упакованный	А то, что бутылочка будет прекрасно смотреться на полочке в ванной и Вам будет приятно им пользоваться	Ф
Недорогой	А то, что после покупки шампуня у Вас останутся деньги на что-то другое	С
Широко рекламируемый	А то, что Вы и Ваши знакомые видят такой же шампунь на вывесках и рекламах с моделями, на прилавках престижный магазинов	Ф
Натуральный компонент	А то, что без химических добавок и после применения нет кожных реакций	Д
Концентрированный	А то, что надолго хватит	С

Рис.5.2. Привлекательные стороны товара («изюминка»)

Виды выгод для потребителя

Стандартные выгоды. С – Это выгоды, которые связаны с самим продуктом или услугой и как таковые могут быть в равной степени заявлены вашими конкурентами.

Выгоды, представляемые фирмой. Ф – Это выгоды, которые появляются вследствие того, что клиент имеет дело именно с вашей фирмой.

Дифференциальные выгоды. Д – Это выгоды, которые являются специфическими для вашего продукта, вашей услуги или вашей фирмы и которые отличают вас от ваших конкурентов.

Дифференциальные выгоды являются наилучшими выгодами, которые вы можете предложить клиенту. Они отличают вас от ваших конкурентов. Однако, хотя стандартные выгоды не дают вам никаких преимуществ перед вашими конкурентами, если вы их не предлагаете, то ваш товар или ваша услуга будут выглядеть в некотором роде неполноценными. Выгоды, предоставляемые фирмой и дифференциальные выгоды дают вам мощное оружие, позволяющее убедить клиента иметь дело именно с вами.