Вопрос 2. Управление сбытом на основе маркетинговых стратегий.

Управление сбытом продукции предполагает разработку и осуществление не только долговременной сбытовой политики, но и различных сбытовых стратегий, стратегии выбора наиболее эргономических форм и методов продаж. При этом могут проводиться следующие мероприятия:

• состязание за получение выгодного государственного заказа на выпускаемую продукцию;

• активное подключение к различным формам государственных закупок внутри страны;

• постоянное участие в тендерных торгах, по закупке продукции производимой отечественными и зарубежными покупателями;

• участие в государственных инвестиционных проектах, поставках своей продукции в рамках реализации этих проектов;

• подключение к международным инвестиционным проектам с целью участия в их материально-техническом обеспечении;

• переход на свободную продажу продукции без предварительных заказов;

• разработка комплекса мер стимулирующего характера направленных на своевременное формирование портфеля заказов на продукцию предприятия;

• организация продажи машин и оборудования с использованием лизинговых операций;

• постоянное участие в биржевых торгах;

• использование встречной торговли.

Для организации главным вопросом является создание товаропроводящей сети, функции которой будут направлены на формирование продукции предприятия в сбытовых подразделениях и на учет специфики сбыта на единых рынках. Т.е. следует применять стратегию трансформации каналов сбыта исходя из сложившихся на рынке условий.

При этом для реализации данной стратегии необходимо сформировать дилерскую сеть, создать собственную товаропроводящую сеть за рубежом, войти в объединения производителей взаимодополняющих товаров, войти в объединения производителей с общей клиентурой, заключить договора на продажу продукции с новыми дистрибьюторами, перейти к прямым поставкам без участия посредников, перейти к прямым поставкам небольших объемов постоянно потребляемой продукции.

Важна также и стратегия повышения уровня сервиса, предполагающая организацию собственной сервисной сети, организацию сервиса совместно с сервисными центрами крупных предприятий, организацию сервиса с участием самого потребителя и организацию сервиса совместно с посредниками.

Важна и стратегия эффективного управления отношений с клиентами. Именно борьба за внимание клиентов создает основу конкуренции на рынке товаров промышленного назначения. Для реализации CRM подхода используются следующие действия. Выделение ключевых клиентов, затем привлекают, удерживают, закрепляют их, предоставляют скидки. При распределении важна стратегия эффективного управления запасами товара т.к. наличие достаточных запасов является залогом безотказного обслуживания покупателей, а чрезмерно большие запасы это путь к омертвлению оборотных средств не только производителя, но и потребителя оборотных средств.

Для эффективного управления запасами товара рекомендуются следующие меры:

1. Создание единой системы управления запасами товара во всех звеньях товаропроводящей сети;

2. Организация контроля за состоянием товарных запасов;

3. Сокращение производственных запасов у потребителей за счет их концентрации в торговых организациях;

4. Минимизация совокупных товарных запасов.

При осуществлении сбытовой деятельности актуальной является стратегия повышения технической подготовки менеджеров, которая предусматривает проведение регулярных образовательных семинаров по изучению технических характеристик и правил эксплуатации изделий, прием зачетов, экзаменов, аттестация специалистов по маркетингу на знание технических характеристик продукции, экономики и маркетинга.