5. Формирование ценовой политики.

5.1 Цели ценообразования.

Чаще всего рынок соков разбивается на четыре ценовых сегмента (таблица 9, средние цены указаны для уфимского рынка). В нижнеценовой сегмент попадает продукция с ценой менее 25 рублей за л. (условно), большую часть которой составляют нектары и сокосодержащие напитки. Основные представители этого сегмента: "Любимый Сад" ("Вимм-Билль-Данн"), "Добрый" ("Мултон"), "Фруктовый Сад" (ЭКЗ "Лебедянский"). Нижнеценовая продукция в основном привлекает людей с невысоким достатком, ее доля на уфимском рынке составляет 34,2%. Большую часть среднеценового сегмента (25-35 рублей за л) составляют 100% соки, это так называемый экономичный сегмент, то есть потребителям предлагается настоящий сок по доступным ценам: "Тонус" (ЭКЗ "Лебедянский"), Dr. Fresh ("Вимм-Билль-Данн") и т.д. Такое позиционирование обеспечивает сегменту 22,9% рынка по объему. Наибольшим же спросом в столице Башкортостана пользуются соки из верхнеценового сегмента (35-45 рублей за л), в который попадают самые известные и популярные марки: J-7, Rich и "Чудо Ягода" от компании "Вимм-Билль-Данн", "Я" (ЭКЗ "Лебедянский"). На него приходится 42,4% всех продаж по объему. Сегмент "премиум" представлен несколькими импортными брендами. К нему же относится и Rio Grande, производимый компанией "Вимм-Билль-Данн". По большей части такая продукция распространяется через супермаркеты и большие магазины и спрос на нее из-за высоких цен весьма ограничен (всего 0,5% рынка Уфы).

Таблица 9. Распределение продаж по ценовым сегментам

Ценовой сегмент	Цены	Доля по объему, %
Нижнеценовой	Менее 25 руб/л	34,2
Среднеценовой	От 25 до 35 руб/л	22,9
Верхнеценовой	От 35 до 45 руб/л	42,4
Премиум	Более 45 руб/л	0,5

Сок Rich лидер отечественного рынка по показателям качества, соответственно, научные разработки, высококачественное сырье, новые технологии производства, эксклюзивная упаковка привели к увеличению себестоимости и как результат цены на товар.

К основным целям ценовой политики сока Rich можно отнести:

1. Завоевание лидерства по показателям качества товара

2. Захват значительной доли рынка (особенно в верхнем ценовом сегменте).

5.2 Влияние спроса на цену.

По данным опроса имеется следующая информация:

стал бы регулярно покупать, если бы цена была снижена на	% от общего числа респондентов
на 5% 5-15% 15-20% не стал бы покупать покупаю регулярно по сущ-м ценам	13% 22% 45% 10% 10%

Рассчитаем параметры для построения кривой спроса:

цена снижена на 5% = 39 р. количество потребителей: 50*0,13=7

на 15% = 35 р. 50*0,22=11

на 25% = 33 р. 50*0,45=23

если эти люди потребляют регулярно по 3 литра сока в неделю, то 7*3=15

11*3=33

23*3=69 л./в нед

Расчет эластичности спроса:

Е = (13/5 +15/22 + 20/45)/3=1.3- высокая эластичность спроса.