Техника «Социальное доказательство». Истина – это мы.
В итальянских театрах впервые появились люди, выполнявшие роль заводил, – клакеры. В определенный момент спектакля они начинали громко аплодировать, заставляя остальную часть публики поддержать их «благородный» порыв. Позднее социальные психологи сформулировали принцип социального доказательства: мы склонны считать правильным свое поведение, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
И ты, Брут? Ну, тогда и я тоже. Этот принцип работает очень хорошо. Вы сидите за столиком в ресторане и видите, что на подносе официанта, который принес вам счет, лежат несколько монет (купюр). О чем вы начинаете думать? «Если я не дам ему чаевые, то он подумает, что я нищий или скупой». Почему вон тот господин с довольной ухмылкой может позволить себе чаевые, а я нет? Чем я хуже? Да я лучше! Получай, дорогой официант! Надо заметить, что качество обслуживания в данном случае нисколько не влияет на принятие вашего решения. Вы просто забудете про бесплодное ожидание заказа, про то, что горячее блюдо было уже как из холодильника.
Этот принцип часто применяется в педагогике и медицине. Так, в США имеется методика лечения различных психологических комплексов и отклонений с помощью видео. Если ваш ребенок замкнут и не идет на контакт со сверстниками. Ему показывают видеокассету с видеосюжетом: маленький мальчик стесняется подходить к своим сверстникам на игровой площадке. Он сидит и смотрит, как они развлекаются. Через 10 минут ему это надоедает, и он потихоньку включается в игру. Через некоторое время мальчик, который недавно был ещё болезненно стеснительный, руководит игрой на площадке и чувствует себя как рыба в воде. Как оказалось, улучшения от такой терапии наблюдаются у 100%замкнутых, необщительных детей. И мало того, более половины из таких детей становятся действительно лидерами в своих игровых группах.
Установка «Я как все» - одно из
могущественных орудий влияния
Как не стать жертвой безразличия: внесите определенность
Сила социального доказательства способна привести к самым печальным последствиям. Роберт Чалдини, исследовавший феномен социального доказательства, попал в аварию. Ему удалось выбраться из машины, а водителя прижало к рулевой колонке. Мимо проезжали машины, притормаживали, но ни одна не останавливалась для помощи. Тогда окровавленный исследователь показал пальцем одному из притормозивших на несчастного водителя и прокричал: «Вызовите скорую!» Ещё двоих водителей он попросил таким же образом, указав на них рукой, чтобы те остановились и оказали первую помощь. Все, кому было указано, беспрекословно выполнили требования: они как будто ждали этого сигнала. Этот случай и более поздние эксперименты дали возможность выработать рекомендации людям, попавшим в экстремальную ситуацию:
Если вам плохо – вы ранены или чувствуете, что теряете сознание, сообщите об этом окружающим: «Я ранен, у меня сломана нога, у меня начинается припадок и т.д.»
Обязательно возложите ответственность на какого-то определенного человека. Укажите на стоящего рядом или проходящего человека и скажите ему: «Вызовите полицию… Вызовите скорую… бегите в аптеку за таким-то лекарством…»
Если ситуация по-прежнему непонятна окружающим, внесите максимальную определенность. Если вас волокут под руки в темный переулок, два подозрительных типа, не надо делать вид, что все в порядке. Крикните окружающим, что вы этих людей не знаете и что вас, похоже, собираются ограбить. Говорите что хотите. Главное, чтобы окружающие поняли, что ситуация серьезная и требует их немедленного вмешательства.
Чтобы не стать жертвой безразличия,
максимально проясняйте ситуацию для
окружающих и
требуйте помощи у конкретных людей.
Сила общественного мнения Техника социального доказательства хорошо работает в рекламе, политике, в обычных дискуссиях. В нашем сознании прочно сидит мысль, что если большинство придерживается какого-то мнения, то это мнение правильное.
Когда в рекламе похожие на нас люди «с улицы» расписывают великолепные качества какого-то продукта или бабушка со слезами на глазах уверяет, какой хороший у нас губернатор, то мы поневоле начинаем верить этому.
Если вы хотите убедить свою маму не надевать кофту, купленную 30 лет назад, скажите ей, что «Такие больше не носят». Этого может оказаться вполне достаточно. Т.е. ссылайтесь на мнение большинства.
Помните, что для большинства людей
действует закон
«Правы те, кого больше»
Сила этой техники заключается в том, что
Вы используете широко укоренившееся в людях «стадное чувство» - почти инстинкт. Людям свойственно вести себя «как все».
ВЫ добиваетесь своего, не делая ничего сверхъестественного, - просто подаете пример или доказываете, что так поступают (думают) многие. Таким образом, вы можете добиться максимальных результатов минимальными средствами.