Глава 4

Общие принципы, которые необходимо соблюдать при любом методе фандрейзинга:

• Фандрейзинг – это процесс.

• Просить деньги нужно не на свою организацию, а на конкретный проект, имеющий целевую группу и ощутимые результаты, очевидные и понятные всем.

• Привлечение финансов – это привлечение людей.

Где бы Вы не искали денег, основная цель - заинтересовать донора в Вашей деятельности, построить долгосрочные отношения. Донор должен стать эмоционально вовлеченным в деятельность вашей организации, переживать успехи и неудачи вместе с Вами (сопричастность).

• Донора нужно уметь себе «заработать»:

• Куда бы Вы не обратились за средствами - в коллектив, организацию, на предприятие – ставку нужно делать на человека (сотрудника, руководителя).

• Начинать надо с того, что близко человеку.

• Важно показать реальный вклад/конкретный результат.

• Ни телешоу, ни марафоны, ни самые современные средства не заменят человеческого общения.

• Ориентируетесь на человека как на покупателя – Ваша задача – продать ему идею.

• Если у человека нет возможности помочь деньгами, может он готов оказать ее другими средствами?

• Не пренебрегайте незначительными взносами/пожертвованиями.

• Обязательно оставьте информацию об НКО или ее проекте.

• Применяйте военную стратегию: сначала собирайте данные о войсках противника, а затем – о своих силах

Глава 5 Сбор частных пожертвований зарубежными нко

Значительное место в работе зарубежных некоммерческих организаций занимает сбор частных пожертвований. Именно этот источник финансирования составляет до 80% финансовых средств американских некоммерческих организаций (10% - гранты и корпоративные пожертвования, 10% - индивидуальные пожертвования после смерти). У нас он незаслуженно обделен вниманием, в то время как этот один из самых сложных методов является и самым перспективным для российских НКО.

Мотивы донорства

Для того, чтобы просить деньги, неплохо бы поинтересоваться, почему люди их дают некоммерческим организациям. Вот мнение студентов Калифорнийского университета (в порядке приоритета):

• чувство вины

• альтруизм

• налоговые льготы

• нет родственников

• на развитие местного сообщества (улучшить жизнь вокруг себя)

• потому, что дали друзья

• собственный имидж

• имидж в глазах общественности

• личный интерес

• статус обязывает

• желание получить что-то взамен – предмет, общение, обед, услугу…

• потому, что осознают проблему

• сопричастность

• завязать знакомства, найти друзей

• поблагодарить

• лоббирование определенных общественных интересов

Это общие принципы, а в каждом конкретном случае Вам нужно знать КТО СКОЛЬКО ГОТОВ ДАТЬ НА ЧТО и ПОЧЕМУ. Это один из основополагающих принципов маркетинга.

Как просить деньги

Все методы сбора частных пожертвований делятся на две группы: методы «один на один» и сбор на благотворительных мероприятиях.

Методы «Один на один»

Это самые трудоемкие методы, которые, в основном, применяются региональными или другими крупными организациями, способными оплатить труд агентов по сбору частных пожертвований, использовать для этого штатных сотрудников организации и привлечь достаточное количество волонтеров. Они требуют много времени и усилий, чтобы организовать работу и, зачастую, немало средств на подготовку материалов и оплату транспортных расходов и телефонных переговоров. Применение этих методов также предполагает принятие мер по обеспечению сохранности собранных средств и строгий учет и контроль, поскольку у самих денег, как говорят американцы, «памяти нет».

Вот некоторые методы из этой группы: