Примеры собеседований

Необходимо отметить, что временные рамки радиопе­редачи и специфика прямого эфира потребовали адапти­ровать и сильно упростить формат проведения интервью. Разговор консультанта с кандидатом ограничен 10-12 ми­нутами — это в пять раз меньше времени, обычно отво­димого для личной встречи. Поэтому приведенные при­меры стоит рассматривать как выдержки или фрагменты, охватывающие две-три важных темы из многих, обсуж­даемых во время полноформатного интервью.

Кроме консультанта и соискателя в эфире присутству­ет «внутренний голос» — это коллега консультанта, кото­рый дает комментарий услышанному.

1. Интервью на вакансию: менеджер по продажам продукта

О соискателе

На данный момент соискатель работает в компании-производителе аудио- и видеопродукции — это один из крупнейших международных брендов. Занимает по­зицию менеджера по продукту, в его обязанности входит продвижение бренда на территории России и стран СНГ.

Консультант: Петр, сначала такой важный для меня во­прос — почему вы вообще пошли в продажи? [Консультант сознательно задает очень открытый во­прос: действительно, причины выбора карьеры в про­дажах дают массу информации о личности человека, его мотивации. А отсюда — материал для уточняющих вопросов.]

Соискатель: Потому что я считаю, что зарплата менед­жера по продажам непосредственно зависит от его ак­тивности, то есть его действия напрямую связаны с за­работной платой, что очень для меня важно. Также я ду­маю, что работа менеджера по продажам — это обще­ние с людьми, что я на самом деле очень люблю делать и считаю себя достаточно хорошим специалистом в этой сфере.

Консультант: Хорошо. Судя по вашему резюме, вы окон­чили педагогический институт. В нем продажам не учат. Где вы учились продажам?

Соискатель: Сначала стоит сказать, что я окончил государ­ственный университет. Думаю, что продажам я научил­ся на первом собеседовании, когда продал себя в компа­нию, в которой я первый раз работал. Думаю, что именно там я научился продажам. И, соответственно, учился не­посредственно в процессе работы.

Консультант: Скажите, Петр, что вам больше всего нра­вится в вашей работе?

Соискатель: На первое место я ставлю возможность реализовать себя. Я думаю, что довольно легко могу об­щаться с людьми, налаживать какие-либо контакты и до­статочно хорошо умею убеждать. Именно поэтому я вы­брал как сферу продаж, так и непосредственно продажи для себя как свое дело.

Консультант: Хорошо. Сейчас вы обозначили свои силь­ные стороны. А что, вы считаете, вам еще нужно улуч­шать? В чем вы видите свои недостатки? [Консультант продолжает исследовать, насколько со­искатель опытен в профессиональном плане. Вопросы о приоритетах, сильных и слабых сторонах касаются не столько личности, сколько профессионализма, особен­но когда речь идет о специалистах в области продаж.]

Соискатель: Я думаю, только опыт может сейчас мне по­мочь. То есть только время. На самом деле я достаточно высоко себя оцениваю, свои коммуникативные навыки и свои возможности. Я думаю, что именно в этом направ­лении мне стоит развиваться.

Консультант: Хорошо. Тогда, Петр, у меня к вам просьба. Приведите буквально одно-два достижения на последнем месте работы, которыми вы гордитесь. [Как это часто бывает, люди не любят отвечать на во­просы о своих слабых сторонах, и соискатель от вопроса ушел. Поэтому консультант просит привести конкрет­ный пример достижения в противовес возможным сла­бостям. Иногда консультанты настаивают, упоминая, что «не бывает идеальных сотрудников, у всех свои не­достатки». Однако в прямом эфире консультант решил не усугублять стресс]

Соискатель: Ну, во-первых, я должен сказать, что работаю с крупнейшей федеральной сетью, и на данный момент она поддерживает самый широкий ассортимент товаров, которые я непосредственно продвигаю. Я думаю, что это достаточно важное достижение. Соответственно, я им очень горжусь.

Консультант: А в чем конкретно ваше достижение, я не очень поняла.

[Закономерный уточняющий вопрос — соискатель не смог привести конкретный пример.]

Соискатель: В том, что моя компания-партнер поддер­живает самый широкий ассортимент, и соответственно, обеспечивает самую...

Консультант: Простите, поддерживает компания. Ваша роль?

[Опять нет конкретики — консультанту даже прихо­дится вежливо перебить соискателя.]

Соискатель: Моя роль заключается в том, что я продал не­посредственно товары, которые находятся в магазине.

Консультант: В чем была сложность? В чем ваш вклад? Что вы для этого сделали?

[Настойчивость консультанта понятна — даже после серии уточняющих вопросов соискатель не привел кон­кретного примера того, что можно было бы назвать достижением.]

Соискатель: В первую очередь, я проводил перегово­ры и обсуждал с менеджером по закупкам те причины, по которым нужно купить именно наши товары, потому как линейка товаров, представленных в магазине, ограни­чена. Соответственно, мне нужно было убедить менедже­ра по закупкам купить именно наши товары, а не товары конкурентов.

Консультант: А у вас есть план по продажам?

Соискатель: Да, конечно.

Консультант: На сколько вы его выполняете?

Соискатель: Все зависит от сезона, но по большей части я его выполняю от 95 %, то есть могу с уверенностью ска­зать, что из двенадцати месяцев за десять месяцев мой план по продажам выполнен.

Консультант: На какое место среди коллег, занимающих эту же позицию, вы себя поставите?

[Полезный уточняющий вопрос — несмотря на то что соискатель дал конкретные цифры, консультанту порой непросто оценить, много это или мало, хорошо или средне. Поэтому он просит соискателя сравнить свои показатели с результатами коллег.]

Соискатель: Из десяти моих коллег я себя поставлю на третье-четвертое места.

Консультант: Вы на данный момент работаете в вашей компании чуть больше года. Почему уходите, проработав такой относительно небольшой срок?

Соискатель: Я считаю, что тот функционал, с которым я сейчас работаю, те товары и те достижения, которых я добился за этот период времени, и, что самое важное, мой собственный потенциал говорят мне о том, что я могу рассчитывать на гораздо большие деньги, нежели получаю сейчас. Соответственно, я думаю, мне стоит переходить в другую компанию. И я готов к этому. [Внимание, мы имеем дело с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация.]

Консультант: А в своей компании вы обсуждали возмож­ность повышения зарплаты?

Соискатель: Да, я обсуждал, но, к сожалению, на данный момент компания не может мне предоставить именно тот доход, на который я рассчитываю.

Консультант: А какой доход у вас сейчас и на что вы рас­считываете?

Соискатель: Мой доход сейчас составляет нетто — 35 ты­сяч рублей, а я рассчитываю 50 тысяч плюс какой-либо бонус. Я забыл сказать, что на данный момент я тоже имею бонусы — квартальные от продаж.

Консультант: Хорошо. Кроме денег, какие факторы будут для вас ключевыми при оценке нового предложения?

[Правильная тактика при работе с кандидатом, у кото­рого ярко выраженная денежная мотивация. Необходимо понять, есть ли что-то еще, что для него важно.]

Соискатель: В силу того что я довольно молод и новые рынки для меня сейчас являются приоритетными, я думаю, возмож­ность развиваться для меня сейчас достаточно важна. Думаю, что возможность проявить себя и проявить свои определен­ные качества, нужные именно менеджерам по продажам, тоже важны для меня. Ну и, как вы уже говорили и как я уже говорил, финансовый аспект тоже важен сейчас. [Соискатель достаточно расплывчато говорит о же­лании развиваться, и в результате все-таки неизменно возвращается к деньгам как главному мотивирующему его фактору.]

Консультант: Хорошо. Вы обозначили свои зарплатные ожидания. Почему вы считаете, что вы реально столько сейчас стоите на рынке?

Соискатель: В силу того что я достаточно хорошо раз­бираюсь в той продукции, с которой работаю, довольно хорошо умею налаживать отношения с людьми, хорошо умею убеждать людей, я думаю, что именно такую сумму я сейчас и стою.

Консультант: Есть масса профессий, в которых люди име­ют возможность зарабатывать реально большие деньги. Если бы вам предложили, при ваших ожиданиях, от двух до пяти тысяч долларов за работу дальнобойщиком?

Соискатель: Нет, к сожалению, я вряд ли согласился бы на данное предложение, потому что, как я уже говорил, хочу заниматься именно продажами и вряд ли сменю эту работу, тем более на дальнобойщика. То есть я абсолютно в этом уверен.

Консультант: Хорошо. Скажите, а если в вашей компании, когда вы сообщите реально о своем уходе, вам все-таки предложат большие деньги, как вы на это отреагируете?

Соискатель: Вопрос достаточно сложный, потому как от­ношение уже будет несколько другим. Но, тем не менее, я думаю, что согласился бы остаться в компании, потому что компания для меня — это достаточно большой опыт. Я провел в ней много времени, как я считаю, и у меня до­вольно хорошие отношения с коллегами, с моими партне­рами. На новом месте все будет по-другому. [Это и подтверждение денежной мотивации, и явное ука­зание на возможность принятия контрпредложения.]

Консультант: Петр, тогда давайте представим с вами такую гипотетическую ситуацию: компания делает вам предло­жение на позицию сейлз-менеджера, на ту сумму, которую вы обозначили и которая вас на данный момент устраива­ет, вы выходите туда на работу, успешно проходите испы­тательный срок, и после этого компания-конкурент делает вам предложение на 50 % выше того, что вы уже имеете. Как вы поступите?

Соискатель: Я думаю, что все-таки останусь в компании, которую выбрал изначально, по причине того, что мой пе­реход на новое место работы негативно скажется на моем дальнейшем опыте. Я имею в виду, что человек, который меняет места с периодичностью раз в три месяца, име­ет мало шансов найти хорошую работу на долгий срок. А в принципе я хотел бы найти работу на достаточно дол­гий срок. Я думаю, что около трех лет. Потому как пора уже определяться.

Консультант: Если у вас такой серьезный настрой, что кро­ме денег будет иметь для вас значение при выборе новой компании?

[Консультант для себя сделал вывод, что соискатель имеет хоть и ярко выраженную денежную мотивацию, но она не доходит до гипертрофированной, и вновь воз­вращается к возможным другим мотивирующим фак­торам.]

Соискатель: Учитывая то, что сейчас я работаю в достаточ­но крупной компании, я не стал бы менять ее на какую-либо мелкую компанию, даже несмотря на те предложения, ко­торые от них поступают. Я думаю, что это было бы очень важно. Учитывая то, что я закончил филологический фа­культет и замечательно знаю английский язык, я хотел бы это использовать. Я думаю, что это должна быть западная компания либо любая иностранная компания. Возмож­ность перспективы в дальнейшем очень важна для меня, потому как я достаточно молод.

Консультант: Петр, очень коротко — какие цели вы стави­те перед собой на будущее? На ближайшие пять лет.

Соискатель: Я должен упомянуть о том, что собираюсь получить второе высшее образование, потому как это не­обходимо для меня на данный момент. Что касается це­лей, то я думаю, что в течение пяти лет хотелось бы при­близиться к должности руководителя какого-либо отдела либо иметь несколько менеджеров в своем распоряжении. Думаю, что вот это основные цели. Ну и, естественно, сейлз-резалт, учитывая то, что я сейлз-менеджер. [Впоследствии консультант обратит внимание на пла­ны получения второго высшего образования—возможно, это потребует отрыва от работы. Здесь также важ­но отметить, что употребление профессионального жаргона и иностранных слов вполне уместно, если оба собеседника чувствуют себя при этом комфортно и по­нимают, о чем идет речь.]

Вердикт консультанта: Если основываться только вот на этом коротком десятиминутном интервью, которое я провела, я бы не рискнула представлять Петра своему кли­енту. Тем не менее, поскольку у меня была возможность по­знакомиться с Петром лично, за десять минут до передачи, я поняла, что он человек очень обаятельный, энергичный, с драйвом. Я не исключаю, что здесь нужно делать скидку на волнение — человек, проходящий интервью в прямом эфире, поставлен в очень неординарную ситуацию, поэ­тому я бы, пожалуй, потратила еще час своего времени, для того чтобы провести более глубокое интервью. [Понятна осторожность консультанта: ярко выражен­ная денежная мотивация при недостаточно выражен­ных достижениях может смутить клиента. Нужно под­крепить первоначальное впечатление дополнительной информацией и более глубоким анализом опыта и лич­ности кандидата.]