5.5 Национальные стили ведения переговоров
Национальный стиль ведения переговоров — это скорее та область, которую легче почувствовать, нежели описать в строгих терминах. Она выглядит сегодня, пожалуй, как наиболее загадочный, малоуловимый компонент ведения переговоров, нашедший описание в основном в мемуарной литературе. До недавнего времени исследователи явно недооценивали этот фактор. В последнее время ситуация значительно изменилась и связи с интенсификацией международных переговоров.
Сведения, полученные из нашей публикации, не следует абсолютизировать: при взаимодействии различные стили, как правило, успении приспосабливаются, адаптируются друг к друзу.
Американский стиль оказал значительное влияние на стиль ведения переговоров во всем мире. Американцы полны оптимизма, умеют создавать на переговорах не слишком официальную атмосферу. И в то же время проявляют эгоцентризм, мерят партнера, как говорится, на свой ар шин. В результате возможно возникновение непонимания между партнерами.
В деловых контактах американцы ожидают от вас понимания ведения бизнеса по- американски. В ходе переговоров, если вы не имеете ни формации, которую вам излагают, то принимайте ее, как уже известную вам.
В целом же американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в делегации США можно встретить человека I компетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. Может бит поэтому «рядовые» члены американских делегаций относительно самостоятельны в принятии решений. Американцы настойчивы в достижении своих целей, любят торговаться. Склонны отдавать предпочтение «пакетным» решениям, т.е. увязанным воедино, как приемлемым, так и вопя сам не очень желательным для партнера.
Французский стиль. Французы уделяют большое внимание предварительным договоренностям и поэтому предпочитают загодя обсуждать те или иные вопросы. По сравнению с американцами представители французской стороны менее свободны и самостоятельны в принятии окончательных решений, при всей своей компетенции.
В своей аргументации французы традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общепринятых принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры, и, как правило, не имеют «запасной позиции».
Деловые переговоры менее динамичны, чем в США. Решение принимается ограниченным числом лиц высокого ранга. Важно, чтобы деловые связи с ними устанавливались на надлежащем уровне.
Часто на переговорах представители французской делегации выбирают. конфронтационный тип взаимодействия, при этом избегая обсуждения официальных вопросов «один на один». На самих переговорах французы очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. Французы не любят сталкиваться с неожиданными изменениями в позиции своих партнеров по переговорам. В то же время их поведение может ординальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Мелкие и средние французские фирмы предпочитают не обращать-(и к внешним источникам финансирования, поэтому на переговорах с ними «упор» желательно делать на материальную выгоду (с более крупными фирмами — «упор» на то, чтобы убедить руководителей в преимуществах и-человеческих характеристик и долговечности товара).
Немаловажно, что они предпочитают французский язык в качестве официального языка переговоров.
Китайский стиль. Особенность его в том, что окончательные решения принимаются китайской стороной не за столом переговоров с партнерши, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. В китайской делегации как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым, эксперт по техническим вопросам и т.п. В результате численность делегации может быть велика.
Переговоры с китайской делегацией могут продолжаться очень и очень долго: любят говорить «чем больше обсуждать, тем проще делать». Деловые отношения не ограничиваются рамками служебных кабинетов.
Китайцы ведут переговоры, скрупулезно разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, а также заключительный этап.
На начальной стадии серьезное внимание уделяется внешнему виду Партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки и определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем Члены делегации ориентируются на людей с более высоким статусом, как Официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера ими выделяют людей, которые выражают симпатию китайской стороне. Именно через них китайцы стараются оказать влияние на позицию партнера. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах г очень большое значение.
Обычно китайская сторона ведет дело так, что партнер вынужден бывает первым «открыть карты», а именно высказать свою точку зрения прежде чем это сделает китайская сторона. Мастерски используя ошибки партнера, китайцы умеют внести в последний момент неожиданные предложения, предполагающие новые уступки партнера. Но уж букву закона китайцы блюдут свято: четко выполняют условия и требуют того же от партнера.
Японский стиль. Важное значение придается тому, чтобы переговоры велись людьми, занимающими равное положение в деловом мире. Нарушение этого положения рассматривается, как недостаточная котируемость в деловом мире или сторона-нарушитель выступает в роли просителя.
Японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они не были вызваны. Избегайте рукопожатий с японцами. Они предпочитают поклон.
Японцы очень чутко относятся к индивидуальным партнерам, поэтому стремятся развивать с ним личные отношения. Как следствие — неприязнь к формальным переговорам.
Здесь распространены неформальные отношения, основанные на личном знакомстве. Желание достичь компромисса, сохранить гармонию считается добродетелью. Иначе японцы сочтут вас неискренними. Имейте самообладание, улыбайтесь пока можете. Упор делайте на факты и точные доводы.
Обычно стремятся развить личные отношения с каждым членом делегации отдельно. Их очень трудно бывает побудить пересмотреть свою позицию. Не любят многосторонние переговоры. Чувствительны к общо собственному мнению. Обязательный атрибут первой встречи с японским бизнесменом — обмен визитными карточками, т.к. в Японии визитные карточки имеют почти магическое значение и во многих случаях могут заменить документ. В отличие от американцев японцы понимают поговорку «время-деньги» совершенно по-другому, Они убеждены, что успех любой договоренности прямо зависит от количества часов, затраченных на ее детальное рассмотрение.
Здесь в традиции внимательно выслушивать точку зрения собесе;! пика, не перебивать, не делать замечаний. Собеседник может в ходе бес! ды кивать, но это означает лишь, что он вас понимает.
Если японцы встречаются с ярко выраженной уступкой, они верой ■ нее всего отвечают тем же. Зато угрозы дают обратный эффект. Между тем, японская сторона сама на прочь пригрозить партнеру, в особенное-1 и если чувствует его слабость.
В целом их трудно бывает переубедить (склонить) пересмотреть свою позицию либо тактику ведения переговоров. При такой «несгибаемости» японцы все же чувствительны к общественному мнению.
Еще один «штрих»: по окончании трапезы постарайтесь не забыться и не воткните палочки в чашку с рисом. В Японии это означает смерть и наверняка, заставит партнеров перемениться в лице.
Арабский стиль. В деловых переговорах стараются создать дружелюбную обстановку, ценят шутку, используют личные имена. В отличие от японцев многие арабы будут стараться по делу и без дела трясти вашу руку.
Приходите на встречу располагая запасом времени. Деловому разговору обязательно предшествует беседа о том о сем, чай или кофе. И может быть именно здесь будет решена судьба вашего предложения.
Вам подадут небольшую чашечку кофе. Выпив вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее кофе. Но если вы больше не хотите, то Покачиваете чашечкой из сторону в сторону или переверните ее вверх дном.
Время от времени вас могут спросить: «Как здоровье?», «Как дела?». По это не означает, что вас поощряют действительно подробно говорить об этом.
Предложение прохладительных напитков означает, что время встречи подходит к концу.
Недопустимым считается сочетание в одежде синего и белого (цвета флага Израиля). Арабы относятся к ногам как к нечистой части тела, поэтому при беседе желательно не закидывать ногу на ногу. Поход по увеселительным заведениям вместе с партнерами (после завершения рабочей части) —- неотъемлемая часть деятельного бизнесмена, стремящегося к ми точению выгодных контрактов. В этих случаях — лучше «трать по правилам». Исповедуется почти религиозный культ подарков (самый весомый подарок — это авторская картина или оригинальная чеканка).
Немецкий стиль. Для первого контакта с немецкой фирмой (как правило) бывает достаточно обмена официальными письмами с предложениями) о сотрудничестве и организации личной встречи с представителями фирмы.
В любой области бизнеса для немецких партнеров характерны профессиональная компетентность, организованность, порядочность и стремлении к безусловному выполнению принятых обязательств.
Перед началом деловой встречи принято интересоваться каким временем располагает собеседник. Немцы не употребляют ничего не значащих слов. Разговор носит конкретный характер. Они привержены к титулам, которые до начала переговоров лучше уточнить.
Если вы сомневаетесь, что сможете соблюсти условия договоренностей, то лучше отказаться от своих предложений. Немцы аккуратны и щепетильны. Время очень ценится, как в деловой, так и в частной жизни Оно регламентируется и по дням, и по часам. Встречи ваши должны быть запрограммированы и внесены в календарь, иначе вас ждет отказ.
Если будет принято решение о продолжении работы с немецким партнером, то в порядке вещей будет попросить финансовый отчет фирмы. В основной массе немецких бизнесменов не очень ценится юмор, поэтому шутки должны быть очень точно выверены.
Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, еще раз подчеркнем, что приведенные выше характеристики не являются строго обязательными компонентами переговорного процесса той или иной страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. Кроме того, в последнее время, при интенсификации переговорных процессов, а также некотором «размывании» национальных границ, характерно взаимопроникновение национальных стилей, формирование многих единых параметров ведения переговоров.