Наиболее распространенные отговорки по телефону:
Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть
Меня это не интересует
Я очень занят
Пришлите мне какие-нибудь материалы
1. Сценарий работы с отговорками
«Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»
1. Нужно поддержать клиента в том, чем он уже занимается.
___________________________________________________________________________
2. Объяснить, что мы вписываемся в его планы, и наши намерения совпадают:
Знаете, (имя клиента), безусловно, это заслуживает уважения ___________________________________________________________________________.
Представители многих других организаций говорили так же, пока не ___________________________________________________________________________.
Они поняли, что наша услуга может в значительной мере способствовать ___________________________________________________________________________(указываем чему).
Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?
«Меня это не интересует»
Видите ли, (имя клиента), у многих людей/компаний была такая же реакция, когда я звонила в первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемого сотрудничества. Я думаю, что нам стоит встретиться. Как насчет вторника, в три часа дня?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
«Я очень занят»
«О, я звоню только затем, чтобы назначить встречу»
Если слышим более 3-х раз, сказать «Хорошо, я перезвоню вам позже».
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
«Пришлите мне какие-нибудь материалы»
«А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2. Прием «Уступ»
Это точка опоры, то есть то, за что можно зацепиться.
Этот прием позволяет понять: чем занимается собеседник, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает именно так.
Благодаря уступу звонок потенциальному клиенту перерастает в настоящий разговор
Ключевая фраза уступа не зависимо от того, что сказал собеседник – «Значит, вот именно поэтому нам необходимо встретиться!». Мы используем слова клиента как повод для встречи.
Пример использования уступа
1. Чтобы собеседник сказал какой-то ответ, необходимо задать определенный вопрос:
Н-р: «Мне просто любопытно: если вы ___________________ (ответ собеседника), тогда что вы делаете? Как вы____________________________________________________________________
(в зависимости от нашего предложения)?
2. Ответ клиента……………….
3. Прекрасно __________________ (И.О. клиента). Нам с вами необходимо встретиться, поскольку, мы работаем со множеством компаний, которые прежде поступали точно так же! Вас устроит следующий вторник, в три часа дня?
М
не
просто любопытно: Чем вы занимаетесь?
Каков род вашей деятельности?
Какого рода товар вы закупаете?
С кем вы сотрудничаете в этой области?
Чем именно вы занимаетесь?
С кем бы вы мне посоветовали встретиться по этому вопросу?
Чтобы не ответил клиент: вы говорите, что именно поэтому нам необходимо встретиться!