3. Звонки при поддержке третьего лица

Основные этапы:

1. Завладеть вниманием собеседника

2. Представиться самому и представить свою компанию

3. Объяснение причины своего звонка излагаем от третьего лица: т.е. говорим о компаниях, с которыми сотрудничаем и по какому вопросу

4. Попросить о встрече

Пример:

«Я звоню вам потому, что мы успешно работаем с таким компаниями в вашем регионе как ______________________(перечисляем компании). В совместном сотрудничестве по поводу ____________________________________________________ мы добились больших успехов.

4. Рекомендованный звонок

Пример:

Потенциальный клиент: «Об этом вам надо говорить не со мной»

Вы: «А с кем вы бы мне посоветовали встретиться?»

После этого происходит звонок нужному человеку по следующей схеме:

1. Завладение вниманием

2. Представиться и представить компанию

3. Сделать ссылку на рекомендацию: «Дело в том, ч то я только минуту назад разговаривал с _______________________(ссылка на рекомендателя), и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече.

4. Договориться о встрече

5. Повторный звонок: работа с зависшим контактом

Менеджер звонит через некоторое время по следующей схеме:

1. Завладеть вниманием

2. Представиться

3. Ссылка на последний разговор

4. Предложение встречи

Пример:

«___________________ (И.О.) клиента, я звоню вам потому что, во время нашего последнего разговора о ____________________________ (кратко предмет разговора) в мае месяце вы рекомендовали позвонить сегодня, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник в два часа дня вас устроит?»

4. Выявление потребностей клиента

Цель: демонстрация неэффективности бизнес-предложений без учета потребностей клиента.

Содержание: Группа делится на три команды. Две - туристические аентства. Одно продает путевки на Мальдивы, второе - специализируется на турах в Сахару. Они работают в конкуренции: клиент один (третья команда), которому они должны предложить свои путевки и получить согласие именно на их тур (каждому турагентству инструкция дается отдельно).

«Сухой остаток»: Посмотрите, что вы имеете в итоге. Клиент ушел, ничего не купив, вы тратили на него свое время и кто знает, сколько настоящих целевых клиентов прошло мимо вас, пока вы обрабатывали "снегурочку". А почему? А потому что кое-что пропустили. Что?

Инструкция для Снегурочки:

Вы – потенциальный клиент туристической компании. Вы пришли сюда, чтобы подобрать себе подходящую путевку. Вы совершенно не понимаете, что вы хотите, знаете лишь одно: вы хотите уехать отдохнуть. У вас сложилось предубеждение по отношению к туристическим компаниям, потому что те компании, куда вы обращались, предлагали вам совершенно не подходящие варианты. Информация о вас: Вы – Снегурочка. Вас слепили из снега Бабка и Дедка. Вы никогда в жизни не были нигде, кроме родной деревни, поэтому слова типа Париж, пирамиды или море вам ни о чем не говорят. Жару вы не переносите вообще, тепло – переносите очень плохо, зато холод и минусовая температура воздуха – это ваша стихия, причем чем холоднее – тем лучше. В воде Вы растворяетесь, под солнцем Вы таете, раскаленный песок для Вас смертелен. Поэтому уехать отсюда на все лето и прихватить весну с осенью, чтобы переждать где-нибудь пока у нас кончится лето и наконец наступит зима, вам бы очень подошло. Развлечений вы никаких особо не знаете – кроме Масленицы и прыжков через костер; причем после последнего ничего не помните. Баня, сауна и прочее – не Ваш вариант. А вот покататься на санках, полазить по снежным горам или посмотреть на пингвинов в местах естественного обитания Вы бы не отказались. Вы неприхотливы к условиям. Главное для вас – чтобы то, что вам предложат, соответствовало особенностям вашего организма. Важно: Вы не разговорчивы, и на все вопросы отвечаете коротко. Сами вы ничего не рассказываете, отвечаете только на те вопросы, которые задаются. Отвечаете неопределенно, хотя – правдиво (в соответствии с инструкцией). Если вам предлагают нечто, что не подходит вам, то вы склонны не давать категорического отказа. От каждой турфирмы вы получаете только одно предложение. Если оно вас не устраивает – вы уходите к их конкурентам. Вам необходимо выбрать одного представителя от команды, который будет изображать клиента. В любой момент, вы можете его заменить. Инструкция для турфирм:

Вы – работник туристической компании.

Ваша турфирма – широкого направления: вы продаете туры в любое место планеты, от южного до северного полюса. Вы готовы удовлетворить запросы любого клиента – как богатого, так и со скромными возможностями; как любителя традиционного отдыха, так и экстремала. Однако ваша «фишка» - это туры в пустыню Сахара / Египет. За них вы получаете самые большие бонусы.

На рынке турпутевок много конкурирующих фирм. Ваш главный конкурент – это турфирма, располагающаяся неподалеку от вас. За день к вам приходит много потенциальных клиентов. Разных. Это могут быть ваши целевые и не ваши. Вот к вам заходит посетитель…

«Сухой остаток»: Посмотрите, что вы имеете в итоге. Клиент ушел, ничего не купив, вы тратили на него свое время и кто знает, сколько настоящих целевых клиентов прошло мимо вас, пока вы обрабатывали "снегурочку". А почему? А потому что кое-что пропустили. Что?

Комментарии: Плавно подойти к тому, что причины человеческого поведения не всегда явные, и даже в тех ситуациях, где, казалось бы, выгоды налицо, человек бывает непредсказуем.

Время: 15-20 мин.