6. Small Talk

Когда вы идете говорить о деньгах, клиент немного напряжен, вы тоже. Запомните, цель купли-продажи на самом деле есть только у вас. У клиента ее нет. Его цель – удовлетворить свои потребности или найти способ на будущее их удовлетворить. Поэтому клиент не любит сразу говорить о сделке и деньгах. Хорошо, если разговор начнется не с предмета сделки, а с посторонней, свободной темы. Смол-ток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает контакт. Во время смол-тока можно увидеть, в каком настроении находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле лучше с ним разговаривать. Темы могут быть самые разные: погода, природа, спорт, внешние обстоятельства, которые вас окружают. Во время смол-тока наша цель – разговорить клиента, поэтому мы задаем открытые типы вопросов.

7. Выбор психологической дистанции

Обеспечив необходимую дистанцию, вы создаете ауру комфорта для клиента. В такой ауре вы свободно можете подталкивать те мысли и предложения, которые вам нужны. Психологическая дистанция – это то психологическое расстояние, на которое клиент готов вас подпустить. Некоторые клиенты сразу переходят на неформальное общение, на “ты”, другим больше нравится официальный контакт по делу. Важно определить, какая дистанция наиболее эффективна именно с этим клиентом. Психологическая дистанция также заключается в физическом пространстве переговоров. Оптимальной считается дистанция от 0.5 до 1 м.

8. Подстройка к клиенту

Здесь имеется в виду некое подобие, синхронность, но не тождество. Не стоит “попугайничать”, клиенты этого не любят. Подстройка осуществляется за счет:

• Подобия позы (хотя не стоит прибегать к копированию закрытых поз клиента, это только усугубит контакт).

• Подобия речевого ритма (если человек думает медленно, ваша скороговорка бесполезна, он вас просто не поймет. когда перед вами человек, соображающий быстро, совершенно неуместна медленная речь, вы будете только раздражать собеседника)

• Подобие ритма движений (в любом случае движения не должны быть резкими - это вызывает напряжение, слишком плавными - вызывает недоумение, отсутствие жестов воспринимается как неуверенность)

9. Сфера собственной компетентности

Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. Нужно сразу показать, что вы асс своего дела, вы прекрасно разбираетесь в товаре и работе вашей компании. В этом случае клиент сразу настраивается на нужную волну, видит в вас помощника и консультанта. Будьте активны и инициативны в своих действиях, направляйте клиента (“А теперь я предлагаю посмотреть квартиру”, “Теперь давайте подпишем договор”)

10. Обеспечение позитивного настроя

Вопрос продаж – это вопрос психологических состояний продавца и покупателя. В идеале все должны получать искреннее удовольствие от общения.

Для продавца очень важно умение настроиться на нужный лад. Самонастройка на успех работает в 100% случаев. Это внутренняя уверенность в том, что товар или услуги компании подходят клиенту. Люди пришли покупать квартиру и без положительного решения сегодня не уйдут. Позитивная внутренняя энергия - очень сильный инструмент, который к тому же, очень заразителен. Ваша уверенность всегда передается клиенту, не важно, почувствовали вы это или нет. Ни в коем случае нельзя бояться промахов. Даже если первые шесть клиентов ничего не купили, обязательно нужно идти к седьмому с той же уверенностью, что и к первым шести. В любом случае закон среднего статистического работает без сбоя. А ошибки нужно анализировать, исправлять, идти дальше и все время стремиться к большему. Важно любить свою работу и получать искреннее удовольствие от процесса. Даже когда добыты все деньги и слава, о которых мечталось, заключение сделок по-прежнему влечет истинного продавца и кажется ему самым захватывающим в мире приключением.