78. Персональные продажи. Организационные формы персональных продаж.

Персональная (или личная) продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности купли-продажи. Она включает в себя работу торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрацию товара в реальных условиях пользования и др. Они обеспечивают гибкость и способность заключать сделки, без которых первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен.

Итак, под личной (персональной) продажей понимается устное представление товара и разъяснение целесообразности его покупки в ходе непосредственной беседы продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Персональная продажа – это мощное и действенное средство коммуникации, но это и дорогостоящий метод, высокие затраты которого, обычно, оправданы.

В организационном плане персональная продажа может принимать след. формы:

• торговый агент в процессе продажи контактирует с одним потенциальным покупателем;

• торговый агент в процессе продажи контактирует с группой потенциальных клиентов;

• группа сбыта продавца контактирует с группой закупки покупателя (коммерческие переговоры);

• проведение торговых семинаров (учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей).

По мере роста индивидуализации маркетинговых коммуникаций на рынке, определяемой индивидуализацией удовлетворения потребностей, трансформацией характера отношений между производителей и потребителями по поводу купли-продажи, все большее развитие получает прямой маркетинг. Прямой маркетинг – совокупность мероприятий, с помощью которых продавец, прибегая исключительно к современным средствам массовой информации, осуществляет реализацию товаров и услуг, используя почтовую связь, каталоги, прессу, компьютерные сети, телефон вместе с адресными списками и базами данных. При прямом маркетинге производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации, а также в осуществлении всех других необходимых действий. Прямой маркетинг предполагает сбыт по почте, каталога, телефону, телевизору, компьютерной сети.

79. Сущность сбыта и товародвижения. Элементы товародвижения.

Сбыт-комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование D, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осущ. процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Цель сбыта — реализация эконом. интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии зрелости ЖЦТ, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции.

Система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи или к местам производственного назначения в точно определенное время с целью удовлетворения нужд потребителей и с минимальными издержками для производителя, называется системой товародвижения.

Товародвижение (распределение товаров, дистрибуция) - физическое перемещение и (или) передача прав собственности на товар от одного владельца другому.

Элементы товародвижения в порядке возрастания их доли в общей структура затрат: 1. обработка заказов (3%); 2. административные расходы (4%); 3. упаковка (5%); 4. получение и отгрузка товара (6%); 5. поддержание товарно-материальных запасов (10%); 6. складирование (26%); 7. транспортировка за пределы региона (доля в общих затратах 46%).

Элементам внутренней среды товародвижения: 1. контроль сырья, запасных частей и готовой продукции полученных от поставщиков и отправляемых на склады предприятия; 2. обработка заказов покупателей; 3. подбор товаров для реализации и формирование оптимальных с транспортной точки зрения партий; 4. упаковка, маркировка в соответствии с требованиями транспортных служб; 5. оформление сопроводительных документов (товарно-транспортные накладные, спецификации, сертификаты, упаковочные листы) ; отгрузка и контроль за движением груза.

Элементы внешней среды товародвижения 1. транспортные предприятия, обеспечивающие перевозку товара, 2. посредники и их склады, 3. сбытовая сеть (магазины, ларьки и т.п.)