Виды цен в зависимости от стадий товародвижения:

- отпускная цена предприятия-изготовителя,

- оптовая цена,

-розничная цена.

Вопрос №13 Роль ценовой политики в деятельности предприятия в современных условиях хозяйствования. Виды ценовых стратегий и их характеристика. Актуальность разработки и реализации эффективной ценовой политики обуславливается следующими факторами:

1. Цена в значительной степени формирует уровень спроса, и следовательно объем продаж.

2. Цена непосредственно определяет рентабельность всей деятельности предприятия.

3. Цена существенно влияет на общее восприятие товара и его позиционирование в глазах потенциальных покупателей.

Таким образом цена является мощным маркетинговым инструментом, использование которого позволяет значительно повысить экономическую эффективность деятельности предприятия. Выработка и оценка рыночной стратегии ценообразования пред­полагает учет как текущих, так и перспективных целей марке­тинговой деятельности предприятия. Стратегия ценообразования позволяет ориентироваться на реальную оценку конъюнктуры рынка, условий сбыта, возможностей предприятия.

Все стратегии ценообразования подразделяются на следующие группы

• дифференцированного

• конкурентного,

• ассор­тиментного ценообразования.

В основе дифференцированного ценообразования лежит де­ление потребителей по какому-либо признаку (чаще всего по уровню дохода). При дифференциации цен продавец за один и тот же товар или одинаковые услуги устанавливает различные цены.Действенность политики дифференциации цен определяется наличием отдельных потребительских сегментов и однородных слоев покупателей, которые отличаются покупательной способ­ностью (горизонтальная дифференциация цен), либо изолиро­ванных друг от друга рынков, где представлены покупатели всех уровней доходов (вертикальная дифференциация).

Стратегии ценообразования

Дифференцированного ценообразования	Конкурентного ценообразования	Ассортиментного ценообразован ия
Скидки на втором рынке Периодической скидки Случайной скидки	Внедрение на рынок Снятие сливок Конкурентных цен Сигнализирование ценами	Имидж Комплектное ценообразование Установление цен на обязательные принадлежности

Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что фир­ма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребите­лей или на других рынках по различным ценам. Так называемый второй рынок характеризуется определенными географическими, демографическими особенностями. Как правило, скидка предос­тавляется детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсио­нерам, студентам (льготные билеты, тарифы и т.д.) Стратегия периодической скидки предполагает дифференциацию цен в зависимости от временного фактора, например предостав­ление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесе­зонные покупки товаров или услуг. Дифференциация цен может осуществляться в зависимости от времени года, дня и даже ча­сов. Кроме этого, могут применяться цены специальных меро­приятий, например сезонные юбилейные распродажи. Стратегия случайной скидки заключается в том, что потребите­лям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информированный покупатель, который наиболее чув­ствителен к цене, купит товар по самой низкой цене, т.е. со скидкой. Неинформированный покупатель, ценя свои времен­ные и поисковые затраты; предпочтет купить по обычной цене, хотя иногда может случайно приобрести товар со скидкой. Дан­ная стратегия в основном рассчитана на потребителей с невысо­ким уровнем дохода.Стратегия внедрения на рынок является одной из стратегий кон­курентного ценообразования, которые применяются на рынках, характеризующихся развитой конкурентной средой. Такая стра­тегия предполагает установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию боль­шой доли рынка.При применении данной стратегии необходимо учитывать эластичность спроса по цене, изменение издержек производства в связи с ростом объема продаж, а также возможности проведе­ния ценовой конкуренции.Как правило, политика низких цен не обеспечивает эффек­тивной предпринимательской деятельности. Она приводит к ухудшению финансовых показателей, а также к неадекватной ре­акции рынка на попытки товарной интервенции.Стратегия конкурентных цен используется, когда фирму вполне устраивают цены конкурентов. В этом случае устанавливается в зависимости от спроса и уровня качества обычная рыночная це­на. Так поступают фирмы, предлагающие туристические услуги в местах массового отдыха.Стратегия «снятия сливок» предполагает установление относи­тельно высоких цен, которые характеризуют повышенные каче­ственные параметры, престижность товара. Уровень качества превышает средний сложившийся рыночной уровень, товар яв­ляется более привлекательным по отношению к аналогам. На­пример, такая политика применяется при установлении цен на изысканную парфюмерию, продаваемую эксклюзивными спе­циализированными магазинами, на автомобили класса «люкс». Установление престижных цен позволяет привлечь потребите­лей, заинтересованных в качестве товара или услуги, его уни­кальности, статусе. Когда происходит насыщение этой группы потребителей, то цены снижаются, привлекая другой сегмент рынка. К тому же первоначальная цена создает образ высокока­чественного товара.Стратегия «сигнализирования ценами» предполагает зависимость цены от уровня качества. Определенная группа потребителей считает, что более низкие цены соответствуют и более низкому качеству продаваемого товара, и наоборот. Базовое качество продукции является исходными для такой стратегии ценообразования.Стратегия «Имидж» предполагает, что при применении данной стратегии основными факторами, оказывающими влияние на цену, является стратегическое решение относительно положения фирмы на рынок. В этом случае цена указывает на качественные особенности товара именно этой фирмы.Стратегия «Комплексного ценообразования» состоит в том, что цена комплекта существенно ниже, чем сумма на составляющие его изделия. Как правило, предоставляется скидка по товарам, которые не пользуются высоким спросом. Фирма получает прибыль за счет увеличения объема продаж, потребитель покупает товар по сниженной цене (например, косметические наборы)Стратегия установления цен на обязательные принадлежности предполагает установление цен на дополняющие товары, кото­рые могут использоваться только с основным товаром.

Производители основных товаров устанавливают на них более низкие цены, а на обязательные принадлежности более высокие, получая тем самым прибыль за счет дополняющих товаров. Рек­ламная компания ориентирована всегда на основной товар. На­пример, фирма «Полароид» использует данную стратегию при установлении цен на фотоаппарат и фотопленку.При выборе одной из рассмотренных ценовых стратегий фирма должна учитывать изменения спроса, политики конку­рентов, уровня покупательной способности, временной фактор и другие факторы.Установление окончательной цены предполагает учет психо­логических факторов и модификацию цен в рамках выбранной ценовой стратегии.

Вопрос №14 Система сбыта товаров: понятие, функции, основные элементы. Основные направления стимулирования сбыта в организациях в условиях рынка Сбыт – ключевое звено маркетинга и своего рода заключительный комплекс мероприятий во всей деятельности предприятия, по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Функции сбыта: транспортировка складирование хранение доработка продвижение товаров оптовым и розничным торговым звеньям предпродажная подготовка собственно продажа товаров

Элементы системы сбыта: канал сбыта оптовик розничный торговец брокер комиссионер торговый агент дилер дистрибьютор

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. К этим средствам относят:

• Стимулирование конечных потребителей (распространение образцов, купонов, бонусы, конкурсы)

• Стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение конкурса продавцов)

• Стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы)

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведение потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах решающее преимущество, что превращает потенциального покупателя в реального. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара. Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов

Методы стимулирования сбыта 1.Скидки с цен 2.Предоставление образцов 3. Премии 4. Купоны 5. Подкрепление товара 6. Экспозиции в местах продаж 7. Презентации нового товара 8. Свободное испытание и проверка товара 9. Продажа в кредит 10. Конкурсы 11. Лотереи