50.5 Корпоративный стиль как фактор активизации продаж

Продвижение товаров (услуг), или система коммуникаций, - это комплекс мероприятий, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта продукции (услуг), т.е. в конеч­ном итоге - на увеличение объема продаж.Продвижение включает рекламу в самых разнообразных формах, мероприятия по формированию общественного мнения (паблик рилейшнз), стимулирующие мероприятия и личные про­дажи.Расходы на продвижение не зависят от природы услуг и осо­бенностей рынка. Чем выше конкуренция на рынке, тем больше приходится тратить средств на продвижение услуг. Особенно на­сыщен сейчас рынок страховых услуг, банковских, информаци­онно-рекламных услуг, соответственно велики затраты на рекла­му в этих сферах.Факторы окружения, влияющие на сбыт: -освещение: многие клиенты плохо относятся к недостаточ­ному освещению; -отопление: установка кондиционеров увеличивает оборот в

летнее время; -цветовая гамма, планировка помещения; -звуки: музыкальное сопровождение влияет на объем продаж. Имидж предприятия плохо поддается описанию, но всегда ощутим. Манера ваших работников отвечать на телефонные звонки, внешний вид и дизайн вашей организации, рекламно-информационные материалы должны создавать дружелюбный и последовательный имидж организации.

После определения целевого рынка, изучения конкурентов и своих позиций на рынке можно разработать программу продви­жения услуг на рынок.Практически в любой организации методы коммуникаци­онного общения, с помощью которых можно увеличить объем продаж товаров и услуг, будут следующими: -рассылка литературы: буклетов, рекламных листов; -телефонные переговоры; -личные визиты; -реклама в печати. Выделяют следующие способы продвижения товаров: 1. Рекомендации. Этот способ распространения информации называют еще рекламой из уст в уста. Наиболее удачные реко­мендации можно получить от 2 групп людей: от клиентов, кото­рые полностью удовлетворены вашими услугами, и от коллег-профессионалов (врачей, юристов, педагогов и др.). 2. Отношения с клиентами. Главное для большинства клиен­тов то, как с ними обращаются. Поэтому постарайтесь установить эмоциональный контакт с клиентом, обращайтесь с клиентом как с равным и решайте проблемы сообща. 3. Продажа услуг. Чтобы профессионально продать услугу, сначала слушайте, а потом говорите. 4. Публичные выступления.

5. Участие в различных организациях, ассоциациях. 6. Прямая рассылка рекламных проспектов, предложений и т.д. Это дорогой, но эффективный способ продажи товаров. 7. Реклама. Для повышения эффективности затрат на рекламу необходимо составить план рекламной кампании и привлечь спе­циалистов к ее проведению. Коммуникация рассматривается как сложное многоаспектное понятие, охватывающее систему взаимосвязей и взаимоотноше­ний, обусловливающее возможности обмена информацией между различными субъектами рынка их взаимного влияния по поводу купли-продажи. Коммуникативная деятельность организуется таким образом, чтобы обеспечить, возможно, более полный учет приведенных факторов и приспособление коммуникации к социальным пара­метрам среды, а в случае невозможности их полной согласован­ности - избежать кардинальных антагонистических противоре­чий. Чтобы избежать противоречий между желаемым восприяти­ем коммуникативного обращения и социальными условиями, можно использовать метод персональной коммуникации. В его основе лежит модель двухступенчатой коммуникации, когда ин­формация передается потребителю не напрямую, минуя проме­жуточные звенья, а через определенный круг лиц, называемых «авторитетными лицами». Эти лица выполняют роль посредника, между средствами массовой информации и целевой группой. При этом их функция не ограничивается переносом информации, а сочетается с функцией усиления влияния информационного со­общения. Атмосфера магазина — среда, которую продавец может создавать сам, в отличие от влияния внешних факторов. Общее восприятие магазина важно не только для создания круга постоянных покупателей и привлечение новых. С помощью общей атмосферы осуществляется влияния на покупателей внутри торговой точки. Атмосфера магазина: • помогает сформировать ход мысли человека и сконцентрировать его внимание в нужном направлении, тем самым, увеличивая шансы на покупку продуктов, которые могли бы остаться без внимания; • говорит об уровне (классе) торгового заведения; • способна вызвать у потребителя определенную эмоциональную реакцию, радость или подъем чувств. Эти ощущения повлияют на то, сколько времени человек проведет в магазине, и сколько истратит. Возрастающая конкуренция в сфере розничной торговли заставляет владельцев магазинов увеличивать свои усилия по привлечению и удержанию покупателей. Если рассматривать магазин в качестве торговой марки, то уровень розничных продаж зависит от двух категорий покупателей: лояльных к магазину - тех, которые будут делать в нем покупки при любых обстоятельствах, и чувствительных к ценам непостоянных клиентов. Добиться покупательской лояльности только с помощью ценовых преимуществ и ассортимента довольно сложно - они легко могут быть скопированы конкурентами, к тому же клиент, ориентированный на цены, будет искать, где дешевле. Прекрасные возможности "быть на шаг впереди" конкурентов, сохранить верность клиентов сегодня предоставляет развитие уровня покупательского сервиса. Современные методы поддержки покупательской лояльности можно условно разделить на неценовые - оказание помощи при совершении покупки, информационно-консультационные услуги и дополнительные удобства; ценовые - различные дисконтные программы; методы, относящиеся к ассортиментной политике.

Популярным и действенным инструментом формирования лояльности клиента была и остается продажа товаров в кредит. В последнее время активно используется такая услуга, основанная на оказании доверия покупателю, как быстрый кредит без предоставления справок о зарплате, поручителей и залогов. Удобство и скорость обслуживания обеспечивают покупателям безналичные расчеты с помощью пластиковых кредитных карт. Широко практикуется форма продажи товаров путем приобретения так называемого "подарочного сертификата", на основании которого в течение оговоренного в нем срока предъявитель может выбрать понравившийся ему товар на определенную сумму. Если раньше такой способ использовался преимущественно в сфере торговли парфюмерией и косметикой, сейчас он актуален при продаже автомобилей, мебели (в частности, его использует ИКЕА), бытовой техники и других дорогостоящих товаров, а также услуг. Одна из технологий работы с покупателями, которая постепенно из разряда экзотических переходит в разряд удобного и выгодного - продажа товаров через интернет-магазины.