Метод приплат и скидок

Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым товар приобретается каждым последующим звеном. Для этого используют торговые скидки. Торговая скидка (ТС)– это доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет организация, осуществляющая эту продажу. Использование торговых скидок для расчета цен порождается тем обстоятельством, что каждому звену в системе товародвижения не известны ни величина затрат предыдущего звена, ни общая величина затрат на производство и организацию сбыта данного товара до момента его поступления посреднику.

Р_прод = Р_приоб/(1-ТС)

Уровень торговой скидки определяется:

1. величиной торговых затрат

2. уровень прибыли, которую хотел бы иметь продавец

3. объемом продаж

Торговая надбавка (наценка) – это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого.

Р_прод = Р_приоб (1+ТН)

Приплаты и скидки используются и при наличии товара – аналога, когда цена устанавливается по формуле:

Р_{нов.тов}.= Р_баз+(-) приплата(скидка)

Аналитические методы затратного ценообразования

В качестве аналитических методов могут использоваться:

1. Метод, основанный на маржинальных или предельных величинах. С помощью этих методов определяется тот объем производства, который обеспечивает фирме максимальную прибыль на конкретном рынке.

2. Метод, основанный на оценке безубыточности производства и определении целевой прибыли. Метод позволяет найти объем, при котором фирма не получает не прибыли, ни несет убытки.

Первый метод использует предельные величины: предельные издержки (MR) и предельный доход (MC). Именно на основании анализа динамики этих величин выбираются цена и объем, максимизирующие предприятию прибыль.

В теории прибыль определяется как разница между выручкой (TR) и валовыми издержками (TC). PF = TR-TC

С математической точки зрения, экстремум функции определяется как ее производная. В нашем случае, если предположить существование функции прибыли, получим следующее: PF_max, когда PF' = 0, т.е.

(TR-TC)' =0

TR' = MR; TC' = MC, таким образом прибыль максимальна, когда

MR = MC

Это общее правило максимизации прибыли на рынке. То есть, каждая фирма, определяя цену на свою продукцию, должна придерживаться такого правила для достижения поставленной цели. Недостаток этого метода – отсутствие полной информации о динамике издержек и выручке, поэтому фирме часто приходится действовать интуитивно.

Метод безубыточности производства

Затраты в этом методе классифицируют на постоянные (FC) и переменные (VC). Для анализа используют их средние величины (ATC, AFC, AVC). При этом сопоставляются совокупный доход и совокупные издержки, определяется целевая прибыль. Метод позволяет определить безубыточный объем, при котором фирма не получает прибыль и не несет убытков, а также объем, который соответствует желаемой прибыли.

Q_б/уб: TR = TC; PF = 0

Q_PF: TR > TC; PF > 0

Q_уб: TR < TC; PF < 0

Рис.5 Определение точки безубыточности

Цена на графике задана углом наклона ТR. Изменяя цену, можно варьировать выручкой. Объем товара, в которой фирма согласно прогнозам рынка может продать сверх объемов, обеспечивающих ей безубыточность, называется запасом финансовой прочности.

Показатели для анализа точки безубыточности:

1. Объем безубыточности:

Q_б/у= ,

где FC – постоянные издержки;

P-AVC - средняя величина покрытия

2. Покрытие - это сумма для возмещения постоянных затрат полученная как разница между выручкой и переменными затратами

Покрытие = TR - VC

3. Коэффициент покрытия – это доля суммы покрытия в выручке.

K_покр = =

4. Порог рентабельности по выручке (пороговая выручка) – это выручка, получаемая в точке безубыточности.

TR^* =

5. Запас финансовой прочности (кромка безопасности)

ЗП = ×100% , где

TR – фактически получаемая предприятием выручка

TR^* - выручка, получаемая в точке безубыточности

ЗП показывает, на сколько больше, фирма надеется продать, сверх объема, обеспечивающего ей достижение безубыточности. Чем меньше запас прочности, тем рискованнее браться за производство и продажу данного товара.

6. Объем выпуска, обеспечивающий необходимую плановую прибыль.

Q_PF =

Анализ точки безубыточности позволяет выявить три типа цен с точки зрения возмещения издержек.

1. Предельная цена – цена равная AVC; та минимальная цена, которую может позволить себе фирма в краткосрочном периоде. P = AVC

2. Цена безубыточности – цена, равная ATC; цена, которая покрывает все издержки, но не приносит прибыль. P = AVC+AFC

3. Достаточная цена – цена, которая возмещает постоянные, переменные издержки и дает возможность получения прибыли. P = AVC+AFC+PF

Так как график безубыточности носит условный характер необходимо учитывать следующее:

1. Расчет точки безубыточности и построения графика – это лишь инструменты для дальнейшего анализа

2. График безубыточности построен исходя из линейного приращения объема продукции, без учета факторов, которые имеют место в реальной экономике.

3. При расчете безубыточности необходимо корректировка на степень загрузки производственных мощностей, так как в модели она предполагается 100%, реальная – 75-80%.