2.2 Анализ реализуемой продукции и рынка

Для того чтобы понять, что реализует ИП Шафранова, перечислим ассортиментный перечень товаров, продаваемых в киосках:

1.  периодические печатные издания;

2.  сопутствующий товар:

-  художественная и детская литература, книжки для раскрашивания;

-  изобразительная продукция, календари всех видов, наклейки, картинки переводные;

-  городские схемы, путеводители, справочники;

3.  парфюмерно-косметические товары;

4.  мыло туалетное и хозяйственное, туалетная бумага;

5.  средства бытовой химии;

6.  галантерейные товары;

7.  школьно-письменные и канцелярские товары;

8.  сувенирные изделия;

9. шоколад, конфеты и пр.;

10. сим-карты.

Наиболее доходным направлением деятельности является продажа периодических изданий, поэтому остановимся более подробно на организации этого процесса и на существующих в этой области проблемах.

Процесс распространения печатных изданий ИП Шафранова включает в себя закуп, т.е. заключение договоров на поставку изданий, их сбыт. В основном издатели (оптовики) сами предлагают свои печатные издания для распространения через сеть. Сегодня через ее сеть распространяется более 200 наименований газет и журналов. Работа издателя строится преимущественно на основе реализации продукции с правом возврата (списания) не реализованной ее части. Возврат в свою очередь может быть ограничен 1-2, 10-15, 30-50 процентами или приниматься без ограничений. Однако есть группа наиболее популярных изданий печатного рынка («Спид-инфо», «Лиза», «Спорт-экспресс» и др.), не предоставляющих права возврата. Эти издания выкупаются еще до их выхода из печати. Дефицит оборотных средств, убытки в случае непредвиденных обстоятельств, вызванных непогодой, сезонными колебаниями, приводит к сокращению тиражей. И здесь возникает проблема недополученной прибыли, которая касается в равной степени и ИП, и издателя.

Издания, получаемые из регионов, доставляются за счет издателя, откуда ИП Шафранова доставляет тиражи изданий на склад. Периодические издания приходят с большим опозданием, что существенно сказывается на снижении тиражей и увеличении списания. При получении почты авиатранспортом невозможно конкурировать по ценам на рынке печати.

Более 60% распространяемых изданий – это местные газеты и журналы. Одни издания забирает прямо из газетно-журнальной экспедиции при типографии, другие – поставщики самостоятельно привозят на склад.

Каналами сбыта является розничная торговая сеть, оптовые продажи и подписка через киоски. Периодические издания поступают в киоски рано утром и днем. Распределение по киоскам газет и журналов производит диспетчер с учетом заявки киоскеров, общего тиража и процента списания предыдущих номеров. Не проданные издания в связи с истечением срока реализации киоскеры 2 раза в неделю возвращают на склад. Ежемесячно комиссия составляет акты на списание и предъявляет их поставщику (если по договору предусмотрен возврат). Редакция по желанию может забирать не реализованные тиражи. Издания, по которым не предусмотрен возврат, комиссионно уценяются или списываются на хозяйственные результаты деятельности предприятия.

К оптовой сети распространения относятся оптовая точка, постоянные покупатели, работающие по договору. Имеется утвержденный прейскурант цен со скидкой на пользующиеся спросом издания для оптовых покупателей. Покупатель приобретает заранее оплаченные им тиражи изданий для дальнейшей их реализации вне торговой сети.

Схема работы с филиалами и покупателями следующая:

Ежемесячно им рассылаются прайс-листы (в цену изданий включаются расходы на доставку до районного узла связи). Филиалы направляют заказы. Их исполнение происходит по мере поступления изданий на склад. Реализация оптовых тиражей занимает небольшой удельный вес. В настоящее время очень трудно удерживать конкуренцию по ценам и срокам доставки.

В последнее время получила распространение альтернативная подписка. Подписчик может подписаться в удобном для себя киоске на некоторые издания и там же в любое удобное время забирать очередной номер. Главная выгода для подписчика заключается в цене.

Рынок местных периодических печатных изданий г. Перми, как и любой другой рынок массовых, заменимых товаров (любое периодическое издание – это тот же товар) представляет собой сложную, многоуровневую систему. Его развитие проходит очень динамично особенно в последние два-три года. Это касается как самих изданий, предлагаемых на нем, так и форм и каналов их распространения.

Если раньше, кроме как в киосках, невозможно было приобрести в розницу необходимую прессу, то теперь количество торговых точек, специализирующихся на продаже периодики значительно возросло. В основном это утверждение относится к стационарным киоскам, уличным лоткам и отделам. Практически в любом магазине с несколькими отделами обязательно располагается отдел по продаже периодических изданий. Это говорит лишь о громадных возможностях, которые предоставляет такое дело, как торговля прессой и один только факт интенсивного роста количества торговых точек по продаже прессы уже указывает на то, что возможности по максимизации продаж еще не исчерпаны.

Розничные продажи держатся на «ручниках», уличных лотках, специализированных уличных киосках и отделах внутри магазинов.

Невозможно произвести подсчет количества регулярно работающих на рынке периодики «ручников». Они мобильны и их основные преимущества в оперативности доставки прессы и возможности снижения цены при покупке у них какого-либо издания. Зачастую, на оживленном месте, у них можно приобрести завтрашний номер какого-либо из местных изданий. Центральные издания также попадают к ним на день-два раньше, чем появляются в витринах стационарных киосков. Журнальная продукция появляется у них раньше, чем в киосках, в среднем, на неделю. Недостаток «ручников» заключается в непостоянном ассортименте предлагаемой периодики и в тяготении их к продаже изданий, на которые спрос в данный период продаж максимален. Например, если пользуется популярность журнал «Лиза», то они его продают, как только появляется какое-либо более популярное издание – они переключаются на него. Можно сказать, что «ручники», в какой-то мере, служат своеобразным барометром рынка, всегда безошибочно указывая на те издания, которые сегодня пользуются наибольшей популярностью. Хотя в данном случае страдают постоянные читатели изданий, спрос на которые снижается. Узость ассортимента также характерна только для «ручника», поскольку он берет только те издания, которые продаст наверняка. При данном виде розничной торговли, конечно же, не может быть и речи о возврате непроданной части тиража.

Ассортимент, представленный на уличных лотках гораздо шире. Да и для покупателей такая форма продажи во многих случаях гораздо удобнее, чем, например, киоск. Ведь все издания расположены на виду и прямо под руками. Понравившиеся газеты и журналы можно спокойно рассмотреть или, спросив у продавца, полистать перед покупкой. Большинство лоточников имеет определенное место и выходит на работу постоянно, чего нельзя сказать о «ручниках», многие из которых появляются только лишь рано утром, в часы наибольшего спроса. Продавцы-лоточники уже менее охотно идут на уступки со своей цены, но, тем не менее, возможность сторговаться при покупке существует.

Широкий ассортимент печати предлагают лотки, иногда довольно крупные, расположенные в продуктовых магазинах. Ввиду необходимости более высокой, по сравнению с уличными лотками, арендной платы они возникли позднее, но быстро завоевали популярность у покупателей. Удобны они тем, что не зависят от погоды. Кроме того, для жителей многих микрорайонов продуктовые магазины остаются самыми посещаемыми местами. Удобно, возвращаясь с работы, купить не только продукты, но и любимые газеты или журналы.

В дорогих супермаркетах, которые появились сравнительно недавно в нашем городе, кроме обычного ассортимента местных и центральных изданий, выставляются дорогие, элитарного типа журналы и каталоги. Такие издания практически не встречаются в уличных киосках или на лотках.

Специализированные отделы по продаже прессы или киоски, расположенные внутри крупных непродовольственных магазинов, также довольно частое явление местного рынка периодических печатных изданий. Они отличаются от лотков еще большим ассортиментом, лучшим оформлением витрин, присутствием подряд нескольких номеров некоторых, особо популярных изданий, а также специализированной, профильной периодики. В таких киосках уже практически невозможно поторговаться при покупке, так как цены установлены, как правило, хозяином киоска, а не продавцом.

Невозможно точно подсчитать, какой объем приходится сейчас на «ручников» и лоточников. Но то, что он значительно превосходит продажи всех вместе взятых уличных киосков, независимо от их принадлежности к тому или иному предприятию, работающему на рынке розничных продаж периодики, это остается вне сомнения.

Но кроме ИП Шафранова в городе существует несколько других фирм, специализирующихся на розничной продаже периодики в уличных киосках. Некоторые местные издатели содержат собственные службы распространения, занимающиеся розничной торговлей как своими изданиями, так и другими, наиболее привлекательными для читателя. Киоски этих предприятий также представлены во всех районах города. Во многих из них, как правило, бывает выставлено огромное множество наименований печатной продукции. При условии правильной, грамотной раскладки вся она доступна для обозрения покупателем. Большой минус киосков в том, что витрина отделена от покупателя стеклом. Киоски также отличаются от других форм распространения невысокой оперативностью поступления свежих номеров печатных изданий, а также низкой оперативностью на изменение розничных рыночных цен.

Кроме всего, создание сети киосков – дело очень хлопотное, связанное с огромными затратами. Такие торговые точки требуют создания сложных схем учета, экспедирования, отлаженных связей с издателями и оптовиками. Трудоемкость на этом направлении в силу перечисленных выше, и многих других, причин очень велика, а рентабельность, ввиду огромных издержек, бывает чрезвычайно низкой. Сами киоски очень дороги и их установка с дальнейшей эксплуатацией просто несопоставимы с расходами по изготовлению и содержанию внутри магазинного киоска или, тем более, уличного лотка. Получить разрешение на установку стационарного киоска также очень сложно, в то время как открыть отдел или лоток в магазине это всего лишь вопрос цены за аренду трех-четырех квадратных метров помещения. «Ручники» же вообще лишены каких-либо издержек.

Каждый из перечисленных уровней розничного распространения печати ориентирован на удовлетворение читательского спроса. Каждый из торговцев розницы старается максимально приблизить газеты и журналы к потенциальному покупателю. У покупателя есть выбор, он может купить необходимые ему издания на ходу, не задерживаясь для этого специально. Нередко, особенно в местах большого скопления людей (например, пл. Октября), наблюдается такая картина, когда рядом со стоящим стационарным уличным киоском расположены один – два лотка, а в утренние часы там располагаются еще и несколько «ручников». И это вполне оправданно, так как, никогда стационарная точка, даже расположенная на бойком месте, не сможет реализовать столько тиража, сколько удается продать двум – трем продавцам. Прохожий ведь станет покупателем только в том случае, если перед ним не будет очереди.

Близкое соседство нескольких продавцов, как правило, заставляет их идти на привлечение покупателей ассортиментом периодики, сроками ее поступления, качеством обслуживания, ценами. В конечном итоге выигрывает потребитель. Цены лоточников и «ручников», в силу упоминавшихся причин, как правило, несколько ниже, чем цены на те же самые издания в киосках.

В некоторых регионах получает развитие такое направление торговли как предоставление услуг по доставке печати на дом, создаются целые специализированные курьерские службы, занимающиеся продажей газет и журналов. Появляются даже «экзотические» варианты продажи прессы в подъездах жилых многоэтажных домов. В данном случае администрации домоуправления, как правило, идут навстречу, так как подъезды находятся под постоянным присмотром.

Нельзя сказать о нашей розничной торговле периодикой, что она действует в подобных или каких-либо других, абсолютно новых, направлениях. Как правило, она сосредоточена на крупных рынках города, в местах транспортных развязок и т.д.

Что касается сопутствующего товара, то основными конкурентами в этой области для ИП Шафранова являются киоски «ИП Еремин, Логос-Маркет» и другие небольшие лавочки, расположенные по городу.

ИП Шафранова работает с широким кругом поставщиков со всех областей страны. Крупнейшими поставщиками периодики являются: ИП Еремин, Логос –Маркет. Основными поставщиками сопутствующего товара являются: ООО Сима ленд, ООО РЦ Восток, ИП Андронова В.Д., ООО Линия 7, МТС, Теле-2.

2.3 ABC-XYZ анализ ассортимента

Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.

Данное правило может быть применено к различным социально-экономическим явлениям и бизнес-процессам. Например: 80% работы выполняется за 20% времени; 80% прибыли компании обеспечивают 20% клиентов; 80% площадей склада занимают 20% товарных запасов; 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов; 80% проблем вызвано 20% дефектов и т.д.

В каждом конкретном случае данная пропорция может отклоняться от точных параметров 80/20 и составлять 90/10 или 65/35. Однако суть от этого не меняется и заключается в том, что наибольший процент результата обеспечивается меньшим по величине процентом затрат.

В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота организации.

Метод анализа- ABC позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для организации. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль организации:

1) товары группы А — наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;

2) товары группы В — товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;

3) товары группы С — наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.

Рассмотрим ABC-анализ по товарным группам на конкретном примере ИП Шафранова.

Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:

• Периодические печатные издания;

• Сопутствующий товар;

• Парфюмерно-косметические товары;

• Галантерейные товары;

• Канцелярские товары;

• Сувенирные изделия;

• Шоколад, чупа-чупсы, жевательные изделия.

Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота организации.

Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.

Этап 3. Рассчитать долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом и на основании этого распределить товары по группам А, В и С.

Таблица 1 – Товарооборот товарных групп за 3 месяца 2015 года

Название товарной группы	Товарооборот (июль, август, сентябрь 2015 г.), тыс.руб.	Доля товарной группы, %
Периодические печатные издания;	230	22,8
Сопутствующий товар;	180	17,8
Парфюмерно-косметические товары;	120	11,9
Галантерейные товары;	140	13,9
Канцелярские товары;	80	7,9
Сувенирные изделия;	160	15,8
Шоколад, чупа-чупсы, жевательные изделия	100	9,9
Итого	1010	100

Таблица 2 – ABC-анализ ассортимента ИП Шафранова

Название товарной группы	Доля товарооборота в порядке убывания, %	Доля в товарообороте накопительным итогом, %	Группы
Периодические печатные издания;	22,8	22,8	A
Сопутствующий товар;	17,8	40,6	A
Парфюмерно-косметические товары;	15,8	56,4	A
Галантерейные товары;	13,9	70,3	B
Канцелярские товары;	11,9	82,2	B
Сувенирные изделия;	9,9	92,1	C
Шоколад, чупа-чупсы, жевательные изделия	7,9	100	C

Таким образом, проведенный анализ ABC-показывает, что основную долю товарооборота организации обеспечивают такие товарные группы, как периодические печатные издания, сопутствующий товар и сувенирные изделия, парфюмерно-косметические товары, которые относятся к группе А. Товарные группы — шоколад, чупа-чупсы, жевательные изделия и канцелярские товары, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.

Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента организации. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.

Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать анализ- XYZ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в организации.

Анализ - XYZ также предполагает разделение ассортимента организации на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.

При этом чаще всего необходимость проведения анализа XYZ возникает в случае, когда перед организацией стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результат в виде матрицы.

Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере ИП Шафранова

В качестве объекта исследования выступают следующие товарные группы:

• Периодические печатные издания;

• Сопутствующий товар;

• Парфюмерно-косметические товары;

• Галантерейные товары;

• Канцелярские товары;

• Сувенирные изделия;

• Шоколад, чупа-чупсы, жевательные изделия.

Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы.

Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте организации. 

Таблица 3- ABC-анализ

Товарная группа	Доля в товарооборота в порядке убывания, %	Доля в товарообороте накопительным итогом, %	Группа
Периодические печатные издания	26,4	26,4	А
Сопутствующий товар	23,6	50,0	А
Парфюмерно-косметические товары	15,2	65,2	В
Шоколад,чупа-чупсы, жевательные изделия	7,2	100	С
Галантерейные товары	10,1	75,3	В
Канцелярские товары	9,7	85,0	В
Сувенирные изделия	7,8	92,8	С

Этап 2. Проведение анализа XYZ. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли организации.

Таблица 4 – XYZ-анализ

Товарная группа	Доля в товарооборота в порядке убывания, %	Доля в товарообороте накопительным итогом, %	Группа
Периодические печатные издания;	27,5	27,5	X
Сопутствующий товар;	22,5	50,0	X
Парфюмерно-косметические товары;	14,2	64,2	Y

Продолжение таблицы 4

Галантерейные товары;	11,0	75,2	Y
Канцелярские товары;	9,8	85,0	Y
Сувенирные изделия;	7,6	92,6	Y
Шоколад, чупа-чупсы, жевательные изделия	7,4	100	Y

Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент организации делится на 9 сегментов исходя из двух критериев — доли товарной группы в товарообороте организации и доли товарной группы в прибыли организации.

Таблица 5 – ABC-XYZ анализ товарного ассортимента ИП Шафранова

AX Сувенирные изделия		AY Периодические печатные издания		AZ
BX Галантерейные товары		BY Сопутствующий товар		BZ Канцелярские товары
CX		CY Шоколад, чупа - чупсы, жевательные изделия		CZ Парфюмерно-косметические товары

Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для организации группы товаров.

Так, наиболее выгодными для организации товарными группами являются АХ, ВХ, AY — группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли организации.

К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.

Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства организации.

Таким образом, можно сделать вывод, что группы АХ и ВХ должны быть в достаточном количестве. Причем, благодаря хорошей прогнозируемости их расхода нет необходимости поддерживать избыточный страховой запас. Обычно для товаров этих групп выставляются высокие значения уровня сервиса обслуживания клиентов.

AY и BY – характеризуются высоким товарооборотом, но отличаются недостаточной стабильность продаж. Поэтому, для их постоянного наличия, необходимо иметь достаточный страховой запас.

AZ и BZ – высокий товарооборот и низкая прогнозируемость продаж. Попытка поддерживать избыточный страховой товарный запас по товарам этой группы может привести к значительному увеличению общих товарных запасов компании. Для товаров из этой группы рекомендуется разработать отдельную систему заказов. Часть из них можно перевести на заказы с фиксированным объемом (суммой), для другой части – обеспечить более частые периодические поставки, для третьей – выбрать поставщиков, которые расположены недалеко от склада. Для самых нестабильных подгрупп этой группы можно повысить периодичность контроля и даже поручить работу с этими товарами отдельному (желательно достаточно опытному) менеджеру.

Товары, входящие в группу С, обычно составляют порядка 80% ассортимента компании. XYZ-анализ поможет значительно повысить эффективность управления товарами данной группы.

Для товаров из подгруппы СХ оптимальной будет постоянно-периодичная система заказов, что позволит снизить страховой товарный запас.

Товары группы CY могут поставляться по системе с постоянным объемом (суммой) заказа, но при этом необходим достаточный страховой запас (в пределах имеющихся у компании финансовых и складских резервов).

Группа товаров CZ – это все новые товары, товары, поставляемые под заказ, и товары случайного спроса. Часть этих товаров можно без ущерба для товарооборота вывести из ассортимента, а остальную часть необходимо внимательно контролировать, так как неликвиды таких товаров часто являются причиной убытков.